每年熱熱鬧鬧的糖酒會，總是讓廠家激動滿懷，感慨不已：有的廠家通過糖酒會，招到了“金龜婿”，以至“盆滿缽滿”，皆大歡喜；但也有的廠家是竹籃打水一場空，投入的多，回報的少，甚至是“賠了夫人又折兵”，讓人扼腕頓足，好不惋惜。面對年年翻新的糖酒會，作為主角的廠家應該怎么做才能“種瓜得瓜，種豆得豆”；面對日新月異、水準日益提高的經(jīng)銷商，廠家應該采取什么樣的招商措施才能吸引經(jīng)銷商的眼球，從而打造雙贏的戰(zhàn)略伙伴新關系？

　　糖酒會，商應怎么招？

　　以誠為本，制定招商政策

　　優(yōu)秀的招商政策是吸引經(jīng)銷商的一大法寶，招商政策的好壞，直接決定了招商能不能成功，因此，制定科學、合理而有誘惑力的招商政策至關重要，但是，什么才是有吸引力的招商政策呢？

　　“以誠為本、共同發(fā)展”。好的招商政策應該是“以誠為本，共同發(fā)展”，充分體現(xiàn)“雙贏”原則。招商政策事關廠商能否邁出合作的第一步，也事關廠家發(fā)展大計，因此，制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。優(yōu)秀的招商政策應該站在廠商雙方共有的立場來制定，只有對雙方都有利的招商政策，才是好的政策，好的政策會讓經(jīng)銷商“口服、心服”，并讓經(jīng)銷商在以后的關鍵時刻能與廠家“同仇敵愾”，攜手發(fā)展。

　　“形式多樣，靈活多變”?，F(xiàn)在，很多廠家制定招商政策，總是喜歡一錘子下來，“全國山河一片紅”，以致招商政策“水土不服”，原則性有余，靈活性不足，造成招商失利?，F(xiàn)實情況是，中國那么大，地區(qū)差異化明顯，經(jīng)銷商的情況也千差萬別，在這里施行效果顯著的政策，換一個地方，就可能不適應。因此，招商政策應該根據(jù)不同地域，在總的“大政方針”下，采取“形式多樣，靈活多變”的招商政策，甚至可以采取“一地一策”的招商方略，靈活應對新的招商形勢。但不論采取何種招商政策，其目的只有一個，那就是千方百計吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著“感覺走”，跟著廠家走，從而“鐘情”廠家，“愛上”廠家。

　　“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”。招商政策制定的最高境界，就是能夠“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”。“文似看山不喜平”，招商政策亦是如此。經(jīng)常見到一些廠家，為了表白誠意與“心跡”，恨不得將心掏給經(jīng)銷商：產(chǎn)品一步到位價，最大限度地讓利經(jīng)銷商，結(jié)果呢？往往是出“利”不討好，為何呢？商場如同戰(zhàn)場，有時商戰(zhàn)不僅僅需要“短兵相接”，直接搏殺，有時更需要講求謀略與戰(zhàn)術。優(yōu)秀的招商政策能夠一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，相得益彰，牢固地吸引經(jīng)銷商。

　　現(xiàn)在招商政策的制定，一般都是通過物質(zhì)獎勵和精神獎勵來體現(xiàn)。物質(zhì)獎勵就是廠家給予經(jīng)銷商的各種促銷、宣傳、返利及實物獎勵等，它包括月返、季返、年返、促銷品以及股份、車輛等物質(zhì)獎勵；而精神獎勵，就是廠家給經(jīng)銷商提供的包括咨詢指導、培訓、旅游、客戶經(jīng)理“參政、議政”等等多種形式的精神輔助，讓經(jīng)銷商有所提升，有所發(fā)揮，從而刺激經(jīng)銷商更加努力地推廣產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商對廠家的向心力、忠誠度。

　　好的招商政策能夠牢牢抓住經(jīng)銷商的“心”，通過一環(huán)緊扣一環(huán)的市場支持，引導客戶，從而能夠更深入地拓展市場。比如達到一定的銷量，享受月返，再達到一定的銷量，享受季返及宣傳支持，一年總體達到多少銷量，享受年返及旅游獎勵等，通過制定坎級獎勵政策及富有吸引力的額外激勵，環(huán)環(huán)相套，激發(fā)經(jīng)銷商達到一個又一個既定目標，從而實現(xiàn)雙贏的目的。，

　　以人為本，打造精彩瞬間

　　思路決定出路，細節(jié)決定成敗。招商政策定好了，關鍵是招商政策的落實與執(zhí)行。在招商過程中，很多廠家的招商政策也很好，但為何效果不佳呢？原因往往就出在了細節(jié)上。那么，在招商過程中要注意什么細節(jié)呢？

　“健全組織，責任到人”。糖酒會招商，作為廠家，要建立、健全相關招商機構，設立招商部，制定招商方案，全權、具體負責整個招商的組織、落實等相關細節(jié)，對于招商部成員，要進行一套相關的專業(yè)培訓，除了統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一口徑外，還要對企業(yè)及產(chǎn)品知識、接聽電話、接待語言、談判技巧、儀表舉止、招商流程等招商細節(jié)進行培訓。對招商部人員要定崗定位，層層落實責任，誰負責接待，誰負責洽談，誰負責協(xié)議的簽定、誰負責跟進等等，都要具體到人，包干到人，以使責任明確，有條不紊。

　　“表里如一，至始至終”。很多廠家在招商過程中存在“虎頭蛇尾”現(xiàn)象，這是廠家“近視”的緣故，殊不知招商有時也會“無心插柳柳成蔭”。經(jīng)銷商只要到了你的展位前，不論其有無誠意經(jīng)銷該產(chǎn)品，都應該一絲不茍，熱情接待，并且表里如一，至始至終，而不是光顧眼前，不看將來。一些廠家一看有些經(jīng)銷商沒有即時做的意思，往往很快就“晴轉(zhuǎn)多云”，失去熱情和耐心，從而丟掉了一些未來可能的準客戶。真正的招商廠家要時刻注意口碑，不要看一時的眼前利益，而是時時能將客戶看作“上帝”，從而能更多地關注長遠的未來。

　　“體貼客戶，善待客戶”。在招商過程中，作為廠家招商部人員要“百問不煩”，“百拿不厭”，真正體現(xiàn)廠家良好的精神風貌。在解答客戶時，要把客戶想知道的諸如公司的概況、產(chǎn)品、價格、政策等，詳細而有禮貌地介紹給客戶，真正體貼客戶，善待客戶，千萬不可一問三不知，很不耐煩等等，工作人員的一個細小疏忽，都可能導致全盤皆輸。在招商的精彩瞬間，廠家要充分展示良好的企業(yè)形象，給客戶留下一個美好的印象和回憶。并讓廠家的一言一行都印在他們的腦海里。

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