工業(yè)品三大銷售通病解疑

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☆重大客戶由銷售副總直接對(duì)接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。

☆為避免開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會(huì)各個(gè)銷售人員要匯報(bào)自己下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車。如果兩個(gè)銷售人員同時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息，該銷售人員的上級(jí)主管可以根據(jù)項(xiàng)目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個(gè)人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時(shí)起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將在主跟蹤人的項(xiàng)目費(fèi)用中開(kāi)支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會(huì)享受總額5％～10％的銷售提成。

☆公司嚴(yán)厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫客戶跟蹤記錄表，詳細(xì)記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向，同時(shí)該項(xiàng)目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。

2．激勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶。

搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵(lì)重銷量不重過(guò)程，激勵(lì)手段單一。要從根本上解決問(wèn)題，需要建立更加合理的客戶開(kāi)發(fā)激勵(lì)辦法（表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見(jiàn)表1）。該公司的做法是，將客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用與銷售提成分開(kāi)設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費(fèi)用虛報(bào)，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強(qiáng)管理的透明度：

☆調(diào)整客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用：老客戶的開(kāi)發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，一般控制在1元/方以內(nèi)，新客戶的開(kāi)發(fā)費(fèi)用較大，一般在1.50元/方左右。

☆調(diào)整老客戶的銷售提成比例：老客戶的收入提成比例是3.00元/方，提高新客戶的提成比例，達(dá)到3.50元～4.00元/方（根據(jù)客戶的工程量大小建立梯度），激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶。

☆對(duì)于新員工，設(shè)立銷售新人獎(jiǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶，防止因?yàn)槭杖脒^(guò)低而倒單。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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