廠(chǎng)商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非常“動(dòng)聽(tīng)”的話(huà)語(yǔ)，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)常可以看到的現(xiàn)象是：廠(chǎng)家的過(guò)河拆橋，經(jīng)銷(xiāo)商的見(jiàn)利忘義；廠(chǎng)家編織圈套，請(qǐng)君入甕，經(jīng)銷(xiāo)商花言巧語(yǔ)，畫(huà)地為牢；廠(chǎng)家魔高一尺，經(jīng)銷(xiāo)商道高一丈。多少年來(lái)，廠(chǎng)商之間的這種明爭(zhēng)暗斗，可以說(shuō)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。廠(chǎng)商之間，刀光劍影，你來(lái)我往，無(wú)煙的戰(zhàn)火無(wú)時(shí)不在廠(chǎng)商之間點(diǎn)燃，因此，大量的廠(chǎng)商之間的“內(nèi)戰(zhàn)”和消耗戰(zhàn)，使本來(lái)應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏(yíng)，卻往往最終演變成了雙虧?！　　?/p>

　　但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是均衡經(jīng)濟(jì)，它最鮮明的特征是創(chuàng)造和諧，是協(xié)同發(fā)展。 因此，廠(chǎng)商之間如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，將廠(chǎng)商是一家這句話(huà)真正落實(shí)到行動(dòng)上，高度體現(xiàn)廠(chǎng)商“聯(lián)姻”和廠(chǎng)商一家，從而構(gòu)建雙贏(yíng)的新型廠(chǎng)商關(guān)系，是未來(lái)廠(chǎng)商們所渴望達(dá)到的共同目標(biāo)，但如何做才能真正地實(shí)現(xiàn)這一切呢？　　　　

　　新廠(chǎng)商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)：公平、公正、平等　　　　　　　　

　　 廠(chǎng)商要想擯棄那種爾虞我詐的陳腐、低俗現(xiàn)象，其新關(guān)系的構(gòu)建必須建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)上，廠(chǎng)商只有通過(guò)彼此信任，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，來(lái)共同搭建良好的合作平臺(tái)，廠(chǎng)商之間才能開(kāi)誠(chéng)布公、坦誠(chéng)相待，惟有如此，廠(chǎng)商之間的新局面才能形成，廠(chǎng)商之間才能呈現(xiàn)出欣欣向榮的新氣象。　　　

　　筆者常常將廠(chǎng)商之間的合作比喻成一個(gè)人“談婚論嫁”，即要講求門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，注重外在的合作形式，但更要看重彼此的“商德”，看準(zhǔn)和選準(zhǔn)未來(lái)的生意“搭檔”，因此，在彼此的雙向選擇時(shí)，一定要看好對(duì)方能否將“婚姻”建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)上，從而避免“婚后”吃后悔藥甚至倍受虐待現(xiàn)象?！　　?/p>

　　1、公平。所謂公平，就是廠(chǎng)商之間無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)合同或協(xié)議的簽定，還是在合作過(guò)程中出現(xiàn)的其他事項(xiàng)，其出發(fā)點(diǎn)一定要能夠?qū)嵤虑笫?，而不是互相欺騙和隱瞞。彼此只有將各自的優(yōu)劣勢(shì)一一呈現(xiàn)給對(duì)方，和諧、友好的合作才能有一個(gè)良好的開(kāi)端。刻意掩蓋“前科”和“婚史”的行為無(wú)意于飲鴆止渴，有百害而無(wú)一益，并將為以后的合作埋下不利的種子。比如，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商，為了取悅于對(duì)方或獲得更大的支持，一味地夸大和張揚(yáng)自己的現(xiàn)象，說(shuō)自己的網(wǎng)絡(luò)如何健全，資金如何雄厚云云，而閉口不談自己的諸如管理“短板”以及企業(yè)的機(jī)制、對(duì)行業(yè)的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段時(shí)間，彼此對(duì)對(duì)方有了深刻的了解和觀(guān)察時(shí)，便開(kāi)始對(duì)對(duì)方怨聲載道，而此時(shí)卻已晚矣。如果終止合作，重新開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本更大，繼續(xù)維持吧，彼此心里已有“陰影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新廠(chǎng)商關(guān)系的建立，一定要在公平的基礎(chǔ)上，彼此拋棄陳念，敞開(kāi)心扉，心胸坦蕩，只有這樣，才能為未來(lái)的良性合作創(chuàng)造有利條件?！　?/p>

