對于醫(yī)藥渠道商（連鎖藥店和醫(yī)藥商業(yè)公司）來說，要想提高盈利水平，途徑不外乎三條：一是提高營業(yè)額，二是降低經(jīng)營管理成本，三是降低采購價。
　　本文就醫(yī)藥渠道商如何降低采購價格和采購成本，把目前已經(jīng)流行和即將流行的做法介紹如下：

　　第一招：商商結(jié)盟，聯(lián)合采購降低采購價格

　　在與大型醫(yī)藥物流公司和大型平價藥品超市的較量中，由于中小連鎖藥店和中小藥品批發(fā)商沒有規(guī)模優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，因此在與上游廠商的采購議價中，往往沒有壓價的籌碼，要想獲得采購價格優(yōu)勢唯一的出路就是聯(lián)合起來，以擴大規(guī)模優(yōu)勢，共同向廠家直接采購。

　　中小經(jīng)銷商開始走上自發(fā)聯(lián)盟之路。在其他行業(yè)早有先例。2003年山西首家由代理商集資組建，聘請專業(yè)管理公司經(jīng)營管理的股份制超市——神州聯(lián)合超市在太原正式開業(yè)。 另外，由全國供銷合作總社發(fā)起，全國20多個省、市供銷社系統(tǒng)和部分民營企業(yè)共同出資組建了全國性的農(nóng)村消費品連鎖配送集團——新合作商貿(mào)連鎖股份有限公司，號稱打造中國“農(nóng)村沃爾瑪”。 這些做法值得藥品渠道商借鑒。

　　對于連鎖藥店來說，具體做法可以是通過加盟文件形式來進行運作。也可以是獨自采購，然后以直接采購價互換產(chǎn)品的方法運作模式，我們姑且叫做“底價聯(lián)盟互換模式”。目前底價聯(lián)盟互換模式已經(jīng)在不少連鎖藥店中開展。就是直接互換采購底價產(chǎn)品。具體做法就是你采購來的產(chǎn)品，不加一份錢給我，我采購來的產(chǎn)品也不加一份錢給你，互通有無。大家坦誠相待，都擴大了各自的品種和規(guī)模。利潤可從提高批零差價來實現(xiàn)。還可從廠家的年終返點來。云南鴻祥一心堂醫(yī)藥連鎖在這方面有成功的探索。值得各連鎖藥店學習借鑒。

　　第二招：廠商聯(lián)盟，依靠返利降低采購價

　　很多不具備價格競爭力的藥品企業(yè)，或者沒有大規(guī)模廣告拉動銷售的企業(yè)，他們暫時不會進入大的醫(yī)藥流通和平價藥品超市。這些廠商非常希望直接和連鎖藥店做生意，以維護其價格體系。因為價格體系是整個市場的營銷的根本。價格賣穿是串貨和產(chǎn)品退出市場的標志。

　　可以采取直接聯(lián)盟方式，保證廠家的價格體系，現(xiàn)在很多廠商都直接和連鎖藥店簽訂供貨協(xié)議。連鎖藥店保證其零售價和一定銷量時，可以在年終獲得返利。保證了廠家產(chǎn)品的零售價格，零售藥店本身的利潤水平也就得到的保護，加上年終返利，實際上就是獲得了相對較低的采購價格。比如三九集團直接與廈門鷺燕大藥房聯(lián)合成立“健康調(diào)理中心”。尤其是最近廣州藥業(yè)、重慶太極集團、上海雷允上三大巨頭下屬的連鎖藥店結(jié)成“銷售聯(lián)盟藥店”。

　　還可以采用廠商店三方協(xié)議模式。即廠家、批發(fā)商、連鎖藥店三方協(xié)議書。連鎖藥店從廠家規(guī)定的批發(fā)商處進貨。這樣你可得到較好區(qū)域范圍及價格體系保護，獎勵政策與市場保護措施；廠家一方面在批發(fā)商和連鎖藥店之間起著公正、協(xié)調(diào)、溝通作用，另一方面，廠家肯定會幫連鎖藥店理貨，做終端維護及終端促銷，而連鎖藥店應有義務配合廠家促銷，包括提供場所及器具，提供賣場展示空間。 這些促銷支持實際上還是降低了你的價格，因為價格不是一個產(chǎn)品暢銷與否的唯一標志。因此我們可以認為廠家的其他支持也是一種變相降價，可以是產(chǎn)品快速動銷。

　　第三招：內(nèi)部招標采購，年終考核銷量獎勵

　　采購環(huán)節(jié)的黑洞是人所共知的，如何避免采購黑洞往往使企業(yè)犯難，這里介紹幾個方法，基本可以避免采購過程中的黑洞。

　　一是在內(nèi)部實行招標采購：把欲采購的品種和具體要求公開公布出來，讓采購部幾個人都有機會參與采購競爭，最后誰的價格最低，質(zhì)量、包裝、廠家支持越有優(yōu)勢，就采用誰談的產(chǎn)品成交。

　　二是定死扣率：超過這一扣率就是在有名的廠家都不接受，當然如果有其他終端、促銷、廣告等支持，則可以另當別論。可以針對廠家提供不同的支持條件，確定一套自己連鎖藥店可以接受的價格扣率 政策。

　　三是年終考核，對于購進的品種，采取考核三項指標的方法，給予采購人員予以獎勵。三項指標是：銷售額，利潤率與利潤額，廠家支持程度?？梢愿鶕?jù)自己的實際設定不同的權(quán)重系數(shù)，進行考核，獎勵購進考核前五名的品種。這樣采購勢必綜合考慮，自己會主動盡量會壓低采購價格。還可以直接把某種產(chǎn)品的銷量與采購者的業(yè)績掛鉤，造成誰也不會自己跟自己要回扣的氣氛。

　　第四招：與大的醫(yī)藥物流掛鉤，背靠大樹好乘涼

　　比如與安徽華源太和醫(yī)藥股份有限公司、安徽阜陽醫(yī)藥集團公司醫(yī)藥批發(fā)市場、成都五塊石地區(qū)的西部藥業(yè)集團、和平醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、天樂藥業(yè)、湖北九州通醫(yī)藥有限公司、武漢新特藥、雙鶴藥業(yè)、河北邢臺英華醫(yī)藥有限公司。這些公司在各地都有分公司，流通能力強，規(guī)模大，采購成本低?？梢蕴峁┹^低的價格，起碼比你從當?shù)蒯t(yī)藥公司進貨便誼很多?？梢哉f是背靠大樹好乘涼。

　　目前九州通各地的醫(yī)藥公司開始大規(guī)模的加盟擴張活動，為的是控制下游渠道，與其結(jié)成一體化伙伴，采購的事可以由九州通完成，進一步降低你的采購成本和采購管理成本。

　　第五招：主動出擊，參加藥交會

　　主動出擊，不要等著廠家和個代（個體代理商）來和你做生意，不做坐商。坐商是第一代代理商，主動走出去采購，可以通過以下途徑實現(xiàn)低價采購：

　　·參加全國各級各類藥品、保健品交易會。比如剛剛結(jié)束的呼和浩特藥交會（保健品為主）。

　　·派人到全國各大藥市了解各地不同的產(chǎn)品價格。

　　·從全國各大藥品物流公司，前文已經(jīng)論及。

　　·直接向廠家采購。

　　·通過醫(yī)藥平面媒體招商廣告直接采購。

　　·通過醫(yī)藥招商網(wǎng)站采購。目前醫(yī)藥招商網(wǎng)站有十幾家了。

　　原載：《醫(yī)藥經(jīng)濟報》

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