讓客戶美著就范的貴賓式營銷

 作者:沈海中    122

市場競爭越來越激烈,所采用的銷售方法也越來越多。例如,目前為數(shù)眾多的服裝經(jīng)銷商都采用了VIP卡為主體的貴賓營銷方式,希望以此能夠帶來更多的重復(fù)性銷售。但是,由于VIP卡的獎勵標(biāo)準(zhǔn)缺乏吸引力,加上產(chǎn)品更新速度慢,更重要的是服裝經(jīng)銷商對VIP卡并沒有進(jìn)行日常的主動營銷,導(dǎo)致多數(shù)持卡的貴賓會員一年也難得光臨店面二三次。如此,大面積的重復(fù)性銷售就成為了空談。

毋庸置疑,VIP卡的威力是巨大的。我們以男裝專賣店的VIP卡來做一個計算:如果一間男裝專賣店能夠全方位的展開VIP貴賓營銷,一年吸引1000位貴賓會員來反復(fù)購買產(chǎn)品,其中春夏季節(jié)購買1000元,秋冬季節(jié)購買2000元,即一年消費(fèi)3000元(這個數(shù)字明顯不算高,一般幾件T恤和休閑褲,以及一兩件冬裝即達(dá)標(biāo)甚至超額了),那么,這1000位貴賓會員一年給男裝專賣店帶來的銷售業(yè)績便是300萬元。顯然,這正是全方位貴賓式營銷的魅力所在。但是,這樣的美事,卻是目前諸多服裝經(jīng)銷商可望而不可及的事情。

顯然,問題總是要解決的。在這種情況下,服裝經(jīng)銷商如何在控制運(yùn)營成本的前提下,快速將貴賓式營銷導(dǎo)入正軌,為其單店全年的銷售業(yè)績超越300萬元或者500萬元而奮斗呢?針對這個問題,經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大服裝經(jīng)銷商可以從五個方面來展開貴賓營銷的高效運(yùn)營。具體如下:

一、重視貴賓營銷并做好準(zhǔn)備。顯然,沒有企業(yè)或經(jīng)銷商老板對貴賓營銷工作的高度重視和全面支持,那貴賓營銷的系列工作就無法有效地展開。這是最基本的一點(diǎn),即首先要求企業(yè)或經(jīng)銷商老板高度重視和全面支持專賣店的貴賓營銷運(yùn)營工作。第二點(diǎn)就是確定和支付每月貴賓營銷運(yùn)營工作的費(fèi)用,例如1000元至5000元不等(具體根據(jù)實(shí)際獎勵內(nèi)容確定,一般為1000元至2000元)。第三是組建貴賓營銷執(zhí)行團(tuán)隊,一般由店長或副店長擔(dān)任執(zhí)行組長,一二位店員配合工作即可。這就是服裝經(jīng)銷商在高效展開貴賓營銷工作前,要做好的準(zhǔn)備工作。

二、優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制定。優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的制定,是高效展開貴賓營銷的基礎(chǔ)性工作。所謂優(yōu)惠折扣,是指VIP會員每次進(jìn)店購物所能直接獲得產(chǎn)品優(yōu)惠的一種方式。這一方式是廣大消費(fèi)者最為看重的一點(diǎn)。因此,服裝經(jīng)銷商要重視對VIP卡的優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置。顯然,為了實(shí)現(xiàn)VIP卡的優(yōu)惠折扣極具吸引力,以及數(shù)年的優(yōu)惠檔次的合理遞增,服裝經(jīng)銷商在設(shè)置VIP卡優(yōu)惠折扣時,要結(jié)合產(chǎn)品價格特點(diǎn)、產(chǎn)品常規(guī)一年反復(fù)購買次數(shù)和產(chǎn)品利潤空間來科學(xué)的優(yōu)惠設(shè)置。

一般情況而言,VIP卡首次優(yōu)惠折扣可設(shè)為90折或者88折為佳,如果是85則更具吸引力了。當(dāng)銷售額累計達(dá)3000元時,可升級為85折;當(dāng)銷售額累計達(dá)5000元時,可升級為83折;當(dāng)銷售額累計達(dá)10000元時,可升級為80折,等等。由于產(chǎn)品價格、產(chǎn)品成本、利潤空間等方面的不同,優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置要根據(jù)服裝經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的實(shí)際情況來科學(xué)的制定。其原則有二:一是要高效吸引貴賓會員的參加;二是充分保障廠商自身的利益。

三、積分獎勵標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制定。顯然,除了直接給貴賓會員帶來“好處”的優(yōu)惠折扣外,服裝經(jīng)銷商還要學(xué)會給貴賓會員“畫餅”,即采取積分獎勵,讓貴賓會員為了獲得額外的贈品或優(yōu)惠,而將反復(fù)選購本品牌的產(chǎn)品放在心上,從而實(shí)現(xiàn)對本品牌產(chǎn)品的反復(fù)購買。

