前幾天，跟以前的一個(gè)老部下，某飼料公司的銷(xiāo)售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來(lái)源于目前市場(chǎng)已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷(xiāo)量呈鋼性增長(zhǎng)，提成和獎(jiǎng)金沒(méi)有少拿；高度緊張來(lái)源于很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒(méi)有開(kāi)始做，對(duì)手或者請(qǐng)客戶吃飯，或者高層專(zhuān)程拜訪，或者邀請(qǐng)至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家參觀考察，或者以更優(yōu)惠的政策利誘，手段和方法五花八門(mén)，確實(shí)難以招架。

　　為什么這個(gè)時(shí)候很多廠家都將新客戶的開(kāi)發(fā)作為銷(xiāo)售重點(diǎn)？原因很簡(jiǎn)單：接近年底，對(duì)于很多廠家來(lái)講，又到了一個(gè)新客戶的開(kāi)發(fā)黃金期。這個(gè)時(shí)期廠家開(kāi)發(fā)新客戶相對(duì)開(kāi)發(fā)投入成本較低，而開(kāi)發(fā)成功概率特別高。因?yàn)槿魏螐S家都明白如果錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)期，新客戶的開(kāi)發(fā)乏力，將會(huì)嚴(yán)重影響廠家第二年市場(chǎng)份額的提升和銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成?！　?/p>

　　為什么年底是新客戶開(kāi)發(fā)黃金期？

　　客戶與原有廠家簽訂的合同接近到期或者已經(jīng)到期。銷(xiāo)售人員平時(shí)在拜訪和開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)被目標(biāo)客戶以“與現(xiàn)有廠家已經(jīng)簽訂了合同，沒(méi)有辦法再接收新廠家，等合同到期時(shí)，你再來(lái)找我”?？蛻襞c廠家簽訂了合同，客戶不會(huì)輕易接受新廠家的原因主要有：一是原廠家作了承諾，有專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)或者其他獎(jiǎng)項(xiàng)，客戶若接受新的廠家，可能專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)沒(méi)有了，客戶利益將受到損失；二是原廠家給客戶設(shè)立了目標(biāo)銷(xiāo)量，達(dá)成了可能有年終銷(xiāo)量獎(jiǎng)或者年終返利，而客戶本身的銷(xiāo)量有限，客戶若再代理另外的廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售，都將分散部分資金和精力，會(huì)影響原廠家所下達(dá)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成，那么客戶可能拿不到或者不能完全拿到原廠家給客戶設(shè)定的目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。在客戶與原廠家保持著合同關(guān)系時(shí)去開(kāi)發(fā)他，客戶肯定有顧慮。而在客戶與原廠家合同即將或者已經(jīng)到期的時(shí)候去拜訪和開(kāi)發(fā)他，客戶與原廠家沒(méi)有了太多的利害關(guān)系，相對(duì)談判氣圍會(huì)輕松點(diǎn)，成功的機(jī)率較高。

　　客戶正盤(pán)算著第二年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。接近年底，客戶一般也會(huì)反省自己，不斷回顧和總結(jié)自己生意上的得失：現(xiàn)有的廠家到底給自己帶來(lái)了什么？投入了多少？回報(bào)了多少？還有哪些問(wèn)題與不足等等?？赡芩麄円苍谒伎己妥矫诙甑慕?jīng)營(yíng)計(jì)劃：選擇什么樣的合作廠家？投入多少資金？重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪些市場(chǎng)？招聘多少人員等等。

　　如果廠家選擇這個(gè)時(shí)候前往，不斷的探詢客戶的需求，并以顧問(wèn)的方式幫助客戶分析他目前存在的問(wèn)題與發(fā)展機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)，推介廠家及廠家的主要產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)廠家及廠家的產(chǎn)品能針對(duì)他的這些問(wèn)題提供系統(tǒng)的解決方案。在客戶潛意識(shí)里有需求時(shí)，去說(shuō)明客戶，與客戶能產(chǎn)生共鳴的點(diǎn)多一些，相對(duì)開(kāi)發(fā)的成功率要高些?！　?/p>

