首先感謝大家，近一年比較辛苦。因?yàn)榻荒晔袌?chǎng)比較難做，一是電信投資規(guī)模還 沒(méi)有完全定下來(lái)，二是移動(dòng)與聯(lián)通受國(guó)外股東的影響，可能建設(shè)投資會(huì)有所縮減。在這 種情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)一些暫時(shí)的困難，我們?cè)撛趺纯创@個(gè)問(wèn)題？我們認(rèn)為：

一、當(dāng)前市場(chǎng)困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時(shí)刻。
那種在大規(guī)模收割莊稼的時(shí)候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營(yíng)銷手段上還是對(duì)客戶需求的細(xì)分上，都沒(méi)有創(chuàng)造性思維，就是簡(jiǎn)單地把收割機(jī)嘩嘩嘩開過(guò)去，一大堆割下來(lái)。過(guò)去，形勢(shì)好，莊稼割了一茬，又長(zhǎng)一茬。沒(méi)有割上的也不急，反正還會(huì)長(zhǎng)出來(lái)?，F(xiàn)在，形勢(shì)不同了，莊稼一年只長(zhǎng)一茬，割了就沒(méi)有了。你說(shuō)大家會(huì)怎樣？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來(lái)的老思想、老方法去看待問(wèn)題。這樣的時(shí)候，我們認(rèn)為各個(gè)口各個(gè)地方各個(gè)系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個(gè)區(qū)里怎么實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的勝利。比如說(shuō)北京提出120萬(wàn)線的交換機(jī)可以撤掉，問(wèn)我有什么政策，那市場(chǎng)部就得趕快拿出自己的策略與分析來(lái)。
二、公司規(guī)模是未來(lái)運(yùn)營(yíng)商合作的基礎(chǔ)
我認(rèn)為很多東西已進(jìn)入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對(duì)我們有利還是有害？我認(rèn)為市場(chǎng)走進(jìn)理性狀態(tài)后對(duì)我們是有利而不是有害。原因是什么？運(yùn)營(yíng)商目前經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，利潤(rùn)不是太多了，會(huì)買什么呢？大家說(shuō)：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會(huì)這么做吧，否則你老婆就把你開除了。如果你們家裝修時(shí)說(shuō)買最便宜的東西，你們家老婆是董事長(zhǎng)，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。反過(guò)來(lái)， 她會(huì)認(rèn)為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時(shí)，就會(huì)更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)泡沫化比中國(guó)嚴(yán)重。主要是寬帶泡沫對(duì)他們拖累很大?，F(xiàn)在所有這些大電信運(yùn)營(yíng)商找我談話，告訴我兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，你不能放棄對(duì)窄帶系統(tǒng)的開發(fā)；第二點(diǎn)，他們不會(huì)去再找小公司合作。為什么呢？美國(guó)IT泡沫時(shí)候，許多小公司開發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒(méi)有維護(hù)了，不可避免地被撤下來(lái)，給了我們空間。這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個(gè)從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國(guó)交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來(lái)，我沒(méi)有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。因?yàn)樗麄兿旅娴娜藖?lái)訪問(wèn)中國(guó)以后，都對(duì)華為公司的評(píng)價(jià)很高，說(shuō)華為公司可以持久生存。但是他們主管這個(gè)事情的副總裁，很不放心。他說(shuō)他頭頂上的帽子是與這個(gè)合同連在一起的，所以要親自過(guò)來(lái)看一下?？赐旰螅f(shuō)要把合同給我，做為禮品給我。為什么運(yùn)營(yíng)商如此之謹(jǐn)慎，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)在越來(lái)越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。

大家知道下個(gè)星期孫總就要到美國(guó)去，與AT&T進(jìn)行結(jié)構(gòu)性談判。當(dāng)然AT&T財(cái)務(wù)狀況不是很好，銀行不大愿意借錢給他。這次，AT&T的美國(guó)銀行要到中國(guó)來(lái)，跟我們談?wù)剬?duì)它的方案和分析。
美國(guó)是最少保守的國(guó)家。以前我們進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，思想上老是擔(dān)心，我們小公司進(jìn)入美國(guó)是否會(huì)受排擠。 AT&T來(lái)了一個(gè)班子在公司進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)班子就告訴華為公司：“美國(guó)是最少保守的，誰(shuí)的東西好就用誰(shuí)的。”但是美國(guó)現(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。因此CISCO就占了很多便宜，這些小公司的出路就只有把自己賣給CISCO。美國(guó)小公司的出路，不是尋找自己建立市場(chǎng)的出路，因?yàn)檫@個(gè)成本實(shí)在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓CISCO收購(gòu)，然后打著CISCO的旗子賺個(gè)便宜。所以他們是以CISCO做互補(bǔ)性的開發(fā)和研究。所以美國(guó)也在變化，一個(gè)世界上最少保守的國(guó)家都發(fā)生了這么大的變化，說(shuō)明這次IT泡沫對(duì)世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。
