如何分析競爭情報(bào)客戶需求？

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　眾多企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展空間不斷受到壓迫，經(jīng)營比以前要艱辛得多，其根本原因是競爭環(huán)境隨著時間的推移變得越發(fā)險(xiǎn)峻。除了外部因素造成企業(yè)危機(jī)外，企業(yè)自身的內(nèi)因也不可忽略，這時對競爭情報(bào)的需求也隨之產(chǎn)生。

　　怎樣通過競爭情報(bào)解決企業(yè)的內(nèi)憂外患呢?無非就是了解客戶的需求及需求的原因和滿足客戶的需求兩大手段。

　　了解客戶的需求及其原因

　　競爭情報(bào)供應(yīng)商一般會派出銷售人員或是客服人員與需求客戶進(jìn)行會談，當(dāng)面了解客戶所需要的情況是什么，或是先制定項(xiàng)目計(jì)劃書給客戶，這種方法對于客戶需求的獲取存在不完整性。作為銷售人員必須要了解客戶企業(yè)是處在什么行業(yè)中，在行業(yè)的地位大概在哪里，也就是說要對企業(yè)在行業(yè)中有個大致的定位，即行業(yè)中排名靠前、居中或是消退中的企業(yè)，位置必須清晰。這樣一來有利于報(bào)價(jià)，二來能推測出客戶想要的競爭信息的目的或意圖為何。

　　當(dāng)然，有的客戶對于競爭情報(bào)信息的需求很明確，知道自身要的是哪些信息，這時，銷售人員只需要根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行統(tǒng)合，整理出項(xiàng)目調(diào)研方案即可;而有的客戶是對競爭情報(bào)一知半解，只聽同行提過或據(jù)情報(bào)商的銷售介紹能夠幫助解決經(jīng)營或管理中所遇到的問題，就將競爭情報(bào)捧上的“神壇”。如果銷售人員沒有在項(xiàng)目立項(xiàng)前發(fā)現(xiàn)客戶這種心理狀態(tài)的話，那么對于“希望越大，失望越大”這一結(jié)果就可能在調(diào)研結(jié)束后驗(yàn)證出來。所以作為合格的銷售人員，必須能做到了解客戶的心理及需求所在，對客戶的期望值有必要進(jìn)行正確的引導(dǎo)使之合理化。除外，還應(yīng)該充分了解客戶這次調(diào)研是有什么目的，或是想解決哪一方面的問題，只有這樣，在項(xiàng)目調(diào)研方案的訂立時才能更準(zhǔn)確地抓住重點(diǎn)需要調(diào)研的信息。如一家企業(yè)是想了解產(chǎn)業(yè)鏈條上游的供應(yīng)商情況，并評估收購的可行性，那么這是投資收購型的調(diào)研。當(dāng)客戶不太清楚調(diào)研的重點(diǎn)時，銷售人員根據(jù)其
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