　　處于新客戶的開(kāi)發(fā)黃金期，廠家的主要任務(wù)是什么？

　　防止老客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。在新客戶的開(kāi)發(fā)黃金期，很多廠家會(huì)將新客戶開(kāi)發(fā)作為一個(gè)重要的銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)給銷(xiāo)售員。很多廠家在新客戶開(kāi)發(fā)上從人員安排、激勵(lì)政策、措施保證等方面全力以赴，力度非常的大。而在一個(gè)市場(chǎng)上，客戶資源是有限的，如果一個(gè)廠家開(kāi)發(fā)了一家新客戶，那就意味著另一個(gè)廠家流失了一個(gè)客戶或者客戶銷(xiāo)售另一個(gè)廠家的銷(xiāo)量將會(huì)減少。在新客戶開(kāi)發(fā)的黃金期，好好保護(hù)自己的客戶，使自己的客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所蠶食，是廠家的首要任務(wù)。

　　不斷的開(kāi)發(fā)新客戶。在空白市場(chǎng)上或者在老市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)秀的新客戶，可以給廠家?guī)?lái)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的增加、市場(chǎng)覆蓋面的擴(kuò)大、銷(xiāo)量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提高、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格局的穩(wěn)定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客戶開(kāi)發(fā)的黃金期，除了保護(hù)現(xiàn)有的客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食外，還應(yīng)該組織和布署很大一部分的資源和力量，力爭(zhēng)使廠家在新客戶的開(kāi)發(fā)上有所突破?！　?/p>

　　廠家如何防止老客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食？

　　方法一：提前或者推遲合同的到期時(shí)間

　　廠家在與客戶簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同時(shí)，使合同簽訂到期的時(shí)間較新客戶開(kāi)發(fā)的黃金期提前或者推遲，盡量與新客戶開(kāi)發(fā)黃金期錯(cuò)開(kāi)。很多廠家的客戶流失原因在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道一般客戶年底合同即將或者已經(jīng)到期，這個(gè)時(shí)間段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁的搜索和拜訪目標(biāo)客戶，通過(guò)關(guān)系、價(jià)格、促銷(xiāo)、優(yōu)惠等強(qiáng)有力的手段與攻勢(shì)，吸引和蠶食目標(biāo)客戶。因此，廠家可以考慮在與客戶簽訂合同時(shí)，首先與客戶作充分的溝通，告之客戶為了便于操作和更有效的維護(hù)客戶的利益，貴廠家的合同到期日期為7月30日或者為第二年的2月30日，盡量避開(kāi)很多廠家12月底合同到期的高峰期。

　　方法二：穩(wěn)定核心客戶

　　接近年底時(shí)，廠家應(yīng)該根據(jù)20：80原則，重點(diǎn)把握和穩(wěn)定好給廠家?guī)?lái)80%銷(xiāo)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的20%核心客戶，廠家中高層分工負(fù)責(zé)，安排好行程路線，直接深入市場(chǎng)一線，重點(diǎn)走訪核心客戶。與客戶進(jìn)行坦誠(chéng)交流，重點(diǎn)說(shuō)明客戶在廠家的重要性、他們對(duì)廠家的貢獻(xiàn)、廠家下一步針對(duì)他們的主要經(jīng)營(yíng)方針、銷(xiāo)售和服務(wù)政策及廠家的未來(lái)規(guī)劃，廠家中高層應(yīng)聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和建議，及時(shí)了解并消除客戶的顧慮和問(wèn)題，最大限度答復(fù)或者滿足客戶的需求，從而進(jìn)一步增加客戶對(duì)廠家的信心。特別是比貴廠家實(shí)力和規(guī)模更強(qiáng)或者實(shí)力和規(guī)模相當(dāng)或者對(duì)貴廠家的產(chǎn)品構(gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將其定為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象的核心客戶，廠家應(yīng)該由銷(xiāo)售部部長(zhǎng)或者營(yíng)銷(xiāo)副總甚至總經(jīng)理親自出馬，從感情、精神、利益、政策上全方位的影響和穩(wěn)定核心客戶，使之死心踏地的跟著廠家走。

