區(qū)域市場(chǎng)銷售管理一個(gè)很大的問題是，如何解決二級(jí)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們之間的串貨與爭斗。很多銷售主管往往是依托公司嚴(yán)厲的管理制度和懲罰措施機(jī)械強(qiáng)力執(zhí)行。但問題是經(jīng)銷商是商人，商人的本性決定了他們一定會(huì)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做好全面評(píng)估的基礎(chǔ)上踐踏或挑戰(zhàn)你的游戲規(guī)則。想盡一切辦法與你周旋和博弈：罰款我無所謂，這批貨掙的比你罰的多；斷貨這個(gè)月的任務(wù)你比我急；干掉我，我是大經(jīng)銷商你敢嗎，就這樣競品銷售主管還天天圍著我轉(zhuǎn)呢。
　　優(yōu)秀銷售主管往往會(huì)從根本上解決問題，搭建一個(gè)規(guī)則平臺(tái)、建立一種溝通機(jī)制、制定解決問題規(guī)則：固定時(shí)間大小經(jīng)銷商聚會(huì)一次，學(xué)習(xí)、溝通和交流。如果誰違反了游戲規(guī)則，大家一起討伐他，自己都會(huì)覺得不好意思，多少錢啊，有必要嗎？長期持續(xù)的感情溝通和經(jīng)驗(yàn)交流使他們眾志成城、目標(biāo)一致，那就是如何強(qiáng)化自家產(chǎn)品推廣的影響力和銷售競爭力，最大限度的打擊競品。
　　是管理服務(wù)推進(jìn)還是四處救火（終端管理）
　　銷售主管的主要工作就是終端拜訪與維護(hù)。混日子的銷售主管往往是求著或壓著經(jīng)銷商開展終端管理工作，自己則什么都不愿干；大部分的銷售主管則都是只管埋頭走路，而不抬頭看路。即便是每天都很辛勤的拜訪，但依然四處失火，不是這個(gè)終端就是那個(gè)終端，不是這問題就是那問題，每天忙著四處救火，焦頭爛額、疲憊不堪。
　　優(yōu)秀銷售主管一定是對(duì)終端進(jìn)行有效分類，30%的重點(diǎn)終端一定是親自抓、親自拜訪和維護(hù)，并與終端建立良好的合作關(guān)系。重點(diǎn)終端搞定了，銷量的70-80%基本上就穩(wěn)定了。剩下的終端則通過建立一套合理的管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、類型問題的解決方式等，由經(jīng)銷商或其下面銷售人員搞定。銷售主管可以通過硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)罰措施抽查、評(píng)比、監(jiān)督實(shí)施。
　　是挖一口自己的井還是得過且過（自我成長管理）
　　愛因斯坦有句名言：人與人之間的差距關(guān)鍵在于8小時(shí)之外的業(yè)余時(shí)間的利用上。做營銷的人很多都知道兩個(gè)和尚挖井的故事，銷售主管的成長關(guān)鍵在于在做好工作的同時(shí)一定要挖一口屬于自己的井。
　　同一起跑線上的銷售主管大家的工作和生活狀態(tài)基本上是一樣的：單調(diào)的工作內(nèi)容、孤獨(dú)的居住條件、離家的思鄉(xiāng)情結(jié)、銷售任務(wù)的壓力、解決市場(chǎng)問題的困惑、個(gè)人成長的彷徨。因?yàn)楣ぷ鞯呐Τ潭纫约白晕页砷L的管理不同，幾年以后大家一定會(huì)出現(xiàn)很大的差別。
　　大部分的銷售主管隨著時(shí)間的推移，激情漸退，每天得過且過，想著盡可能的偷懶，工作只付出80%的努力，工作之余要么通過網(wǎng)絡(luò)和電視打發(fā)無聊的時(shí)間，要么就是和當(dāng)?shù)匦陆Y(jié)識(shí)的朋友喝酒聊天，時(shí)間就這樣慢慢流逝；優(yōu)秀銷售主管則永葆激情，工作上100%甚至120%的付出，業(yè)余時(shí)間像武林高手的閉關(guān)修煉一樣：和優(yōu)秀的前輩或領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，思考和總結(jié)市場(chǎng)操作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，買臺(tái)電腦通過專業(yè)的營銷網(wǎng)站或咨詢公司的經(jīng)典案例深度學(xué)習(xí)，經(jīng)典的專業(yè)書籍提升理論水平，文案寫作能力的鍛煉等。日子一天天，大家都是這樣的過，幾年后差距就會(huì)很大，優(yōu)秀銷售主管一直都在挖那口屬于自己的井。

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