有些員工老是埋怨華為公司修 了二個(gè)漂亮樓，浪費(fèi)。我們?cè)诮o生產(chǎn)總部做核算時(shí)候，把玻璃幕墻拿下來(lái)，給市場(chǎng)部，算在市場(chǎng)的核算里，做為他們的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行核算。

為什么，因?yàn)檫@個(gè)玻璃幕墻是為市場(chǎng)部建的。因?yàn)?，客戶?lái)一看，說(shuō)這個(gè)公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說(shuō)這個(gè)房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點(diǎn)一定要明白。我們是為客戶服務(wù)嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在這個(gè)階段，我們的思路就是使客戶對(duì)我們寄予一種安全感。這次我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中，在上海要建立一個(gè)房子，市場(chǎng)部是少數(shù)派，據(jù)理力爭(zhēng)，最后把我們多數(shù)派說(shuō)服了。修了一個(gè)美國(guó)AMBOY公司設(shè)計(jì)的上海研究所的基地，當(dāng)然也包括市場(chǎng)部的辦公機(jī)構(gòu)和展廳。這里面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長(zhǎng)，我看里面可以起降五臺(tái)直升飛機(jī)了，可以在房子里面可以進(jìn)行飛行表演了。市場(chǎng)部說(shuō)五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。

三、普遍客戶關(guān)系是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
創(chuàng)造一種合同來(lái)源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個(gè)棋眼。去年，我和一個(gè)部門接觸，我對(duì)他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問(wèn)題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來(lái)搞去似乎決策的就那么一個(gè)人，處級(jí)干部，副總裁級(jí)干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯(cuò)誤，所以那時(shí)我就提出要搞好普遍客戶關(guān)系。
我認(rèn)為普遍客戶關(guān)系，華為公司在近一、二年進(jìn)展情況是很好的。小公司只搞一個(gè)二個(gè)關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。中國(guó)現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰(shuí)敢逆水行舟？即使本來(lái)自己是問(wèn)心無(wú)愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長(zhǎng)時(shí)間，問(wèn)題討論不出來(lái)就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說(shuō)。最后大家說(shuō)的和我想的一樣，我就說(shuō)也贊成這個(gè)方案，最后是大家的?，F(xiàn)在的決策體系，個(gè)人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個(gè)環(huán)境不存在了。想不想都得開個(gè)會(huì)，開會(huì)后，周邊環(huán)境都會(huì)有很大的影響。我們有二百多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。有人說(shuō)撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒(méi)合同，我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒(méi)投也沒(méi)有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢(shì)利。我在拉美時(shí)，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義。有合同，呼啦啦就來(lái)了，沒(méi)合同，呼呼呼就走了。我認(rèn)為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶關(guān)系不鞏固。
四、活下來(lái)是我們真正的出路
當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)趺丛谑袌?chǎng)上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強(qiáng)信心，是很重要的。好多人打電話跟我說(shuō)合同少了，去年一做就二個(gè)億，今年一做二千萬(wàn)的合同都沒(méi)有了，難做了。其實(shí)，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時(shí)候，你多做一個(gè)合同，別人就少一個(gè)。就象下圍棋，我們多了一個(gè)氣眼，別人就少了一個(gè)氣眼。就是多一口氣嘛。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們講多留點(diǎn)給別人，首先我們得自己先活下來(lái)，如果我們自己也活不下來(lái)，按市場(chǎng)法則本身就是優(yōu)勝劣汰。國(guó)際上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則不是計(jì)劃法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛富的。富人誰(shuí)想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因?yàn)榫人婪鰝敲裾块T的事，不應(yīng)該由銀行來(lái)承擔(dān)對(duì)社會(huì)的救死扶傷問(wèn)題，也不能依靠我們這樣的先進(jìn)企業(yè)。 我們交納稅收，由國(guó)家拿這些稅收來(lái)解決這些救死扶傷的問(wèn)題。兄弟公司之間競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們要爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額和合同金額，這才是我們真實(shí)的出路。