　　方法三：客戶年會(huì)上做文章

　　年底，將核心客戶和優(yōu)秀客戶集中邀請(qǐng)到廠家所在地召開(kāi)客戶年會(huì)。會(huì)議聘請(qǐng)專(zhuān)家教授或者資深人士就當(dāng)前客戶對(duì)廠家抱怨最多或者顧慮最大的問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題講座，從理論或者外部環(huán)境的變化角度來(lái)消除客戶顧慮，以提升客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)及改變對(duì)廠家的看法。會(huì)議期間分小組開(kāi)展研討會(huì)，每小組指派一名廠家有影響力和有威望的人（銷(xiāo)售部部長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理等）作為會(huì)議主持人，主持人引導(dǎo)客戶就廠家的產(chǎn)品、人員、政策、銷(xiāo)售、服務(wù)等在銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題、困惑和想法真實(shí)準(zhǔn)確的表達(dá)出來(lái)，每小組指派一名記錄員將客戶提出的問(wèn)題和意見(jiàn)全部記錄和收集起來(lái)，然后匯總、整理，并對(duì)這些問(wèn)題根據(jù)緊急性和重要性分類(lèi)，并列出時(shí)間進(jìn)度表和落實(shí)部門(mén)和責(zé)任人。在會(huì)議結(jié)束時(shí)，利用1-2小時(shí)的時(shí)間，對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和答復(fù)，告訴客戶解決方法和解決時(shí)間。會(huì)議期間向客戶介紹廠家新的商務(wù)政策。同時(shí)對(duì)上年度的優(yōu)秀客戶進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并與客戶簽訂下年度的銷(xiāo)售合同。

　　不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了你的客戶，特別是客戶有所心動(dòng)時(shí)，如果是強(qiáng)勢(shì)品牌廠家銷(xiāo)售代表應(yīng)該很強(qiáng)硬的告訴客戶：不能接受新的廠家，如果引進(jìn)其他廠家，廠家將取消客戶的專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)或者獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或者資金墊底等政策。然客戶還是一意孤行的話，廠家可以采取適度的手段如書(shū)面警告、物色新的意向客戶、取消某些政策、收縮資金等；如果是弱勢(shì)品牌廠家，銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)廠家有將對(duì)自己客戶下手的苗頭，馬上以書(shū)面形式向廠家領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并申請(qǐng)重磅目標(biāo)銷(xiāo)量促銷(xiāo)，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，對(duì)客戶進(jìn)行重磅目標(biāo)銷(xiāo)量?jī)?yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶庫(kù)存或者資金占有率等。一旦客戶有所心動(dòng)，廠家銷(xiāo)售員甚至銷(xiāo)售主管應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)與角度，幫助客戶分析他目前的處境和狀況，說(shuō)服客戶這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品或者價(jià)格或者銷(xiāo)售政策等不適合他，打消客戶再接受另外廠家的念頭?！　?nbsp; 

　　廠家如何在客戶開(kāi)發(fā)黃金期開(kāi)發(fā)更多的新客戶？

　　第一步：達(dá)成共識(shí)

　　廠家要在接近年底客戶開(kāi)發(fā)的黃金期，收獲更多的新客戶，首先銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有成員包括銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員就此時(shí)是開(kāi)發(fā)新客戶最佳時(shí)機(jī)及新客戶對(duì)于銷(xiāo)量增長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)格局、市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達(dá)成共識(shí)。廠家可以召集所有的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員選擇在10月份召開(kāi)一次新客戶開(kāi)發(fā)研討專(zhuān)題會(huì)，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶開(kāi)發(fā)、流失及銷(xiāo)量分析、新客戶開(kāi)發(fā)的重要性、新客戶開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)、新客戶開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題等等，其目的在于使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)識(shí)新客戶開(kāi)發(fā)的重要性及緊迫性，認(rèn)同此時(shí)是新客戶開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。

　　第二步：精心準(zhǔn)備

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在銷(xiāo)售員正式開(kāi)發(fā)新客戶前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)化的資料，以作為銷(xiāo)售員行動(dòng)的指南。其內(nèi)容包括新客戶的標(biāo)準(zhǔn)、新客戶開(kāi)發(fā)的主要來(lái)源與分布、新客戶開(kāi)發(fā)的程序、新客戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及公司銷(xiāo)售陳述、新客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶開(kāi)發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)資料為參照，由銷(xiāo)售部召集銷(xiāo)售員，市場(chǎng)部或者培訓(xùn)部負(fù)責(zé)通過(guò)角色扮演等摸擬演練形式培訓(xùn)銷(xiāo)售員，提升銷(xiāo)售員的客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)能力，使所有銷(xiāo)售員都是客戶開(kāi)發(fā)的高手。

　　第三步：付出總有回報(bào)

