店長(zhǎng),請(qǐng)管好你的住店促銷員

 作者:李從選    88


  一、藥品住店促銷日益普遍

  據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查,目前住店促銷非常普遍:A類藥店(各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一,但大同小異)的60%,平價(jià)藥品超市100%都有個(gè)廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的店員。有些藥店只有柜臺(tái)里的營(yíng)業(yè)員是店方的,其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來(lái)說(shuō),每月?tīng)I(yíng)業(yè)額10萬(wàn)元及10萬(wàn)元以上的店,都有住店促銷。廣州目前已有30家左右的平價(jià)藥品超市。 住店促銷已成為一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。

  二、藥品住店促銷存在的三大問(wèn)題   

  1、 沒(méi)有按照營(yíng)銷學(xué)的原理從事銷售

  營(yíng)銷和推銷的最大區(qū)別是什么?最簡(jiǎn)單的解釋是:推銷是賣自己有的東西,而營(yíng)銷是賣消費(fèi)者需要的東西。兩者的導(dǎo)向是不同的,使用的方法和手段也不同。

  住店促銷員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式的問(wèn)題,使得她們的營(yíng)銷理念是:“把產(chǎn)品賣給任何人”,即完全信奉是是營(yíng)銷學(xué)發(fā)端時(shí)最初級(jí)的推銷理念:“不管你喜歡什么車,福特車都是黑色的!”。筆者在廣州聽(tīng)到這樣一個(gè)故事:有人贊許住店促銷員厲害:她接待一個(gè)要買鈣片的中年婦女,住店促銷卻把她引導(dǎo)到購(gòu)買了她所推銷品牌的美容口服液上,且成功實(shí)現(xiàn)來(lái)噢銷售。讓人覺(jué)得心理不是滋味!如果真正是藥品能這么賣嗎?把消費(fèi)者不需要和不適和的東西賣給消費(fèi)者,是對(duì)消費(fèi)者利益的損害,時(shí)間一長(zhǎng),必然遭到消費(fèi)者的唾棄!損失的還是派駐店促銷員的廠家!

  2、沒(méi)有提供相應(yīng)的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)

  藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對(duì)證推薦用藥。藥品銷售的特點(diǎn)是以“醫(yī)”代售,店員能提供專業(yè)的醫(yī)藥和藥學(xué)知識(shí)服務(wù)。否則就會(huì)出現(xiàn)吃錯(cuò)藥現(xiàn)象,導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加,人為藥物的副作用。

  筆者認(rèn)為,藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者在為聞名全國(guó)的海王星辰健康藥店作店員培訓(xùn)時(shí),發(fā)現(xiàn)該藥店的店員普遍非常重視藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí),對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥知識(shí)多方提問(wèn),據(jù)他們介紹,很多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者都在用藥時(shí)咨詢他們,很信任他們,成為海王健康藥房忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體。且學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)是他們總店的要求。

  住店促銷在推銷藥品時(shí),不管對(duì)癥與否,不管病情輕重。更不問(wèn)過(guò)往服藥史和不良反應(yīng)史,大多以強(qiáng)力推薦自己促銷的品種,這種做法時(shí)間一長(zhǎng)肯定適得其反,消費(fèi)者覺(jué)得你的藥沒(méi)用(沒(méi)對(duì)癥),其實(shí)藥確實(shí)是好藥,只是錯(cuò)誤的賣法讓消費(fèi)者產(chǎn)品不良口碑,要知道一個(gè)顧客不滿可以影響最少25個(gè)顧客的購(gòu)買決定。因此最終還是損害了促銷產(chǎn)品企業(yè)自己的利益。

  3、管理不善,貶低同類產(chǎn)品

  筆者親自在一些藥店看到,促銷員為了多賣自己的藥品,有意說(shuō)同類競(jìng)爭(zhēng)品種療效差、質(zhì)量差、沒(méi)人要等等負(fù)面信息。干擾消費(fèi)者自我選購(gòu)OTC藥品。還有相互爭(zhēng)相推薦自己藥品,相互打假現(xiàn)象。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到,柜臺(tái)內(nèi)外的促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費(fèi)者,而且站的、坐的、爬在柜臺(tái)上的,吃零食的等等都有,不一而足,讓人看了很不舒服。目睹了一個(gè)患者來(lái)買藥,就有四五個(gè)人圍上來(lái)爭(zhēng)相推薦,讓消費(fèi)者無(wú)所適從的局面。