五、海外市場(chǎng)已呈現(xiàn)勝利的曙光
我們現(xiàn)在要有精神準(zhǔn)備，要振奮起精神來(lái)。海外情況非常得好。今年獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會(huì)在上半年開始有規(guī)模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國(guó)內(nèi)銷售低于出口。當(dāng)然國(guó)內(nèi)是因?yàn)槲s了一點(diǎn)，但是出口也漲得太猛了一點(diǎn)，與去年同期增長(zhǎng)了357%。今年下半年后，我們認(rèn)為中東、北非地區(qū)部要起來(lái)。昨天走在馬路上，聽了東太平洋地區(qū)部的的匯報(bào)，今年也要銷售7000多萬(wàn)美金，在發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)達(dá)國(guó)家。發(fā)達(dá)地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒(méi)聽匯報(bào)。去年匯報(bào)比較保守的今年也起來(lái)了，我想明年南美地區(qū)部也要起來(lái)，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測(cè)試，到處在開實(shí)驗(yàn)局，這就是市場(chǎng)開始走向新的培育的跡象。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來(lái)。9.11后，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對(duì)他說(shuō)，9.11后大家不想做飛機(jī)，開起會(huì)來(lái)，會(huì)議電視肯定就有市場(chǎng)，美國(guó)我想幾十億美金左右的市場(chǎng)可能還是存在的。我們的產(chǎn)品還是有一定競(jìng)爭(zhēng)性。最近孫總?cè)ピL問(wèn)了中東北非地區(qū)，中東北非地區(qū)在9.11后，伊斯蘭與基督教鬧了點(diǎn)矛盾，佛教撈了便宜。因?yàn)榉鸾虥](méi)去摻和，所以撈點(diǎn)便宜。以前中東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機(jī)，看到我們的傳輸。所以說(shuō)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)，為了搶一個(gè)二千萬(wàn)的項(xiàng)目投入的力量是七八十人，而我們?cè)趪?guó)外，一個(gè)2000萬(wàn)的項(xiàng)目還分配不了一個(gè)人，一個(gè)人同時(shí)得管好幾個(gè)項(xiàng)目。我認(rèn)為今年中東北非地區(qū)會(huì)起來(lái)，去年銷到幾千萬(wàn)，今年應(yīng)該有相當(dāng)大規(guī)模的起來(lái)。出口的利潤(rùn)還是很好的。智能網(wǎng)國(guó)內(nèi)6塊一線，國(guó)外15美金到40美金一線。還是要出口。我認(rèn)為有必要?jiǎng)訂T大家，至少動(dòng)員在座的部下，要輸出一些到海外去，海外的進(jìn)步是很大的。當(dāng)時(shí)出來(lái)時(shí)，一些人認(rèn)為公司不要我們了，把我扔出來(lái)了，出來(lái)幾年一看，感覺在海外的鍛煉很大的，進(jìn)步很快，成長(zhǎng)很快。這是客觀事實(shí)。新的一年里，我們還會(huì)繼續(xù)遇到困難，其實(shí)越困難時(shí)我們?cè)接邢Ｍ?，也有光明的時(shí)候。因?yàn)槲覀冏约簝?nèi)部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好。發(fā)生市場(chǎng)波折時(shí)，我們是最可能成存活下來(lái)的公司，只要我們最有可能存活下來(lái)，別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時(shí)，我們有二個(gè)原則，我們應(yīng)該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長(zhǎng)、出路的機(jī)會(huì)。所以市場(chǎng)部的員工心胸要開闊，能包納很多優(yōu)秀員工進(jìn)來(lái)；同時(shí)，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。加強(qiáng)對(duì)中東及好多國(guó)家的增兵，增加能量。 大家要有新思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場(chǎng)的狀況。

六、對(duì)全年工作的期望
1.要努力應(yīng)用新思維、新方法，和創(chuàng)造性的工作改善市場(chǎng)情況。