　　2、公正。這里所指的公正，是指廠(chǎng)商的資源配置要相對(duì)合理和公平，不能有失公允，即在經(jīng)銷(xiāo)合同的約定中，按照先期的承諾，均衡合理優(yōu)化資源并預(yù)期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正對(duì)待。比如，有的廠(chǎng)家在對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，雖然同屬一個(gè)區(qū)域或一個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商，但由于廠(chǎng)家或相關(guān)人員的個(gè)人好惡，而將廠(chǎng)家的諸如政策、促銷(xiāo)、返利等等，給張三多些，給李四少些，缺少有效的市場(chǎng)管控和監(jiān)察制度，但世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，由于經(jīng)銷(xiāo)商彼此經(jīng)常聯(lián)系，因此，此種事情一旦“敗露”，不滿(mǎn)的情緒便會(huì)彌漫于廠(chǎng)商之間，從而給下一步合作設(shè)下障礙。也有另外一種現(xiàn)象，比如，廠(chǎng)家投入很大，但由于經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌較多，投入不集中或不能按照前期約定操作，因此，也會(huì)給廠(chǎng)家?guī)?lái)不好的印象， 不利于廠(chǎng)商共同分享未來(lái)成功的“果實(shí)”。因此，無(wú)論是廠(chǎng)家或是商家，一定要能夠按照“熱戀”時(shí)彼此的“海誓山盟”，認(rèn)真權(quán)衡，攜手共進(jìn)，在公正的基礎(chǔ)上，處理好合作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而讓廠(chǎng)商合作順暢，一起共創(chuàng)未來(lái)?！　　?/p>

　　3、平等。平等是廠(chǎng)商持久合作的根本。而在現(xiàn)實(shí)中，總是出現(xiàn)廠(chǎng)大欺商，商大欺廠(chǎng)的不利于長(zhǎng)期合作的現(xiàn)象。具體來(lái)說(shuō)，就是廠(chǎng)商之間在合作過(guò)程中，不顧對(duì)方能否接受的事實(shí)，肆意“強(qiáng)奸民意”。比如，有的廠(chǎng)家推出一款新產(chǎn)品，不管適合不適合對(duì)方市場(chǎng)，強(qiáng)令要求限期、限量推廣，否則予以經(jīng)濟(jì)處罰或以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)相要挾，造成經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有回旋和申辯的機(jī)會(huì)。不顧市場(chǎng)實(shí)際的結(jié)果是，或虎頭蛇尾，有利沒(méi)量，或遺留問(wèn)題繁多，市場(chǎng)資源破壞嚴(yán)重。也有經(jīng)銷(xiāo)商“挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家”的現(xiàn)象，通常是一些大客戶(hù)，為了達(dá)到自己的目的，不管廠(chǎng)家的承受能力，獅子大開(kāi)口，要政策，要返利，要促銷(xiāo)，稍有不從，便威脅廠(chǎng)家不做了，或散發(fā)會(huì)擾亂市場(chǎng)，讓別人也做不成等等狂妄言論，讓廠(chǎng)家“退避三舍”。以上兩種廠(chǎng)商關(guān)系，都不是我們所倡導(dǎo)和想要的。正確的做法是，在平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)公平對(duì)話(huà)，即以平等的身份，商討操作的種種事項(xiàng)，在友好協(xié)商和深度溝通的前提下，達(dá)到意見(jiàn)的統(tǒng)一和彼此的深度信任。比如，幾年前，娃哈哈集團(tuán)推出的市場(chǎng)聯(lián)銷(xiāo)體，就是在充分聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，把對(duì)方看作平等的合作主體，納入市場(chǎng)整體規(guī)劃，作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的一個(gè)關(guān)鍵鏈條，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷(xiāo)的積極性，取得了較好的效果，使娃哈哈集團(tuán)的產(chǎn)品鋪到了大街小巷的角角落落。因此，在廠(chǎng)商的合作中，只有建立在平等的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話(huà)，新廠(chǎng)商關(guān)系才能形成?！　?/p>

　　公平、公正、平等，是廠(chǎng)商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”并形成廠(chǎng)商新關(guān)系的基礎(chǔ)，離開(kāi)此基礎(chǔ)，新廠(chǎng)商關(guān)系的構(gòu)建將成無(wú)本之木，無(wú)源之水，都將難以為繼。廠(chǎng)商合作只有在公平、公正、平等的前提下，彼此的信任關(guān)系才能形成，廠(chǎng)商美好的“婚姻”生活才能揭開(kāi)新的一頁(yè)?！　?/p>

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