分銷問題是團隊真正問題的偏離

 作者：李禹成    508

從考爾曼的觀點來看，分銷問題是對麥克托什團隊真正問題的偏離。研究與開發(fā) 已停止，而且沒有生產(chǎn)足夠的軟件。市場營銷也已停止；價格跌落而且邊際利潤下降。雖然1984年的第 4季度銷售創(chuàng)下紀錄，但蘋果已領(lǐng)先了兩個季度?？紶柭鼜娬{(diào)道：在12月底，平均每個銷售商有 8個星期的存貨 !年底，我們竟有 99 000 臺麥克托什計算機的庫存！一月份雖然我們有能力生產(chǎn) 80 000臺，但我只計劃生產(chǎn)15 000臺。我徹底取消了臨時工。

我們一次就解雇了 100人。然而，由于喬布斯和巴恩斯在執(zhí)行會議上提出了及時分銷建議，考爾曼的團隊在分銷問 題上“著了火”。喬布斯要求她在有約翰·斯卡里參加的部門季度回顧會上將她的報告聚焦在 分銷問題上?？紶柭貞浾f她就該問題準備了一個簡短的摘要，也許只有 15分鐘長的兩或三 頁紙。她還回憶說開始感到“被夾在她的老板和團隊中間。”

1985年1月，在部門季度回顧會議后不久，考爾曼得知將在帕加羅·丹尼斯召開一次執(zhí)行

委員會議，其目的是討論新產(chǎn)品開發(fā)及未來戰(zhàn)略，她沒被邀請，她感到很不安，特別是因為 她感到喬布斯沒有使她的工作及作為麥克托什分部的執(zhí)行經(jīng)理的地位得到公眾充分的承認。

因此，當喬布斯要求她在這次會議上重述她的分銷報告時，她同意了。她回憶道：

我對自己之所以去那兒的原因很不高興，但至少我在那。而且我確實堅持讓史蒂夫把我 將去那兒談分銷問題的事告訴坎貝爾 (負責銷售及市場營銷的執(zhí)行副總裁 )。

她接著說道：直到我到了那兒，我才認識到羅伊·韋佛是怎樣的不安。他堅持說我們不懂分銷，因此 我們的批評是站不住腳的?？藏悹栆埠懿桓吲d。情勢很緊張，并有一些不穩(wěn)定和不尋常的聯(lián) 盟者。例如，蘋果 II部門的執(zhí)行經(jīng)理吉姆·賓支持我的報告；而他的部門與我的部門是競爭對 手。甚至蘋果 II的總經(jīng)理戴爾·約肯在這個問題上也與史蒂夫站在一邊— 這是很寶貴的—因 為這是使兩個生產(chǎn)部門走到一起的一條路。就我而言，分銷建議可以認為是說過就扔掉的東 西，除非它與我的人真正有關(guān)。我認為是在錯誤的時間提出了好主意。

李禹成
 營銷管理

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