市場(chǎng)的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。有人說(shuō)我們以前賣交換機(jī)很好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年還要更好賣。賣到什么程度？賣到你們家客廳得把交換機(jī)裝進(jìn)去。不然往哪里裝啊，市場(chǎng)總是有限的嘛。好好好，好到一定時(shí)候就會(huì)下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，有下滑是正常的，我們不能指望以前好做，今年明年還好做。好做到最后，你們家客廳里就裝滿機(jī)器。如果家里不裝機(jī)器，電信局的交換機(jī)往哪里裝呢？市場(chǎng)是一定會(huì)有尺度和限度的，這時(shí)候我們一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我們減少了一些困難，去年在CDMA和PHS受到一些困難，今年我們的CDMA也會(huì)出來(lái)，我們的1X在中國(guó)市場(chǎng)還是很有前途的。PHS技術(shù)不是什么先進(jìn)的技術(shù)，但沒(méi)有想到連續(xù)5年會(huì)持續(xù)建設(shè)，這是政策造成的，但是不是后悔還是什么東西，得過(guò)幾年再來(lái)總結(jié)。今年我們的市場(chǎng)環(huán)境比去年還是有一定程度的改善。這是我個(gè)人的觀點(diǎn)。下半年開始南北分拆，進(jìn)入實(shí)際階段。分拆后緊接著就會(huì)開始建設(shè)，這對(duì)我們?cè)龃罅松婵臻g。中國(guó)電信今年投資額與去年一樣，不下降。這是我在上海與俄羅斯郵電部長(zhǎng)坐在一起時(shí)，吳部長(zhǎng)說(shuō)的。投資總額沒(méi)有下降，華為就會(huì)有更多機(jī)會(huì) 。因此我認(rèn)為我們要關(guān)注問(wèn)題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認(rèn)為他們會(huì)轉(zhuǎn)向非常新的NGN之類的技術(shù)。估計(jì)建網(wǎng)的思路還是現(xiàn)在的電路交換。盡快把市場(chǎng)鞏固住，占領(lǐng)住。這使我們有很大的希望。

2.重視現(xiàn)金流對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的意義
我們要加強(qiáng)隊(duì)伍的建設(shè)，現(xiàn)在要總結(jié)西方公司存在的缺點(diǎn)和問(wèn)題。我們看一下西方公司的現(xiàn)狀。LUCENT大概裁了將近一半以上的員工，北電裁了三分之二的員工。財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，LUCENT銷售額原來(lái)是375億，賣掉了85億的，應(yīng)該是270億，去年實(shí)際完成銷售是189億美元，人員裁掉5萬(wàn)5千人，在裁員過(guò)程中LUCENT繼續(xù)丟失的市場(chǎng)是將近80億美元； 北電裁掉了三分之二的人員，市場(chǎng)份額下降了一半以上。當(dāng)然，市場(chǎng)下降不完全是因?yàn)椴脝T引起的，也是由于市場(chǎng)空間引起的。但裁員也對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了極大的影響。馬可尼是世界五百?gòu)?qiáng)之一，大家不要看低馬可尼，他是無(wú)線電的創(chuàng)始人。馬可尼在很多無(wú)線領(lǐng)域都是世界領(lǐng)先的，現(xiàn)在股票降到了6個(gè)先令。弟兄們趕快去買，6個(gè)先令象垃圾一樣很便宜啊。象我們公司如果想買的話，出手就可以把他買過(guò)來(lái)，不過(guò)買過(guò)來(lái)后他還有42億美元的負(fù)債，咱們沒(méi)有那么大的能量。所以看看這些西方大公司受到的極大打擊。大家問(wèn)小公司是否會(huì)比大公司更好一些？看看美國(guó)的現(xiàn)狀：美國(guó)IT風(fēng)暴損失了9萬(wàn)億美金。但這9萬(wàn)億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。我們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資就是三萬(wàn)億美元。平均三億美金一個(gè)公司，那么美國(guó)的信息公司有一萬(wàn)家左右?，F(xiàn)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)投資極度過(guò)剩，就是沒(méi)有空間去銷售，不是說(shuō)大公司沒(méi)有地方銷售，小公司也沒(méi)有地方銷售。大家知道，三億美金的公司，每一年的消耗至少在三千萬(wàn)美元到四千萬(wàn)美元，這是最低消耗。這種市場(chǎng)情況下如何生存，沒(méi)有可能。大公司都沒(méi)有生存空間了，小公司更加困難。但也不時(shí)絕對(duì)的，如果說(shuō)有百分之一左右的公司是可能活下來(lái)的，那美國(guó)現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大概還有一百家，現(xiàn)在有沒(méi)有100家呢？天知道，可能沒(méi)有。昨天我們排個(gè)表，我們準(zhǔn)備收購(gòu)這樣的公司，都是投資二、三百億美元的公司，現(xiàn)在二三百萬(wàn)美金就可把他們買下來(lái)。要自己開發(fā)，再走直路，也得投10億美金。最近我們收購(gòu)了一些公司，主要在國(guó)外新聞里報(bào)道，國(guó)內(nèi)沒(méi)有做這些事情，口頭對(duì)大家說(shuō)一下。收購(gòu)對(duì)進(jìn)一步提高我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是有非常大的好處的。因此這種情況下，不是大公司困難，而是小公司死亡。大公司為什么死不了？大公司是銀行不讓他死，不是他自己不想死。馬可尼之所以宣布他破產(chǎn)，其實(shí)就是和銀行談判失敗。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提高到24%（這個(gè)數(shù)值是很低的），不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。破產(chǎn)就賴帳。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。小公司的風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，導(dǎo)致美國(guó)的基金破產(chǎn)，接著還會(huì)有連環(huán)性的破產(chǎn)。比如說(shuō)環(huán)球經(jīng)濟(jì)破產(chǎn)了，又會(huì)帶動(dòng)設(shè)備制造商的破產(chǎn)，使經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步惡化。環(huán)球電信從前250億美金，現(xiàn)在賣7.5億美金，至少還不了帳。沒(méi)有收回投資的錢，銀行就被套住了。