毋庸置疑,服裝經(jīng)銷商除了設(shè)置對應(yīng)積分可以實(shí)現(xiàn)VIP卡購買優(yōu)惠升級這一方式外,還可以采用其他積分獎勵形式。例如積分滿多少,可以獲得什么獎品,或者積分滿多少貴賓會員可以在500元內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的七折購買,等等。因此,服裝經(jīng)銷商要將積分獎勵的細(xì)節(jié),和獎勵贈品按年度進(jìn)行確定,并且制成宣傳單張或者宣傳臺卡,讓廣大貴賓會員為了獲得某一贈品而反復(fù)來選購本品牌產(chǎn)品。

同樣,服裝經(jīng)銷商在制定積分獎勵標(biāo)準(zhǔn)時,也應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品價格特點(diǎn)、產(chǎn)品常規(guī)一年反復(fù)購買次數(shù)和產(chǎn)品利潤空間來科學(xué)的制定,做到既對貴賓會員有強(qiáng)勁地吸引力,又不影響廠商自身的利潤和長遠(yuǎn)的銷售。這一點(diǎn),是服裝經(jīng)銷商在處理優(yōu)惠折扣和積分獎勵工作時要十分注意的,要科學(xué)的把握其“度”。

四、日?;愉N售的全面規(guī)劃。服裝經(jīng)銷商做好VIP卡中的優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)和積分獎勵標(biāo)準(zhǔn)這兩大工作,是有效激活VIP卡頻繁使用的前提。這兩大工作也是多數(shù)服裝經(jīng)銷商做得比較多的工作。同時,由于產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品年度購買次數(shù)、優(yōu)惠折扣的力度等原因,導(dǎo)致很多貴賓會員一年也難得來店反復(fù)購買幾次產(chǎn)品。

鑒于這一原因,服裝經(jīng)銷商除了要將產(chǎn)品質(zhì)量、新品更新、產(chǎn)品價格等方面的工作處理好,更要主動對VIP貴賓會員長期進(jìn)行互動營銷——主動吸引和邀請他們到店里(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)來了解新品和選購產(chǎn)品。如此,廣大貴賓會員才能更加的了解本品牌和產(chǎn)品,再加上主動營銷和優(yōu)惠折扣設(shè)置得極具吸引力,將使更多的VIP貴賓會員回到本銷售店面的懷抱里。

因此,服裝經(jīng)銷商可以同時采用多種互動銷售方式,例如月度獎勵、生日特惠、季度大獎、十強(qiáng)大獎、光臨大獎、內(nèi)部特惠等互動銷售方式,把VIP貴賓會員牢牢地團(tuán)結(jié)在自己的周圍,最終實(shí)現(xiàn)喜人火爆的日常銷售和年度銷售。

五、貴賓營銷執(zhí)行的八個步聚。做好了以上四個方面的工作,接下來就要每月真刀真槍的展開貴賓營銷的實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行了。經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大服裝經(jīng)銷商的工作人員可以通過八個步驟,來展開對貴賓營銷的實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行。具體為:第一步、獎勵內(nèi)容,即確定本月貴賓營銷的獎品名稱和數(shù)量;第二步、成本計算,即根據(jù)獎品名稱和數(shù)量,計算獎品的成本,并與當(dāng)月的貴賓營銷預(yù)算費(fèi)用相吻合。

第三步、名單確定,即根據(jù)銷售需求,確定中獎的名單,一般由店長分析后確定;第四步、短信編發(fā),即編發(fā)短信告之所有貴賓會員的中獎名單和獎品內(nèi)容;第五步、時間地點(diǎn),即確定領(lǐng)獎時間和地點(diǎn);第六步、領(lǐng)取發(fā)放,即兌獎;第七步、增值銷售,即在兌獎過程中,引導(dǎo)中獎會員了解新品和購買相關(guān)產(chǎn)品;第八步、分析總結(jié),即對本月的貴賓營銷工作進(jìn)行整體的分析和總結(jié),找出優(yōu)缺點(diǎn),并制定好下月的貴賓營銷運(yùn)營工作。

毫無疑問,服裝經(jīng)銷商通過全方位的貴賓營銷,雖然每月需要花費(fèi)一點(diǎn)小錢,但是堅持?jǐn)?shù)月后,便能將所有的VIP貴賓會員強(qiáng)勁地調(diào)動起來,形成巨額的重復(fù)性銷售,為服裝經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。事實(shí)證明:服裝經(jīng)銷商通過專賣店讓一個貴賓會員一年消費(fèi)3000元,將是一件輕而易舉的事情。顯然,當(dāng)一二千個甚至更多的貴賓會員一年的消費(fèi)金額累加起來,這個銷售業(yè)績就足夠震撼任何一間服裝專賣店的店長、店員和老板了。因此,廣大服裝經(jīng)銷商為了這一紅燦燦的銷售業(yè)績,應(yīng)該將貴賓營銷運(yùn)營工作扎扎實(shí)實(shí)地做優(yōu)質(zhì)做漂亮,從而讓巨額的銷售業(yè)績成為完美的現(xiàn)實(shí)。這實(shí)際上是廣大服裝經(jīng)銷商走向事業(yè)輝煌的一個絕好的機(jī)會,應(yīng)該好好的珍惜和做漂亮!

本文引用自沈海中《服裝經(jīng)銷商要擅長貴賓式營銷》

沈海中
 就范 貴賓 營銷 客戶

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