臨危受命

　　今年3月，陜西BN醫(yī)藥初次與麥肯光華聯(lián)系，探討關于其新產品ML祛斑膠囊的招商問題。經過兩個月的比較與考察，BN醫(yī)藥在北京和上海先后拜訪了30多家策劃和管理咨詢公司，最終根據以下三點因素確定與我們合作，共同打好南京藥交會這一仗。第一：麥肯光華是國內新產品招商策劃最專業(yè)的機構；第二：麥肯光華曾經成功策劃過如巴黎歐潘多祛斑霜等多個案例。第三：麥肯光華顧問的實戰(zhàn)能力同理論知識都比較強，同時策劃費敢于同客戶風險與共。其時，離南京藥交會只有兩個多月，時間頗為緊迫。

　　同時，ML祛斑膠囊也面臨市場嚴峻的挑戰(zhàn)。一方面，名目繁多的祛斑產品充斥市場，活夫祛斑霜、靚妃祛斑霜等老產品占領了相當大的市場份額；另一方面，今年新出現的宣傳力度和市場投入力度極大的如“新感覺”、“雪佳妮”均已在年后的內蒙呼和浩特藥交會上搶占先機，順利招商成功并布好密集的銷售網絡。在痛失內蒙古藥交會先機的不利情勢下，ML祛斑膠囊如何才能在新老品牌的壓力下突圍，搶占屬于自己的一方市場呢？這是BN醫(yī)藥頭疼的問題，也是我們必須直面的狀況。

　　市場調研：成功的基礎

　　“沒有調查就沒有發(fā)言權?！眰ト穗m已故去多年，但其留下的真理卻依然給我們以無盡的啟發(fā)。任何事物的興起都不是無源之水、無本之木，正所謂“萬丈高樓平地起”，招商策劃的成功同樣離不開市場調查這一根本基礎。

　　在與BN醫(yī)藥首次接觸之后，我們就組織調研小組，針對目標消費群、祛斑市場及競爭對手進行了認真細致的市場調查。通過大量的調查問卷及行業(yè)數據的分析，我們得出這樣的結論：　　

　　目標消費群甚為龐大，在中國，90%的女性面臨不同程度色斑的困擾，其中85%以上年齡為18~45歲，覆蓋范圍廣泛，有現實或潛在消費需求?！　?/p>

　　祛斑市場產品眾多，魚目混珠，很多消費者經歷或了解假冒偽劣產品帶來的危害，迫切需要一個安全、有效的產品為其解決所面臨的煩惱。

　　目前消費者較為認可也是ML祛斑膠囊的主要競爭對手包括佳高除斑液、蓮娜麗姿美白精華素、圣羅蘭褪斑筆 、雅芳PT40祛斑霜等，這些產品都是通過外用來達到淡化、祛除色斑效果的。　

　　綜合這幾方面的資料，我們認為：ML祛斑膠囊擁有廣闊的市場，但需要憑借獨特的賣點從眾多產品中“跳”出來；作為祛斑市場上為數不多的OTC產品，易于贏得消費者的信任；區(qū)別于主要競爭對手，ML祛斑膠囊應該有與眾不同的祛斑方式。OTC的優(yōu)勢，通過廣告宣傳即可體現出來，但賣點的挖掘，卻需要下很大的功夫。

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