這種連環(huán)性的社會(huì)影響還會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)才能完成。所以希望在這個(gè)時(shí)間里能產(chǎn)生奇跡，在現(xiàn)實(shí)是不可能的。在這種情況下，我們公司要以守為功。大家總說(shuō)華為的冬天是什么？棉襖是什么？就是現(xiàn)金流，我們準(zhǔn)備的棉襖就是現(xiàn)金流。存在銀行、倉(cāng)庫(kù)的錢算不算現(xiàn)金流呢？算，但錢總是會(huì)坐吃山空的。所以必須要有銷售額。大家有時(shí)對(duì)銷售額的看法也有問(wèn)題。我賣的設(shè)備原來(lái)是100塊錢，我90元賣掉了就虧10元，這種合同堅(jiān)決不做。堅(jiān)決不做呢，公司就虧損了23元 ，因?yàn)樗械馁M(fèi)用都分?jǐn)偭?，在座的開會(huì)的桌子，屁股坐的椅子費(fèi)用都分?jǐn)傔M(jìn)去了，還要多拿23元貼進(jìn)去才能解決這個(gè)問(wèn)題，甚至可能還不止這個(gè)數(shù)。如果虧了10塊錢賣，能維持多長(zhǎng)時(shí)間呢？就是消耗庫(kù)存的錢 。消耗消耗消耗，看誰(shuí)能消到最后。就是誰(shuí)消耗得最慢，誰(shuí)就能活到最后。市場(chǎng)是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。我們假設(shè)國(guó)內(nèi)有一個(gè)網(wǎng)站手里還有5000億美元的現(xiàn)金在燒，它就可能會(huì)把中國(guó)電信燒死。反正我不要錢，我就與電信拼燒錢。不要錢，花光用光，現(xiàn)金流都沒(méi)有了，沒(méi)有現(xiàn)金流就死了。死了就成功了。可惜他沒(méi)有現(xiàn)金。我沒(méi)有5千億。我算了一算，中國(guó)電信的最后一口氣是多少，是500億美金，那我只要有501億美金，這個(gè)商業(yè)模式就成功了。所以說(shuō)，現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)金的把握是非常重要的。幾年前，我組織市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部，大家死都不愿意去，現(xiàn)在一看，市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部的人，嘩拉拉老升官、升高官到國(guó)外升官。沒(méi)辦法，不升他升誰(shuí)呀，升你你不會(huì)呀。不升他，在國(guó)外那么大的合同，錢拿不回來(lái)如辦？那是棉衣啊。大家看市場(chǎng)財(cái)經(jīng)的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。大家要轉(zhuǎn)變啊，一定要轉(zhuǎn)變啊！現(xiàn)在有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人也可以轉(zhuǎn)到市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部。用你的思維方法做這個(gè)事的話，你會(huì)更有前途。純粹的財(cái)務(wù)人員就沒(méi)有市場(chǎng)人員有前途。因?yàn)閲?guó)外銷售有二個(gè)條件：一是把技術(shù)澄清了，講清楚是怎么一回事；二是把商務(wù)講清了，然后等著吧，中標(biāo)OK。商務(wù)澄清不就是商務(wù)承諾，融資條件和手段嗎，國(guó)外已變得越來(lái)越清晰，銷售也越來(lái)越清晰?，F(xiàn)在證明幾年前進(jìn)行市場(chǎng)財(cái)經(jīng)的建設(shè)是正確的。美國(guó)佬死都想不清楚，組織這么一個(gè)龐大的收款隊(duì)伍是為什么，因?yàn)樗麄儾恢乐袊?guó)是怎么一回事。所以我們要重視現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流必須要有銷售規(guī)模來(lái)支持。智能網(wǎng)、交換機(jī)等是盈利比較好的，光傳輸遭遇到困難了，現(xiàn)在不太好（就是因?yàn)橐郧疤昧四銈兘裉觳藕ε拢?，以前是嘩啦嘩啦賺錢，眼睛都不眨一下，這個(gè)領(lǐng)域引來(lái)很多人的羨慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼。現(xiàn)在一投標(biāo)，西方公司的價(jià)格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢(shì)，我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。我們以前說(shuō)質(zhì)量高價(jià)格低，現(xiàn)在價(jià)格低不敢說(shuō)了，再說(shuō)價(jià)格低虧得就厲害了。我們的優(yōu)勢(shì)在一定程度上不斷的消失和衰退。但在消逝和衰退中，我們還是有比較好的方法手段。比如說(shuō)網(wǎng)通這個(gè)大環(huán)DWDM中標(biāo)，這次中標(biāo)不是因?yàn)槲覀儍r(jià)格便宜，西方投標(biāo)價(jià)格也很便宜啊，現(xiàn)在局方已經(jīng)不再看價(jià)格了。價(jià)格沒(méi)什么談的，就是這個(gè)樣子了，不是真實(shí)的，就是策略?？凑l(shuí)性能多，就買哪一家。這給我們很大一口氣。咱們多一口，多一口，多一口，只要?dú)舛鄮卓?，我們就活過(guò)來(lái)了。所以我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上我認(rèn)為，我們一定要重視現(xiàn)金流。 夏收，搶收中有句話‘家有糧，心不慌”，口袋里有錢心不荒，說(shuō)的就是這個(gè)意思嘛。有錢就不慌了。在深圳口袋里有錢，心就不慌。不信我現(xiàn)在把錢收了，把車子也收了。放你們假，你們回家吧。你沒(méi)有錢，你就慌了，你再不賣衣服 ，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。所以在最關(guān)鍵的歷史時(shí)刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對(duì)公司的支持。在銷售方法和銷售模式上，要改變以前的粗放經(jīng)營(yíng)模式。我寧肯低一些，一定要拿到現(xiàn)金。我認(rèn)為這是一個(gè)非常重要的方法。大家說(shuō)這么苦為什么要過(guò)冬天？