發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)，從小生意開(kāi)始

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定采購(gòu)這100件襯衣的背後可能是數(shù)千萬(wàn)美元的合同。上海APEC會(huì)議期間，APEC成員領(lǐng)導(dǎo)人服裝秀-中國(guó)唐裝曾給世人留下了很多的猜測(cè)和懸念。但是之前上海某大型絲綢服裝廠以訂單量小工藝復(fù)雜拒絕接受該訂單。浙江的兩家民營(yíng)小企業(yè)抓住了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)量翻了好幾倍，并且主要生産APEC面料服裝。

　　可能你要抱怨即便是我愿意接小訂單可是去哪里接。沒(méi)有，就去創(chuàng)造它！有一個(gè)本地4A廣告公司曾經(jīng)給我流下了深刻印象。當(dāng)時(shí)他們來(lái)叁加一個(gè)100萬(wàn)大型專(zhuān)案的競(jìng)標(biāo)，出於各種原因，到最後他們還是失敗了。不選擇他們其實(shí)就是我們對(duì)本地4A不放心。但是臨走的時(shí)候，他們的總經(jīng)理問(wèn)我是不是有一些春節(jié)的海報(bào)可以給他們?cè)O(shè)計(jì)?一份POP的設(shè)計(jì)才萬(wàn)把塊，他們公司已經(jīng)到了這種地步?後來(lái)我發(fā)現(xiàn)是中了他們的“圈套”，當(dāng)我對(duì)中標(biāo)的國(guó)際4A實(shí)在不滿(mǎn)意準(zhǔn)備更換的時(shí)候，第一個(gè)就想到了他們。想一想，傳真紙，新年宴會(huì)，咖啡機(jī)總有些什麼你可以?他服務(wù)。一旦發(fā)生“關(guān)系”，想擺脫就難了。

　　小客戶(hù)，大利潤(rùn)

　　不知道你怎麼看，我是很喜歡小客戶(hù)，因?他們有時(shí)能給我?guī)?lái)了大利潤(rùn)。80/20原則沒(méi)有錯(cuò)，但80%的利潤(rùn)絕不是20%的大客戶(hù)提供的。大客戶(hù)帶來(lái)了“名氣”和“規(guī)模”就注定在利潤(rùn)方面往往要差一點(diǎn)。不相信?去問(wèn)問(wèn)那些超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的管理者，賣(mài)“可口可樂(lè)”和“飄柔”他們掙到錢(qián)了嗎?反過(guò)來(lái)呢，去掉大賣(mài)場(chǎng)紛繁蕪雜的各項(xiàng)費(fèi)用，生産商也是所剩不多。這就是銷(xiāo)量和利潤(rùn)的蹺蹺板原理。

　　員工數(shù)少於100人以下的企業(yè)在中國(guó)占了95%，他們提供了超過(guò)半數(shù)的就業(yè)機(jī)會(huì)，并且貢獻(xiàn)了超過(guò)1/3的國(guó)民生產(chǎn)總值。站在舞臺(tái)前沿的是光鮮的大公司合并，而真正蓬勃發(fā)展的是中小企業(yè)。惠普和康柏的合并對(duì)臺(tái)灣的電腦制造商來(lái)說(shuō)是場(chǎng)災(zāi)難。合并最有說(shuō)服力的原因就是能降低成本，這些成本從那來(lái)?臺(tái)灣的制造商只知道承包價(jià)格又被迫降了10%。如今，戴爾和惠普在美國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)上的占有率合計(jì)達(dá)50.1%,而一年前這個(gè)數(shù)位?45.9%。這就使的兩大巨頭在壓榨承包商時(shí)占了很大優(yōu)勢(shì)。
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潘文富關(guān)于生意的發(fā)展，有幾個(gè)基本點(diǎn)：1.生意的發(fā)展，不在乎起步時(shí)的規(guī)模大小，關(guān)鍵是起步后的發(fā)展速度。2.生意沒(méi)有原地踏步，要么前進(jìn)，要么后退，萎縮，甚至關(guān)門(mén)。3.基于成本的固定增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生意只

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打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的，皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句：“將在外

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業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?？蛻?hù)說(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

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首先，經(jīng)銷(xiāo)商生意的技術(shù)含量不高，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)技術(shù)并沒(méi)有太高要求，且進(jìn)入門(mén)檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷(xiāo)也行。不過(guò)，從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分，經(jīng)銷(xiāo)商的生意可初步

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——騰訊視頻攜《愛(ài)呀，幸福男女》第三季回歸　　網(wǎng)絡(luò)自制視頻綜藝節(jié)目，從內(nèi)容到制作，越來(lái)越向精品化、品牌化方向前進(jìn)，銀鷺花生牛奶借勢(shì)騰訊視頻原創(chuàng)綜藝節(jié)目《愛(ài)呀，幸福男女》第三季強(qiáng)力出 擊，揭秘大明星的

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三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽(tīng)到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺(jué)與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國(guó)的GE專(zhuān)業(yè)多元化，海爾的

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