　　很多銷(xiāo)售員總是抱怨自己市場(chǎng)上沒(méi)有適合自己公司的客戶，新客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達(dá)的新客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)隨便開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)多少流失多少。總之，新客戶開(kāi)發(fā)不盡人意。成功開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)秀新客戶，其過(guò)程是漫長(zhǎng)且復(fù)雜的。這個(gè)過(guò)程包括客戶普查、客戶篩選、客戶資信調(diào)查、客戶談判、合同簽訂、訂單下達(dá)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是復(fù)雜的。客戶普查越全面，摸底和掌握的客戶越多，客戶資信調(diào)查越深入，了解客戶越全面，客戶越接近廠家的標(biāo)準(zhǔn)，客戶談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶開(kāi)發(fā)從普查到最終訂單下達(dá)、供貨這個(gè)過(guò)程，需要銷(xiāo)售員投入大量的時(shí)間、體力、精力和心力。銷(xiāo)售員應(yīng)該記?。焊冻隹傆谢貓?bào)。但銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)注意合理安排開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的時(shí)間，依筆者的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將80%的時(shí)間投入到新客戶的開(kāi)發(fā)上，20%用于老客戶的維護(hù)；銷(xiāo)售員應(yīng)將50%的時(shí)間投入到新客戶開(kāi)發(fā)上，50%時(shí)間用于老客戶的維護(hù)。這樣，才有可能保證老客戶穩(wěn)定，新客戶不斷增多。

　　第四步：好馬吃好草

　　很多廠家的銷(xiāo)售激勵(lì)政策很簡(jiǎn)單，主要采取銷(xiāo)售回款提成的方式，有時(shí)銷(xiāo)售回款的增長(zhǎng)不是因?yàn)閰^(qū)域新客戶增加或者銷(xiāo)售員精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)而產(chǎn)生的，更多的是靠銷(xiāo)售進(jìn)入旺季，市場(chǎng)本身自然增長(zhǎng)所產(chǎn)生的。這，必將使銷(xiāo)售員自我感覺(jué)良好，當(dāng)然也不會(huì)花心思和時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶。而新客戶開(kāi)發(fā)是關(guān)系到廠家未來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，市場(chǎng)可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)建立新客戶開(kāi)發(fā)激勵(lì)和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，規(guī)定：新戶開(kāi)發(fā)黃金期間，每個(gè)銷(xiāo)售員每月必須提供10個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣50元；每月必須成功開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶，每少一個(gè)扣100元，每多一個(gè)獎(jiǎng)200元；二是根據(jù)開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量（60%）和累計(jì)回款總額（40%），在銷(xiāo)售內(nèi)部開(kāi)展新客戶開(kāi)發(fā)黃金期新客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)出最佳新客戶開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì)；三是將新客戶開(kāi)發(fā)的結(jié)果按成功開(kāi)發(fā)數(shù)量與銷(xiāo)量貢獻(xiàn)兩個(gè)單項(xiàng)每月排名，并張榜公布，對(duì)前三名分別給予500元、300元、100元獎(jiǎng)勵(lì)，后三名給予200元、100元、50元罰款。（廠家還應(yīng)防止銷(xiāo)售員鉆空子，如銷(xiāo)售員借客戶親朋戚友之名開(kāi)戶頭提貨，實(shí)際銷(xiāo)售還是原客戶。針對(duì)這種情況，廠家銷(xiāo)售主管和市場(chǎng)部人員利用下市場(chǎng)拜訪客戶的機(jī)會(huì)細(xì)心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理收回獎(jiǎng)金、警告、內(nèi)部通報(bào)、黃牌、下崗、甚至開(kāi)除的處分。銷(xiāo)售員只追求新客戶的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系崩潰，因此，新客戶的開(kāi)發(fā)既要保證開(kāi)發(fā)的數(shù)量還要保證開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。針對(duì)這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，包括新客戶資金狀況、信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力、銷(xiāo)售區(qū)域范圍、銷(xiāo)售規(guī)模等等，銷(xiāo)售員嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)篩選和開(kāi)發(fā)客戶；同時(shí)也應(yīng)界定新客戶開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：廠家連續(xù)3個(gè)月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬(wàn)元，或者3個(gè)月累計(jì)供貨量不低于XX萬(wàn)元。達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的才能算是新客戶成功開(kāi)發(fā)。

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