我讓大家說(shuō)說(shuō)為什么要過(guò)冬天？北方有個(gè)瑞雪兆豐年的說(shuō)法。大家聽過(guò)這句話吧，瑞雪為什么會(huì)兆豐年？（提問(wèn)的回答：因?yàn)橄卵┚蜁?huì)把害蟲和有病的苗凍死，春天來(lái)的時(shí)候，好莊稼就會(huì)長(zhǎng)得更茂盛。）這個(gè)冬天過(guò)去，沒(méi)有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。這個(gè)時(shí)候我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就會(huì)有大幅度的改善。我們說(shuō)熬過(guò)了冬天就是春天，春天來(lái)了他們沒(méi)有現(xiàn)金流，就支撐不了了。海外市場(chǎng)上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。我到拉美去，我們?cè)诳ū壤墓S參觀，對(duì)面就是LUCENT的工廠。我一看LUCENT的工廠那么漂亮，我說(shuō)我們一定要把它買下來(lái)。為什么，他已經(jīng)把除開門的人外，基本都裁光了，這種情況下用戶的信心也不存在了。并不是說(shuō)我們公司不裁人了，我們公司是考核末位淘汰制，排在后面的還是要請(qǐng)他走的。在上海辦事處時(shí)，上海的用服主任跟我說(shuō)，他們的人獨(dú)生子女挺嬌氣的。我說(shuō)獨(dú)生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的財(cái)務(wù)泡沫對(duì)他們已產(chǎn)生了打擊的影響，他們自己已經(jīng)亂了陣腳。亂了陣腳我們此時(shí)我們做什么呢？乘勝追擊，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)，更多的機(jī)會(huì)，我們就能活到春天?；畹酱禾?，我們存的糧食都吃光了，就再種。我認(rèn)為大家要幫助安圣的工作。安圣來(lái)了沒(méi)有，市場(chǎng)為什么不請(qǐng)他們來(lái)，為什么只通知付恒科一個(gè)人呢？我認(rèn)為以后這種市場(chǎng)分析會(huì)，也應(yīng)該通知安圣每個(gè)辦事處都來(lái)一個(gè)主任培訓(xùn)培訓(xùn)。通知他們?nèi)拷裉熠s過(guò)來(lái)，明天不是還有會(huì)嗎？明天的會(huì)他們還能學(xué)到東西。高級(jí)干部全都趕過(guò)來(lái)。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰(shuí)送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r(shí)候，忘了做棉衣的人，這怎么行??？！在市場(chǎng)上每個(gè)主任都要認(rèn)真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。這點(diǎn)不要?jiǎng)訐u，一定要堅(jiān)決幫助他們，人家送了我們一件大棉襖，這個(gè)棉襖夠我們穿二年的?。∥覀兒蛣e的公司不一樣，我們現(xiàn)在心里還沒(méi)有多大的壓力，我們今年的工資肯定夠發(fā)，明年的工 資肯定也夠了，就是沒(méi)有銷售額也夠了。我們熬到第三代移動(dòng)通訊投入的時(shí)候，就可以好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一下。更何況我們還不是這個(gè)樣子，我們還保持很好的市場(chǎng)份額，還在繼續(xù)成長(zhǎng)，海外的成長(zhǎng)還是非?？斓摹Ｒ匾曔@個(gè)問(wèn)題，要幫助他們，這點(diǎn)我還是要強(qiáng)調(diào)。

3.華為公司的發(fā)展需要建立廣泛的同盟軍
這里，我還是強(qiáng)化建立廣泛的同盟軍的概念。我們規(guī)定，辦事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預(yù)分銷系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)。盡管有規(guī)定并不等于不可以合作。我認(rèn)為為什么不要干預(yù)他們呢？系統(tǒng)是他們?cè)诠芾?，但是我們的代理商，只要明確是哪個(gè)領(lǐng)域的代理商、分銷商，有困難的時(shí)候，我們是可以幫助他們的。電力系統(tǒng)問(wèn)我們?nèi)A為公司的產(chǎn)品怎么樣，我們推廣一下，華為公司的產(chǎn)品不錯(cuò)。為什么？他簽了合同，就送了我們一件小夾襖，我也能過(guò)幾天。分銷系統(tǒng)也是一樣的，不要干預(yù)人家，至少可以幫助人家，不要說(shuō)“這事我不管”，這個(gè)態(tài)度可不好，這是對(duì)同盟軍的打擊。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應(yīng)鏈，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個(gè)廠家，有器件的、標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。這個(gè)體系要當(dāng)成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經(jīng)營(yíng)，但在刨松環(huán)境土壤上做出貢獻(xiàn)，一件件的小夾襖送來(lái)，只要送到二萬(wàn)件小夾襖就夠了。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。還有就是各個(gè)公司要把對(duì)安圣公司的不滿批評(píng)直接報(bào)到我這里。我這次在上海，有對(duì)安圣的批評(píng)，問(wèn)我管不管。我說(shuō)我當(dāng)然管，我是他美國(guó)公司的顧問(wèn)。他們提完批評(píng)說(shuō)，這些事情不報(bào)告你，我們的合同就不給他們了。你看，多大的影響。你們要幫他們提批評(píng)意見。可能有時(shí)他們自己不肯告訴他們的總部他們有什么缺點(diǎn)。你們把他存在的問(wèn)題報(bào)給我 ，我們不是給他們小鞋穿，不會(huì)整他們，就是解決棉襖問(wèn)題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。我們的一部分零部件是安圣公司幫我們采購(gòu)，平均下降成本到百分之七以上，一般可以到20%。安圣公司和華為公司之間要互相團(tuán)結(jié)、互相幫助。