團(tuán)購開發(fā),五步為先
作者:崔自三 78
系列專題:團(tuán)購模式研究
團(tuán)購,簡(jiǎn)言之,就是團(tuán)體購買,或集體訂購,是一種有別于傳統(tǒng)通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈和白熱化,團(tuán)購,作為一種低成本運(yùn)作的銷售模式,將越來越受到各廠商的重視和青睞。那么,應(yīng)該如何來開拓團(tuán)購客戶呢,開發(fā)團(tuán)購客戶要做好哪些先期工作?
第一步 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研
在開發(fā)團(tuán)購客戶之前,一定要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)研什么呢?一是所要開發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購客戶;二是這些潛在目標(biāo)團(tuán)購客戶的基本資料。目標(biāo)客戶從何而來呢?這里提供幾種尋找目標(biāo)客戶的方法:1、通過查找城市黃頁或登陸重點(diǎn)客戶網(wǎng)站的方式,尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位,以及有可能會(huì)成為目標(biāo)客戶的其它社會(huì)團(tuán)體以及其相應(yīng)的聯(lián)系方式。2、發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商(大型賣場(chǎng)、KA等),利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái),為企業(yè)提供有團(tuán)購機(jī)會(huì)的客戶群。3、在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布相關(guān)的團(tuán)購信息,借此,吸引更多的團(tuán)購受眾。4、根據(jù)250法則,資源共享,通過與企業(yè)內(nèi)部、朋友、同事或其它渠道之間的探討與交流,來獲取更多的準(zhǔn)目標(biāo)團(tuán)購客戶。
在得到了相關(guān)目標(biāo)團(tuán)購客戶的名單及其資料后,接下來的工作就是要對(duì)這些客戶進(jìn)行調(diào)研和分析,即:1、這些行政、企事業(yè)單位或其它社會(huì)團(tuán)體等目標(biāo)客戶其經(jīng)營(yíng)狀況如何,團(tuán)購的幾率是否大;2、有沒有搞團(tuán)購、發(fā)福利的歷史和傳統(tǒng);3、如果有,是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購;4、具體經(jīng)辦人又是誰,這個(gè)人有何偏好;5、采購企業(yè)的具體地址;6、采購部門及其經(jīng)辦人的聯(lián)系方式;7、預(yù)計(jì)團(tuán)購日期等等。在對(duì)以上情況進(jìn)行了解之后,團(tuán)購人員要對(duì)以上準(zhǔn)客戶列名單,即根據(jù)成交可能性高低,進(jìn)行列表和排序。團(tuán)購人員只有對(duì)以上的第一手資料,進(jìn)行了細(xì)致的摸排和調(diào)研,才能在團(tuán)購的開發(fā)工作中知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
第二步 充分的前期準(zhǔn)備
兵馬未動(dòng),糧草先行。開發(fā)團(tuán)購客戶,要不打無準(zhǔn)備之仗。即要在沒有電話預(yù)約或登門拜訪之前,作為團(tuán)購人員,要進(jìn)行充分的事前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備哪些內(nèi)容呢?
1、熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策,對(duì)企業(yè)的發(fā)展概況、產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給團(tuán)購客戶帶來的切實(shí)利益及其政策要了然于胸。千萬不可一問三不知,或含糊其辭,否則,在談判時(shí)將很難取得客戶的信任。
2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備,即企業(yè)宣傳畫冊(cè)、POP、相關(guān)證書、有關(guān)媒體報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等,將這些開發(fā)“道具”準(zhǔn)備妥當(dāng),將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象,促使開發(fā)流程的順利過渡。
3、個(gè)人形象的設(shè)計(jì)。團(tuán)購是典型的“直銷”模式,因此,團(tuán)購人員的形象設(shè)計(jì)非常重要,作為團(tuán)購人員,要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉,要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的得體,將會(huì)使前期開發(fā)“如魚得水”,倍受鼓舞。
4、擬定開發(fā)步驟及計(jì)劃。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,作為團(tuán)購人員,要明確每一步驟與環(huán)節(jié)所要開展的工作內(nèi)容、先后順序、達(dá)成時(shí)間、參與人員等等。
第三步 積極的心理狀態(tài)
團(tuán)購客戶的開發(fā)不同于一般的渠道開發(fā),其所面臨的復(fù)雜情況,是開發(fā)傳統(tǒng)渠道所不具有的,因此,作為團(tuán)購人員,一定要具備良好的心理狀態(tài)。
1、自信的心態(tài)。要對(duì)所從事的團(tuán)購工作充滿自信,團(tuán)購工作充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇,而自信則是成功開發(fā)的“基石”,有信心不見得會(huì)贏,但沒信心卻會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)降住?/p>
2、積極的心態(tài)。同樣一件事情,用不同的心態(tài)去看待,其結(jié)果也不一樣,團(tuán)購工作亦然。因此,在開展團(tuán)購工作時(shí),不論成功與否,都要能有一顆平常而積極的心態(tài),坦然面對(duì)可能遇到的一切困難。態(tài)度積極了,團(tuán)購客戶才有可能向你露出成交的笑臉。
3、敬業(yè)的心態(tài)。做團(tuán)購,要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài),也要有不達(dá)目的,絕不收兵的勇氣。很多團(tuán)購客戶開發(fā)的成功,得益于自己的恒心與耐心,得益于堅(jiān)持與敬業(yè)?! ?/p>
第四步 嫻熟的談判技巧
談判,是團(tuán)購工作的核心環(huán)節(jié)。良好的談判技巧,將使團(tuán)購工作“如虎添翼”,那么,如何來與團(tuán)購客戶進(jìn)行談判呢?
