跟隨策略的藝術

　　2000年，貴州陶華碧“老干媽” 風味豆豉成為中國最成功的調味品之一，當年，因為良好的市場反應，“老干媽”銷售額達到歷史的4548萬元，到2003年，陶華碧的銷售額直逼6億元。

　　“老干媽”一火，全國一下子出來一大幫“老干媽”、“老干爹”。其中最為成功的就是湖南華越公司，他們生產的劉湘球“老干媽”，因為成功地搭上了“老干媽”的順風車，在市場上攻城掠地。1998年，華越公司為劉湘球“老干媽”投入的廣告費用就高達160萬元。盡管最后，兩家“老干媽”企業(yè)用長達3年半之久，在京城演繹了法院和國家商標局兩出斗法大戲。但華越公司似乎是最大的贏家，因為在這場跟隨中，企業(yè)得到了發(fā)展壯大。

　　在調味品領域里面，還有一些小廠，跟在海天、味事達的后面生產與這些名牌產品一模一樣的東西，產品的名稱、包裝都弄得非常相似，或是做一點小小的改動，從無到有，也取得了一些好的戰(zhàn)果。比較有意思的是一個叫做“味道仔”的小企業(yè)，瞄準業(yè)內大廠出產品，只要大廠生產什么，它馬上就有貨，而且它很善于聽取經銷商的意見，經銷商讓它生產什么，它就生產什么，業(yè)內有一個大牌廠家生在一種蘋果醋，在河北賣得非常好，味道仔嗅覺靈敏，抓住機會，也賣了過去，大廠是不會有這么快的速度，這個產品紅火了幾年，就退市了，可是味道仔卻抓住了發(fā)展的機會，進入和退出市場干凈利落，小企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。

　　跟隨策略也不可濫用，必須根據跟隨目標的具體情況作出判斷。“海天”醬油走的是專業(yè)市場，曾經有不少廠家有過跟隨“海天”的企圖，結果都鎩羽而歸。因為這個領域是專業(yè)消費領域，終端用戶判斷產品的質量不會受到其他因素的干擾。

　　如果一個公司沒有足夠的研發(fā)能力，質量無法保持“海天”醬油的水準，在價格上也沒有競爭力，這時候，貿然跟隨“海天”，無疑于選擇自殺。

　　局部市場的秘密

　　進行局部市場開發(fā)時，必須避開強勢品牌的重點市場，選擇那些大品牌相對薄弱的地方來打。廣東番禺有一家調味品小廠，選擇了山東市場為自己的首攻市場。他們的想法很簡單——山東的市場大，醬油用量多，無論如何自己的品牌都會有一定的銷量。但是，市場競爭的慘烈程度，卻大大超出了他們的想象。山東市場一直是老品牌“致美齋”的主市場，而調味品巨頭“海天”也派重兵鎮(zhèn)守，作為圍剿“致美齋”的最后戰(zhàn)場。在兩大品牌的爭奪中，這個小品牌醬油只有當炮灰的份。不到一年的時間，他們就以慘敗收場。

　　業(yè)內最著名的廠家，也不能在每個市場上都獲得相同的市場份額。中國人口味雜，需求層次大，所以每個產品都有它的生存空間，像“百味佳”雞粉、“八味莊”醬油、“雄民”調味醬等業(yè)內的第三梯隊，它們在全國只有部分市場賣得好。它們的銷售是通過大品牌的帶動實現的，它們在幫經銷商賺取利潤的同時，自己也獲得發(fā)展。不少大品牌也一樣是從這條路上走過來的，先把有限的人力、物力、財力集中攻打局部市場。這一行的全國各地經銷商相互都非常熟悉，只要有一個做成功了，大家就會相互介紹。只要有活生生的賺錢樣板在那里，其他市場上的經銷商就會慕名而來。

　　東莞的百味佳，是一個民營企業(yè)，發(fā)現雞精雞粉市場成長很快，企業(yè)小，拍板也快，很快就上了這個項目，誰知在廣東打不開銷路，被逼北上找機會，終于在北京打開了市場，抓住機會，迅速把戰(zhàn)果擴展到天津、河北，鞏固了北方市場，企業(yè)度過了危險期，有了持續(xù)、快速的市場增長，有了一定的銷量基礎，企業(yè)就有錢再做擴張，走上了快車道，現在企業(yè)實力越來越強，再回過頭來打華南市場，小企業(yè)，資金有限，把錢花在刀刃上，走活了局部，全局也就跟著勝利了。

　　抱團打天下

　　由于是小企業(yè)，抱團打天下，容易成功。好賣的不賺錢，賺錢的不好賣，是生意的規(guī)律，所以，根本不用怕大品牌如何厲害，只要你的價格定得恰到好處，經銷商賺錢，銷量是很大的，那些成熟的經銷商，一邊利用大品牌打通市場網絡，再用這條網絡走那些中小品牌的貨，賺取較大的利潤。每一個生意做得大的經銷商，都會考慮這個方法。從南到北，沒有一個大經銷商不這樣做，以一個大品牌來做掩護推一個中小牌子來賺錢，而中小調味品企業(yè)只要找到幾家這樣的經銷商，生產車間就會滿負荷運轉了。全國市場那么大，只要你有心，總可以找到同你談得來的經銷商，通過他們的能力來實現你的成長。

　　近年來，一些經銷商已經不滿足于賺取代理的差價了，他們紛紛將觸角伸到了生產領域，委托一些質量可靠的小廠來做OEM。這些邊角生意，大品牌大公司是肯定不愿做的。而中小企業(yè)卻可以通過這種方式賺取加工利潤。只要產品過硬，加上周到的服務，光做這些有實力的經銷商的OEM，你就可以把生意做得很大，只要產量上去，成本下來，你是一樣可以賺到笑的。

　　要成為成功者，就必須和成功者在一起，這是恒久不變的真理。許多企業(yè)就是因為追隨大企業(yè)而走上成功之路的，如做肯德基的供應商，如做寶潔的物流運營商，調味品這一行也不乏成功的先例。

　　中小調味品企業(yè)可以說是生于創(chuàng)新，活于堅持。只要認真去思考人們口味的變化，時刻保持警惕，及時發(fā)現新趨勢，在市場競爭中靈活應變，就一定能擁有一席之地。

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