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要理解分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要好好算一下，當(dāng)前情況下他們有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我們給他們的價(jià)格他們有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力他們能不能活下來(lái)，他們不活下來(lái)是他們不努力還是努力做不到。比如說(shuō)我們給他們的價(jià)格比較高，再努力也做不到。如果他們不努力，我們也不支持。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當(dāng)?shù)膸椭m當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。春天來(lái)了，我們一排排開出去，就象是有幾百萬(wàn)拖拉機(jī)，前面的拖拉機(jī)是500萬(wàn)馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下去了，人家都晚了，季節(jié)不對(duì)頭了，收成就沒(méi)有了。這次，我們又把俄羅斯高層市場(chǎng)占住了，而且這條線可是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國(guó)土實(shí)在太大了！ 這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起， 一定要有這種氣派。 我們?cè)谂c同盟軍及與他們的合作中，也是要有這個(gè)氣派，這樣我們才能渡過(guò)最嚴(yán)重的困難時(shí)期。大家對(duì)IT泡沫對(duì)社會(huì)的影響理解可能還不深刻，我希望你們讀讀美國(guó)的雜志，所以我們以后休假，動(dòng)員大家到美國(guó)看看，大家看看美國(guó)的現(xiàn)狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。硅谷除了一批窮光蛋，還有一批負(fù)資產(chǎn)階級(jí)，資產(chǎn)階級(jí)現(xiàn)在是負(fù)的了，原來(lái)有錢，現(xiàn)在欠了一屁股債了，資產(chǎn)已經(jīng)是負(fù)的。大家看香港報(bào)紙，大量的人已經(jīng)是負(fù)資產(chǎn)階級(jí)了。在這樣的情況下，重新出現(xiàn)第二次高潮的機(jī)會(huì)我認(rèn)為是不大有可能的。但是對(duì)于不同的公司還是有不同的做法。即便我們公司有3G之類的好的時(shí)機(jī)，我們也不會(huì)盲目地把隊(duì)伍擴(kuò)大的很大。我們還是要組織外包合同的方式。外包有什么好處呢？中國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō)人少好過(guò)年，人多好干活。外包單位法律上是與我們是獨(dú)立的，我們不對(duì)他的生死亡負(fù)責(zé)任，但他們必須按照合同為我們服務(wù)。我們戰(zhàn)勝別人的機(jī)會(huì)越多，我們就越可能存活下來(lái)。大家說(shuō)是不是想做世界五百?gòu)?qiáng)？我說(shuō)，我們公司從上到下杜絕這個(gè)名詞，我們永遠(yuǎn)不說(shuō)進(jìn)入五百?gòu)?qiáng)，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。我說(shuō)的一代、二代人不是說(shuō)華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說(shuō)華為公司垮了再起來(lái)，再垮再興起，才有可能。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)公司不可能孤立在世界環(huán)境中獨(dú)家前進(jìn)，這是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)槲覀兌x是要活下來(lái)，就一定活得下來(lái)。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來(lái)的可能。好在我們銀行里還有幾十億現(xiàn)金流，大家說(shuō)是不是要多發(fā)一點(diǎn)，多分一點(diǎn)，我們說(shuō)把困難渡過(guò)去后，再看看。災(zāi)年過(guò)去之前，還是要控制我們的支出。

4.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要大力支持海外的拓展
現(xiàn)在，我要號(hào)召各位領(lǐng)導(dǎo)從部下中，推薦一些人、放一些人到海外去，特別是到非洲去。為什么要講這個(gè)呢？這次我和胡厚昆到南非開會(huì)，胡厚昆說(shuō)了一句話，堅(jiān)決不準(zhǔn)南美地區(qū)部的從南非轉(zhuǎn)飛機(jī)。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來(lái)了，我這個(gè)南美如何干？胡厚昆在散步時(shí)從心里說(shuō)了這句話。南非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地方比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得多得多，包括美國(guó)硅谷都比不上。整個(gè)非洲并不象你們想象得那么艱苦。如果把中國(guó)的社會(huì)陰暗面天天登在報(bào)紙的話，人家對(duì)中國(guó)也是很害怕的。我認(rèn)為海外是有很多希望和機(jī)會(huì)的。希望你們能放放你們的員工，到那里去，越是艱難的地方，越是能鍛煉人的，越是成長(zhǎng)的速度快。希望未來(lái)二三年把我們的出口銷售額提高到20億美金左右，這樣整個(gè)公司生存安全的基礎(chǔ)就比較可靠的。今天講的主要是這幾點(diǎn)。希望大家在新的一年里保持良好的成長(zhǎng)，大家不要有太多的思想顧忌。心理壓力，可以與我溝通，大家不想出國(guó)也沒(méi)有關(guān)系，但要?jiǎng)訂T部下，愿意走的就給他們走。我走到好多地方有人問(wèn)我 ，我說(shuō)可以報(bào)名啊，積極報(bào)名。多給機(jī)會(huì)給部下，國(guó)內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國(guó)外的項(xiàng)目密度。