一、談判的內(nèi)容:企業(yè)的狀況、產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、渠道及其相應(yīng)的政策,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)惠政策或促銷政策。
二、談判的地點(diǎn):盡量選擇在企業(yè)進(jìn)行,一方面可以掌握談判的主動(dòng)權(quán),其次,也可以方便客戶考察企業(yè)、參觀產(chǎn)品,特別是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程,以讓客戶買的“放心”,用的舒心,但主動(dòng)出擊的情況例外。
三、談判的技巧:談判的過程中,要注意一些相關(guān)技巧,比如,二選一法則的運(yùn)用;尋找共同的話題;現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染;談判的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握等等。
四、談判的細(xì)節(jié):1、談判要不卑不亢,站穩(wěn)立場(chǎng)。2、不要口若懸河,堅(jiān)持少說多聽。3、注意日常禮節(jié),樹立企業(yè)良好形象。4、營(yíng)造溫馨氣氛,給客戶留下深刻印象?! ?/p>
第五步 高超的公關(guān)藝術(shù)
中國(guó)是一個(gè)倡導(dǎo)禮尚往來的國(guó)度,同時(shí)也是一個(gè)需要施以“公關(guān)”的國(guó)度。而作為團(tuán)購,在中國(guó)本土卻更多地表現(xiàn)為關(guān)系營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷,因此,團(tuán)購人員必須具有高超的公關(guān)藝術(shù)。
1、善于織網(wǎng)蓄勢(shì),構(gòu)建情感營(yíng)銷。在團(tuán)購開發(fā)過程中,要更多地體現(xiàn)情感營(yíng)銷的成份,通過身邊的資源,構(gòu)建強(qiáng)大的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。比如,通過團(tuán)購人員高超的公關(guān)技巧,與團(tuán)購經(jīng)辦人員打造良好的客情關(guān)系,就有可能促使團(tuán)購工作的完成。
2、先交朋友,后做生意,經(jīng)商不言商。在團(tuán)購開發(fā)工作中,商業(yè)氣氛不要渲染得太為濃厚,一定要先跳出生意場(chǎng),表現(xiàn)為先交朋友,后做生意,淡化商業(yè)氛圍,打造良好的團(tuán)購合作平臺(tái)。
3、以“禮”相待,實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)。中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦,而作為人也都有占小便宜的心理,在團(tuán)購開發(fā)的過程中,抓住人的這一心理弱點(diǎn),巧妙公關(guān),以“禮”相待,不時(shí)施以促銷品、禮品等小恩小惠,來“俘獲”經(jīng)辦人員,有時(shí)也不失為一種好的計(jì)策。
4、“冷熱”相宜,保持良好的朋友關(guān)系。團(tuán)購開發(fā)不能“熱情過火”,以至讓人受不了;也不能冷若冰霜,讓人難以接近,而要做到若即若離,“冷熱相宜”,要能夠針對(duì)不同的客戶類別,比如不同年齡、不同性格等等,以其能夠接受的方式來進(jìn)行工作推進(jìn)?! ?/p>
團(tuán)購,作為企業(yè)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售渠道的第三種渠道拓展模式,是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作,作為團(tuán)購人員,只有具備了開發(fā)團(tuán)購渠道的心理素質(zhì),相應(yīng)的團(tuán)購業(yè)務(wù)水準(zhǔn),熟練的團(tuán)購操作技巧,團(tuán)購工作才能有條不紊,才能“錦上添花”,也才能達(dá)到開發(fā)企業(yè)團(tuán)購市場(chǎng)的目的。
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