2004年，來自行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的資料表明，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)，經(jīng)過20年的發(fā)展，已經(jīng)成為一個(gè)擁有6000多家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。

　　市場(chǎng)越來越大，越來越火，以前大家都看不起的調(diào)味品業(yè)，現(xiàn)在吸引的關(guān)注也是越來越多了。醬油是中國(guó)調(diào)味品中第一大產(chǎn)品，產(chǎn)量占據(jù)了調(diào)味品總量的一半之多，達(dá)600萬噸以上，生產(chǎn)企業(yè)在2700家以上，多為中小企業(yè)。無論是“釀造醬油”還是新的醬油標(biāo)準(zhǔn)，甚至外資食品巨頭的加入，都是調(diào)味品巨頭得心應(yīng)手拋出的流星錘，一步步擠壓著中小調(diào)味品企業(yè)的生存空間。中小企業(yè)怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中尋找自己的生存空間？可以說是近年來討論得十分激烈的話題。

　　很顯然，不管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，不管行業(yè)中有多么強(qiáng)大的對(duì)手，都不可能將所有的中小企業(yè)消滅殆盡。那么，研究中小企業(yè)在這樣的環(huán)境下的生存藝術(shù)，就變得非常重要。

　　描繪中國(guó)調(diào)味品行中小企業(yè)的生存狀態(tài)，我們的目的是，在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手林立的行業(yè)，他們的經(jīng)驗(yàn)，顯然對(duì)眾多中小企業(yè)有著深遠(yuǎn)的借鑒意義。

　　獨(dú)特成就經(jīng)典

　　1997年，湖南加加醬油的老板誤打誤撞進(jìn)入調(diào)味品行業(yè)。

　　進(jìn)入到這樣個(gè)行業(yè)，“加加”才發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)擁擠不堪。要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)站住腳跟，“加加經(jīng)過不斷摸索總結(jié)，發(fā)現(xiàn)強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，是一條成功之路，沒幾年功夫就成為華中地區(qū)著名的醬油品牌企業(yè)。

　　“加加”是怎么一步步突出眾多大品牌的圍追堵截，劃就自己的版圖的呢？

　　第一是不斷宣傳“一瓶能當(dāng)兩瓶用”的產(chǎn)品品質(zhì)。其實(shí)這一點(diǎn)，很多廣東醬油都能達(dá)到這一點(diǎn)，但是加加先宣傳了，而且是第一個(gè)在中央電視臺(tái)及全國(guó)地方臺(tái)去宣傳，在批發(fā)市場(chǎng)拉條幅，做店招，它成功了；

　　第二是瓶子。是獨(dú)特的專利瓶，與眾不同，廠家、經(jīng)銷商都可以賣高價(jià)。

　　第三是打香港牌。“加加”一向在媒全上宣傳自己是香港加加醬油，其實(shí)“加加”與香港實(shí)在沒有多少關(guān)系，“加加”的老板就是湖南以前的一位老師。不論怎么樣，只要消費(fèi)者相信，也算是成功的。

　　第四是促銷力度大。調(diào)味品單品利潤(rùn)薄，主要靠銷量，所以早些年各家基本沒什么促銷，但是“加加”動(dòng)不動(dòng)就搞二十送一的促銷活動(dòng)，效果相當(dāng)好。

　　以上四點(diǎn)，成為“加加”最重要的營(yíng)銷思想?！凹蛹印痹谑袌?chǎng)上面實(shí)行排它性的經(jīng)銷商政策，經(jīng)營(yíng)加加不能再經(jīng)營(yíng)其它醬油，雖沒完全實(shí)現(xiàn)，但是它一有機(jī)會(huì)就堅(jiān)持，保證了經(jīng)銷商的某種專屬，來鞏固自己獨(dú)特賣點(diǎn)帶來的成果，對(duì)于一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)來講，是有很有利的。才幾年的功夫，加加就成為華中地區(qū)的名牌產(chǎn)品?！凹蛹印痹卺u油里面折騰出了名堂，又開始生產(chǎn)食用油，生產(chǎn)湖南人愛吃的檳榔。