  三、店長(zhǎng),請(qǐng)管好你的住店促銷

  藥店不能就只管收取廠家的住店促銷管理費(fèi)、促銷費(fèi)、服裝費(fèi),必須嚴(yán)格管理,否則壞的是店家的名聲。那么怎樣管呢?下面談?wù)劰P者接觸到的和想到的一些方法。

  1、 思想觀念上重視

  不能以為誰(shuí)給錢就讓誰(shuí)進(jìn)店促銷,必須是好的產(chǎn)品、好的廠家、好素質(zhì)的人員才能進(jìn)入,思想上必須重視,住店促銷代表的是藥店的服務(wù)水平,不是廠家,沒(méi)有那個(gè)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為住店促銷是廠家的,都認(rèn)為是你藥店的店員!藥店不能砸自己的牌子!

  2、 嚴(yán)把進(jìn)店關(guān)

  對(duì)于住店促銷員,設(shè)定幾個(gè)嚴(yán)格的進(jìn)店把關(guān)措施:非醫(yī)藥專業(yè)的不讓進(jìn)店;非中專以上文憑的不讓進(jìn)店;長(zhǎng)相和性格差的不讓進(jìn)店;沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的為期一周以上醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)的不讓進(jìn)店;體力不過(guò)關(guān)不能保持一直站著的不讓進(jìn)店。并且由店方嚴(yán)格面試,不能把一些只會(huì)強(qiáng)行賣東西的人搞進(jìn)藥店來(lái)賣藥!廠家只求工資低,藥店就得把關(guān)。

  3、 針對(duì)住店促銷,訂立嚴(yán)格的工作制度。

  在各項(xiàng)管理中,對(duì)住店促銷實(shí)行比自己店員更高要求的管理措施和制度,以保證住店促銷的管理秩序??梢杂喠⒌闹贫扔小端幤吠扑]制度》、《醫(yī)藥知識(shí)學(xué)習(xí)制度》、《藥柜和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所管理制度》、《日常工作紀(jì)律制度》、《顧客接待制度》。訂立制度后就要嚴(yán)格執(zhí)行這些制度。

  4、 不得爭(zhēng)搶消費(fèi)者

  不得二人同時(shí)圍著一個(gè)消費(fèi)者。消費(fèi)者問(wèn)到那個(gè)廠家的產(chǎn)品,由那個(gè)廠家的促銷員上去解釋。推薦嚴(yán)格按照望聞問(wèn),對(duì)癥推薦!

  5、絕對(duì)禁止貶低同類產(chǎn)品

  要樹(shù)立只要是能在我們店銷售的產(chǎn)品,就一定是好藥的思想,否則把不好的藥品放在貨架上,就說(shuō)明藥店對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)!

  6、加強(qiáng)管理監(jiān)控

  住店促銷進(jìn)來(lái)了,管理非常重要,要完全按照正規(guī)藥店的店員標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理他們,一個(gè)場(chǎng)所不可接受太多的廠家派駐住店促銷,同一類型功效相同的品種也不宜讓3個(gè)以上的廠家進(jìn)駐。否則幾個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)較難管理,較難保證不貶低同類產(chǎn)品。

  同時(shí),加強(qiáng)每日的全程跟班管理,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,嚴(yán)格處罰制度,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上糾正,處罰??梢耘c派駐的廠家鑒定協(xié)議,不服從和違反公司管理規(guī)定的,店方有權(quán)辭退。不能為了省個(gè)人工費(fèi)用,就不派人管理這些住店促銷。

  不論是推薦自己促銷的產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品,保證住店促銷按照適應(yīng)癥和產(chǎn)品確實(shí)的特點(diǎn)來(lái)推薦。

  7、加強(qiáng)培訓(xùn)

  營(yíng)業(yè)紀(jì)律、管理制度、醫(yī)藥知識(shí)、藥事法規(guī)、GSP知識(shí)、待客禮儀、說(shuō)服技巧等都要不停培訓(xùn),對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)可以與廠家聯(lián)合,而且不局限在他們促銷的品種上。

  8、讓廠家協(xié)助管理

  對(duì)每個(gè)有住店促銷的廠家都提出管理要求,及時(shí)通報(bào),及時(shí)溝通。此外筆者鄭重提醒藥店方注意,不要一位追求收取較高的管理費(fèi),你收取的費(fèi)用高,廠家的成本高,給住店促銷的任務(wù)額就高,住店促銷不擇手段推銷自己的產(chǎn)品,打壓其他產(chǎn)品,相互沖突也就在所難免了!

 店長(zhǎng),管好,你的,住店,促銷員

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