招商策劃造就的新星--ML祛斑膠囊招商策劃紀(jì)實(shí)
作者:范明剛 85
臨危受命
今年3月,陜西BN醫(yī)藥初次與麥肯光華聯(lián)系,探討關(guān)于其新產(chǎn)品ML祛斑膠囊的招商問題。經(jīng)過兩個(gè)月的比較與考察,BN醫(yī)藥在北京和上海先后拜訪了30多家策劃和管理咨詢公司,最終根據(jù)以下三點(diǎn)因素確定與我們合作,共同打好南京藥交會這一仗。第一:麥肯光華是國內(nèi)新產(chǎn)品招商策劃最專業(yè)的機(jī)構(gòu);第二:麥肯光華曾經(jīng)成功策劃過如巴黎歐潘多祛斑霜等多個(gè)案例。第三:麥肯光華顧問的實(shí)戰(zhàn)能力同理論知識都比較強(qiáng),同時(shí)策劃費(fèi)敢于同客戶風(fēng)險(xiǎn)與共。其時(shí),離南京藥交會只有兩個(gè)多月,時(shí)間頗為緊迫。
同時(shí),ML祛斑膠囊也面臨市場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一方面,名目繁多的祛斑產(chǎn)品充斥市場,活夫祛斑霜、靚妃祛斑霜等老產(chǎn)品占領(lǐng)了相當(dāng)大的市場份額;另一方面,今年新出現(xiàn)的宣傳力度和市場投入力度極大的如“新感覺”、“雪佳妮”均已在年后的內(nèi)蒙呼和浩特藥交會上搶占先機(jī),順利招商成功并布好密集的銷售網(wǎng)絡(luò)。在痛失內(nèi)蒙古藥交會先機(jī)的不利情勢下,ML祛斑膠囊如何才能在新老品牌的壓力下突圍,搶占屬于自己的一方市場呢?這是BN醫(yī)藥頭疼的問題,也是我們必須直面的狀況。
市場調(diào)研:成功的基礎(chǔ)
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?!眰ト穗m已故去多年,但其留下的真理卻依然給我們以無盡的啟發(fā)。任何事物的興起都不是無源之水、無本之木,正所謂“萬丈高樓平地起”,招商策劃的成功同樣離不開市場調(diào)查這一根本基礎(chǔ)。
在與BN醫(yī)藥首次接觸之后,我們就組織調(diào)研小組,針對目標(biāo)消費(fèi)群、祛斑市場及競爭對手進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查。通過大量的調(diào)查問卷及行業(yè)數(shù)據(jù)的分析,我們得出這樣的結(jié)論:
目標(biāo)消費(fèi)群甚為龐大,在中國,90%的女性面臨不同程度色斑的困擾,其中85%以上年齡為18~45歲,覆蓋范圍廣泛,有現(xiàn)實(shí)或潛在消費(fèi)需求?! ?/p>
祛斑市場產(chǎn)品眾多,魚目混珠,很多消費(fèi)者經(jīng)歷或了解假冒偽劣產(chǎn)品帶來的危害,迫切需要一個(gè)安全、有效的產(chǎn)品為其解決所面臨的煩惱。
目前消費(fèi)者較為認(rèn)可也是ML祛斑膠囊的主要競爭對手包括佳高除斑液、蓮娜麗姿美白精華素、圣羅蘭褪斑筆 、雅芳PT40祛斑霜等,這些產(chǎn)品都是通過外用來達(dá)到淡化、祛除色斑效果的。
綜合這幾方面的資料,我們認(rèn)為:ML祛斑膠囊擁有廣闊的市場,但需要憑借獨(dú)特的賣點(diǎn)從眾多產(chǎn)品中“跳”出來;作為祛斑市場上為數(shù)不多的OTC產(chǎn)品,易于贏得消費(fèi)者的信任;區(qū)別于主要競爭對手,ML祛斑膠囊應(yīng)該有與眾不同的祛斑方式。OTC的優(yōu)勢,通過廣告宣傳即可體現(xiàn)出來,但賣點(diǎn)的挖掘,卻需要下很大的功夫。
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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簡論中國民營醫(yī)院營銷策劃的幾個(gè)誤區(qū) 2023.04.12
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的順利轉(zhuǎn)型以及社會主義市場經(jīng)濟(jì)的日臻完善,現(xiàn)今醫(yī)院管理體制的改革是如日中天。但前不久國務(wù)院某研究中心發(fā)出警醒:中國衛(wèi)生醫(yī)療體制改革的整體結(jié)果是失敗。在這場所謂失敗的改革當(dāng)中,筆者以為,
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