招商是企業(yè)的第一次營銷，是老板工程。

　　“頭好文一半”，本來是就寫文章而言，但對于企業(yè)也同樣適用。招商是企業(yè)建立產品銷售渠道的第一步，招商的成功，就預示著好的開頭。在越來越重視銷售渠道的今天，企業(yè)應該如何招商呢？

　　老產品尤其是名牌產品，已經具備相當?shù)闹扰c美譽度，在消費者總共件擁有較大的影響力，也建立了相對完善的銷售渠道，其招商可謂是輕而易舉。這樣，招商就主要成了新產品必須直面的嚴峻問題。

　　新產品招商誤區(qū)：

　　一、廣告誤區(qū)

　　招商的成功離不開具有轟動效應的招商廣告。然而，對于很多新產品尤其是醫(yī)藥保健品而言，其廣告宣傳存在諸多誤區(qū)：虛假宣傳，任意虛構或夸大產品功效，降低經銷商信任度；廣告目標定位不正確，錯把招商廣告當成產品廣告，讓經銷商不明所以，難以引起其注意；宣傳主題不夠明確，無法贏得經銷商青睞。

　　二、政策誤區(qū)

　　很多新產品在招商伊始，為招徠經銷商，取得招商的成功，向經銷商許下諸如低扣率供貨、獎勵、返還等種種優(yōu)惠條件。然而招商一結束，這些承諾就或者成了無法兌現(xiàn)的“空頭支票”，或者變成遙不可期的夢想。政策朝令夕改，無法調動經銷商的積極主動性，對產品與企業(yè)的長遠發(fā)展有百害而無一益。

　　新產品招商四步曲：

　　面對競品壓力、市場環(huán)境等不利因素，新產品招商需要克服重重困難，但只要策略運用得當，招商成功也不是不可企及。

　　一、概念炒作

　　概念炒作的過程也就是提取賣點進行宣傳的過程。在產品嚴重同質化的今天，從產品的諸多特性中挖掘出競爭對手無法提供的、產品獨有的賣點，是新產品招商成功的第一步。而這一程序企業(yè)自身由于術非專攻及“當局者迷”的因素，無法很好完成，必須依靠專業(yè)策劃公司。國內著名的麥肯光華策劃機構在為國內東北最大的老國有xx企業(yè)做策劃時，針對當今維生素市場處于“春秋戰(zhàn)國時期，群雄爭霸”的局面，在深入了解產品的配方基礎上，大膽提出“活力態(tài)元素、抗疲勞功效等”的獨特賣點，迅速改變維生素產品服用后感覺不明顯的局面，使產品在同類市場上獨領風騷。

　　在確定產品賣點后，產品宣傳選擇媒體得當，概念才能得到很好的傳播。在媒介的選擇上，應選擇影響深遠的主流媒體，如《銷售與市場》、《中國經營報》等報刊發(fā)行量大、業(yè)內影響較大，可作為廣告宣傳的首要選擇。

　　二、以理服人

　　一個理念要得到別人的認可，必須從“理”的層面使其信服。而征服經銷商，就需要過硬的產品質量及廣泛的市場需求。

　　產品的質量如何，主要看效果。藥品要看其療效，祛斑類化妝品要看其祛斑效果。而效果不是靠理論數(shù)據(jù)、名人推崇就可以體現(xiàn)出來的，關鍵時刻還要事實說話。東北一個企業(yè)新推出補腎壯陽的產品，在開訂貨會時，先請到會的300多名代表到生產基地參觀。休息時每人發(fā)了一份產品試用，讓與會者真切感受到產品的效果，其招商活動自然非常成功。

　　市場需求決定產品的銷量，產品的銷量與經銷商的利益息息相關。從這一角度出發(fā)，要贏得經銷商的心，就要向經銷商展示產品的市場需求、消費者的現(xiàn)實需求與潛在需求，使其認識到產品的巨大市場及由此帶來的利潤與發(fā)展。

　　三、以利引人

　　追逐利潤是商人的本性，身屬商人范疇的經銷商也概莫能外。對于經銷商來說，經銷哪種產品或是否經營某一產品的驅動點就在于它能夠帶來多大利潤。而與利潤休戚相關的因素，除了市場需求所帶來的銷量外，還決定于企業(yè)所給予的優(yōu)惠政策。

　　經銷商主要靠經銷價與零售價之間的差額來賺取利潤，企業(yè)所提供的低扣率供貨的政策，已基本決定經銷商獲利空間的大小。而獎勵、返還等優(yōu)惠政策，在原本基礎上有效地提升了利潤空間，自然深受經銷商歡迎。為吸引經銷商并與其保持長期良好合作關系，企業(yè)在招商時所做承諾要及時予以兌現(xiàn)，萬不可朝令夕改，以拉長獎勵與返還期限等舉動冷了經銷商的心。

　　四、以情動人

　　情歷來是維持人際關系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個“情”字。

　　企業(yè)與經銷商的精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經銷商看作自己的伙伴，而不是單純的利益關系，以情動人，使經銷商自覺自愿地與自己站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁，使其與企業(yè)成為“一條繩上的螞蚱”。缺乏情的合作不能長久，經銷商看到更大的利益就會辭舊迎新，而有情的合作則能使經銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。

　　以情動人不是一句空話，對于企業(yè)來說就體現(xiàn)在服務意識上。具體到實際，企業(yè)除了為經銷商作好廣告宣傳、促銷支持等工作外，更要為經銷商提供周到的營銷服務，業(yè)務培訓和指導，市場開發(fā)與管理等，幫助經銷商提升經營能力，提升經銷商向市場要利潤的能力。

　　“工欲善其事，必先利其器”，新產品若要獲得招商的成功，就必須重視相關流程，將每一步驟做好。惟其如此，才是招商之道。

擴展閱讀

版權聲明：