孫總與俄羅斯郵電部長(zhǎng)、國(guó)家的吳部長(zhǎng)，在杭州開會(huì)時(shí)俄羅斯記者采訪她，在采訪中問(wèn)她，你們又中了一個(gè)20萬(wàn)線的交換機(jī)你知道嗎？孫總說(shuō)不知道，忙不過(guò)來(lái)了，已經(jīng)不知道有多少合同。海外市場(chǎng)有很大的前景，到海外去。從非洲抽調(diào)一些英勇奮戰(zhàn)的有經(jīng)驗(yàn)的員工補(bǔ)充到歐洲，西歐和東太平洋地區(qū)部，再?gòu)膰?guó)內(nèi)調(diào)一些人到非洲。新的一年里我們還是比別人充滿了信心。應(yīng)該說(shuō)今年年初時(shí)還是有一定壓力的。過(guò)春節(jié)，要放假了，大家都高高興興地過(guò)年了。結(jié)果王誠(chéng)與李杰打起來(lái)了。今年年初泰國(guó)簽了個(gè)GSM的大合同，王誠(chéng)就把公司資源都調(diào)到泰國(guó)了，然后李杰簽到合同后發(fā)愁了。還是我做了協(xié)調(diào)。我在春節(jié)前，動(dòng)員一些電信系統(tǒng)的施工單位，能夠出去參與海外的項(xiàng)目建設(shè)，電信施工單位也找到了一些出路。頂著華為公司的名義出去，這樣也是我們改善國(guó)內(nèi)關(guān)系的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護(hù)照，每個(gè)人要多少錢，我們公司給他出勞務(wù)費(fèi)，頂著我們的名義，把海外的局給干了。他們干了后，回來(lái)說(shuō)華為很好，我們也買一套吧。國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)相互呼應(yīng)的。用服的不要算小帳，這種帳找市場(chǎng)部要，找楊漢超要，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要多方面多元化改善市場(chǎng)關(guān)系。國(guó)際市場(chǎng)上，整個(gè)北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對(duì)我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)有非常好的契機(jī)。傳輸設(shè)備也非常好，就是沒(méi)有備用電源。整個(gè)世界開始回歸冷靜。運(yùn)營(yíng)商已轉(zhuǎn)變思路，基本上以電路交換為主建立通信系統(tǒng)，NGN的問(wèn)題在南美已開始降溫，這樣一來(lái)，我們所有的優(yōu)勢(shì)都是我們市場(chǎng)上未來(lái)的希望。因此可能會(huì)在這個(gè)歷史時(shí)期里，產(chǎn)生了一個(gè)非常有利的推動(dòng)。我今年和孫總輪流跑，基本上要把每個(gè)國(guó)家跑下來(lái)，過(guò)問(wèn)一些事情，解決問(wèn)題。過(guò)幾天我就到越南、孟加拉地區(qū)了。五一后去中東北非，包括中亞，哈薩克斯坦，烏茲別克，我希望國(guó)內(nèi)國(guó)外聯(lián)起手來(lái)，一定要打一場(chǎng)勝仗。這個(gè)時(shí)候隊(duì)形不能亂?？纯磭?guó)家的戰(zhàn)爭(zhēng)片電影，關(guān)鍵歷史時(shí)刻，一個(gè)隊(duì)伍的組織不亂，隊(duì)形不亂，就是最后的勝利的基礎(chǔ)。遼沈戰(zhàn)役，共產(chǎn)黨還是很懸的，最終共產(chǎn)黨獲得了勝利，就是因?yàn)閲?guó)民黨的隊(duì)形亂了，然后我們勝了。但是，我們還要保持隊(duì)形不亂的時(shí)候裁掉一些后面的員工。在隊(duì)形不散的情況下，我們可能在未來(lái)二、三年在國(guó)際市場(chǎng)上取得極大的勝利。希望已經(jīng)看得很明顯了。國(guó)際市場(chǎng)有條件艱苦的地方也有好的地方。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實(shí)都好過(guò)國(guó)內(nèi)。南非這個(gè)地區(qū)，如果說(shuō)現(xiàn)在上海長(zhǎng)江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。胡厚昆跟我開地區(qū)部的述職會(huì)，說(shuō)不準(zhǔn)在南非轉(zhuǎn)機(jī)，寧可去看歐洲。至少津巴布韋就很富，有很大的市場(chǎng)前景的。諾得西亞，他是一個(gè)獨(dú)裁，但是他個(gè)人掏錢，資助到這個(gè)國(guó)家移民，讓法國(guó)、英國(guó)的移民來(lái)建設(shè)這個(gè)國(guó)家。以前，國(guó)家以他個(gè)人名字命名的，現(xiàn)在改名了。說(shuō)剛果窮，剛果為什么窮，你們知道嗎？多數(shù)人不知道，少數(shù)人知道。就是因?yàn)閯偣涣?，這個(gè)國(guó)家才會(huì)這么貧窮。地下全是鉆石。這個(gè)派別打過(guò)來(lái)，占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家，開始挖鉆石。然后呢，再過(guò)幾年，那個(gè)也過(guò)來(lái)，人到了就挖鉆石，誰(shuí)也不管國(guó)家建設(shè)。聯(lián)合國(guó)禁止鉆石走私，就是想消滅非洲的戰(zhàn)爭(zhēng)。鉆石不是經(jīng)過(guò)合法礦產(chǎn)開采的，不準(zhǔn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售。整個(gè)非洲的資源大大地好過(guò)中國(guó)。所以我們準(zhǔn)備在波茨瓦納建一個(gè)旅游景點(diǎn)，把這個(gè)國(guó)家做為我們漂亮的旅游國(guó)家，在那里你會(huì)感覺不到在非洲，比歐洲還美。比美國(guó)好，美國(guó)破破爛爛的，到處都是垃圾。包括巴基斯坦，是一個(gè)比較貧窮的國(guó)家，周邊比較差一點(diǎn)，但伊斯蘭堡是一個(gè)非常漂亮的首都。所以我認(rèn)為年輕人，在你生命非常旺盛的歷史時(shí)期，勇敢地走向國(guó)際市場(chǎng)，去多經(jīng)風(fēng)雨，多見世面，對(duì)你一生受益不淺。希望大家在這一方面也多做努力，這樣的話，我們東方不亮西方不亮，黑了北方有南方，我們公司的生存平衡就會(huì)變得更加好。

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