有的放矢的新黃箭

 作者：高韜    132


　　沒有新蓋中蓋的喧擾，更拋棄了平面媒體，甚至售點POP，連電視廣告也用得吝惜。黃箭口香糖以蘋果和檸檬兩種口味的新包裝上市，一切都在靜寂微聲中進行，然而卻網羅了大量青少年群體。老產品一定要走完生命周期而瀕臨滅亡嗎？產品改良后就會有新顧客嗎？新顧客在哪里？如何接近他們？新黃箭上市前的一席目標行銷運動打得準沾得牢，讓顧客在快樂地玩樂中接受產品。

替顧客尋找產品

　　雖然美國箭牌（Wrigley）糖類有限公司的“綠箭”、“白箭”、“黃箭”、“益達”、“勁浪”口香糖占領了超過91%的中國市場，雖然“綠箭”、“白箭”、“黃箭”有可能是目前國內“布市”規(guī)模最大的產品，但是也免不了來自眾競爭者的圍攻，市場占有率第二的“樂天”口香糖就深受哈韓族的歡迎。必竟沒有100%成熟得不能再滲透的市場，也沒有企業(yè)擴張到無成長空間的地步。

　　從有望顧客里挑出最具潛力的目標族群，瞄準他們，用他們感興趣的事物擬訂恰當?shù)男袖N組合，集中火力滿足他們的需求，實施焦點策略（Focus Strategy）。例如，胃藥嗎丁啉通過與“旅游”相關的媒體和渠道鎖定了超過所有胃藥使用者30%以上的重度消費者——經常出差及旅游的人群。采取STP：區(qū)隔（Segmentation）—選定市場（Targeting）—定位（Positioning）三步的目標行銷可以說是新時代卓有成效的行銷策略。假如還象可口可樂早年那樣同一種品牌的產品去滿足所有消費者幾乎是不可能的事。

　　蘿卜青菜，各有所愛，如今顧客有太多的選擇。Levi

 有的,矢的,沒有,喧擾,拋棄

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