足療行業(yè)自90年代中期在國內(nèi)興起至今已有近15年的發(fā)展史，從行業(yè)初始的星星之火到今天群雄逐鹿的割據(jù)時代，印證了中國經(jīng)濟的發(fā)展速度及養(yǎng)生保健在國人心中的地位與日俱增的現(xiàn)實。在過去的十幾年中，以“連鎖加盟”為核心贏利模式的企業(yè)得到了迅猛發(fā)展并逐漸鞏固了其行業(yè)地位，間接約定俗成了一些相對規(guī)范的服務標準。但是2008年后，有一個事實不得不引起我們重視，那就是：連鎖加盟品牌發(fā)展的速度直線下降，而自營品牌的發(fā)展規(guī)模越來越大。究其原因何在？除了人力資源是重要因素外，不可忽視的是足療會所贏利模式的變化也直接導致了經(jīng)營發(fā)展方向的變化。大量的事實證明，未來足療會所生存的依賴點就是贏利模式的正確建立與否。

【案例】

金年華足浴會館是一家規(guī)模1500平米的高檔次休閑場所，位于X市繁華地段，主要服務項目為足療和全身按摩，會所擁有120個沙發(fā)，員工45人。房租每年60萬，由于該市足療會所數(shù)量較多，同規(guī)模的競爭對手不下20家，所以會所經(jīng)理采用了低價銷售的策略，力求把顧客的消費量提升，結果是慘淡經(jīng)營。按目前的資金回收速度，至少要10年才能收回投資。最終因為無力支撐該會館退出了本市足療行業(yè)。

我們先從這個行業(yè)的屬性出發(fā)，可以看出足療會所的企業(yè)成本負擔中，直接成本（工人工資）與固定成本（房租）都占有相當?shù)奈恢?；同時又受制于行業(yè)特點，不能大量無限提供保健服務，這是由規(guī)模接待能力所決定的。而且足療消費有明顯的時間特征，同時會所的銷售半徑也是有限的，一般足療會所的服務半徑為2公里。今天，我們看到隨著城市化進程的加快，城市成本也愈來愈高，這些導致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；消費者又要求更好的休閑保健的環(huán)境，導致商業(yè)成本（如裝修成本、采購成本、維修成本等）愈來愈高，所承擔的固定成本也就愈高，自然造成了企業(yè)安全度的下降、經(jīng)營風險的增大。雖然目前足療會所是開了不少，但很多很難保證贏利。我們可以看出，對于這類服務類會所，一般正確的模式是：應當盡可能擴張自己的銷售半徑、銷售頻率，從而提高單店贏利，對于他們，贏利的核心就是提高單個客戶的創(chuàng)利率。

贏利模式關聯(lián)因素

贏利模式通俗講就是賺錢依靠的資源和手段，是企業(yè)在市場競爭中逐步形成特有的賴以贏利的商業(yè)結構及其對應的內(nèi)部支持結構。商業(yè)結構主要指企業(yè)對外選擇的交易者、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對手等內(nèi)容。企業(yè)的內(nèi)部支持結構主要指滿足商業(yè)結構需要的企業(yè)內(nèi)部從事的包括項目研發(fā)、物品采購采購、服務及營銷等業(yè)務內(nèi)容。[見圖1]

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