　　與“加加”同在湖南的“紅翻天”一舉在眾多的湖南辣椒醬中脫穎而出。小小一瓶200克的辣椒醬，能賣6元，賣得比肉還要貴，不僅國(guó)內(nèi)銷量好，還賣國(guó)外，它的主要賣點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)自己是手工剁辣椒調(diào)味品。和餐飲業(yè)息息相關(guān)，食客的口味是時(shí)時(shí)更新的，總會(huì)換換新的口味來調(diào)劑一下生活，只要自己的產(chǎn)品有新意思，就有做大的可能，前幾年賣得紅紅火火的“阿香婆”牛肉醬、以及后來市場(chǎng)俏銷的“陶華碧”老干媽辣椒醬都是首先在全國(guó)推廣那種口味的調(diào)味品，所以，小的企業(yè)如果要在調(diào)味品市場(chǎng)有所作為的話，走產(chǎn)品特色的道路是一條合適的出路。

　　開發(fā)新產(chǎn)品搶占市場(chǎng)

　　廣東中山有一家調(diào)味品廠名字叫做勁霸，主要是生產(chǎn)青芥辣，這個(gè)產(chǎn)品本是用于吃生魚片等生吃食物，在調(diào)味品業(yè)來講，是一個(gè)小產(chǎn)品。

　　青芥辣，一向是日本S&B把持市場(chǎng)，勁霸的這位老板也是很偶然做起了這個(gè)產(chǎn)品，由于以前只是進(jìn)口貨在市場(chǎng)上銷售，所以價(jià)格非常高，這位老板介入之后，也保持較高的價(jià)位，但是比起進(jìn)口貨，已經(jīng)是便宜很多了，自己的利潤(rùn)方面還是相當(dāng)不錯(cuò)，有了這個(gè)產(chǎn)品打底，勁霸采取的策略就是瞄準(zhǔn)日本S&B青芥辣的經(jīng)銷商和它銷售好的市場(chǎng)，重點(diǎn)投入，來取代這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)，為了擴(kuò)大銷量，它還做了一些市場(chǎng)推廣方面的工作，這個(gè)推廣會(huì)實(shí)在厲害，以勁霸在云南昆明的推廣為例：

　　勁霸不定期發(fā)請(qǐng)貼邀請(qǐng)昆明及各地州的批發(fā)商、各大酒店的主廚到昆明的一家星級(jí)酒店，開品嘗訂貨會(huì)，在此期間，勁霸請(qǐng)這家酒店的大廚用勁霸青芥辣為主要調(diào)味品做菜，請(qǐng)大家品嘗并提意見，這樣做的效果是，廚師可以交流做菜心得，品評(píng)用“勁霸”做菜的優(yōu)劣得失，銷售人員則在吃喝玩樂中與各地批發(fā)商商量訂貨，現(xiàn)場(chǎng)訂貨還有獎(jiǎng)品贈(zèng)送，價(jià)格比較平時(shí)更優(yōu)惠，招招打動(dòng)人心。

　　勁霸還在大型批發(fā)市場(chǎng)通過做店招的形式，搶人眼球，籠絡(luò)批發(fā)商，還煞有其事地宣稱青芥辣第一品牌的概念，現(xiàn)在，勁霸真的要成為這個(gè)領(lǐng)域的第一品牌了，它現(xiàn)在通過這種“第一”的形象，來推它的果汁、雞汁等高利潤(rùn)的產(chǎn)品，勁霸的全年銷售額不足一個(gè)億，但是它的日子可比那些年銷五億十億的企業(yè)好過很多。

　　中國(guó)菜的菜系復(fù)雜，各種口味都有，所以你不一定要做醬油，也不一定要做雞粉，選擇一個(gè)其他人都沒有做的或者做得不好的產(chǎn)品，你就能輕易確定你的江湖地位。像廣合腐乳，就生產(chǎn)腐乳，產(chǎn)銷量是北京王致和的兩倍，成為全球最大的腐乳生產(chǎn)商；王守義十三香，就是生產(chǎn)一些干調(diào)產(chǎn)品，成為全國(guó)最大的純天然調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)；這些企業(yè)就生產(chǎn)這么有限的產(chǎn)品，但是，市場(chǎng)一樣可以做得很大，還有一些火鍋調(diào)料、嫩肉粉等，市場(chǎng)容量也相當(dāng)可觀。

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