大客戶銷售課程體系
一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)...
講師：陳思航咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象 1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位） 2.有效挖掘目標(biāo)客戶 1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法 3)建立...
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大客戶營(yíng)銷策略-陳思航 課時(shí)：6H
大客戶營(yíng)銷策略適用對(duì)象金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷管理從業(yè)人員培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)...
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大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧 課時(shí)：6H
大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧適合對(duì)象金融行對(duì)公中高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧客戶營(yíng)銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解...
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銀行大客戶營(yíng)銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略 課時(shí)：6H
銀行大客戶營(yíng)銷及產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略適用對(duì)象金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷管理從業(yè)人員、產(chǎn)品開發(fā)人員。培訓(xùn)時(shí)間12小時(shí)講師陳思航培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程目標(biāo)高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧客戶情報(bào)收集與分析金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶建...
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大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略 課時(shí)：6H
大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷...
講師：蔣觀慶咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、重要客戶銷售與管理的基本框架-大客戶與一般客戶的區(qū)別；-大客戶銷售基本框架；-KA定義和KA的選擇；-KA銷售與管理工具的運(yùn)用；2、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略-KA五個(gè)層面的信息收集；-大客戶PEST分析和SWOT分析；-大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；-大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案-三種層次的目標(biāo)；-案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；...
講師：金劍峰咨詢電話：010-82593357下載需求表
同樣是業(yè)務(wù)員，為什么會(huì)取得不同的業(yè)績(jī)？因?yàn)閼B(tài)度嗎？因?yàn)槟芰?？因?yàn)榉?wù)嗎？根本的原因，是客戶不同！小客戶，帶來小業(yè)務(wù)；大客戶，帶來大業(yè)務(wù)。又小又賴的客戶，帶來虧損。你的底薪，公司提供。你的獎(jiǎng)金，客戶提供！銷售額、利潤(rùn)越高，你的報(bào)酬越高！業(yè)務(wù)員，你應(yīng)當(dāng)做什么明確大客戶開發(fā)對(duì)自己業(yè)績(jī)的重要性。勇敢面對(duì)大客戶，建立您的使命感和自豪感。整合公司資源，來為客戶創(chuàng)造更大...
講師：姚葵醴咨詢電話：010-82593357下載需求表
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》 課時(shí)：12H
成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升課程背景：作為一個(gè)從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對(duì)客戶方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰(shuí)的關(guān)系？丟單了，客戶說對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？都說要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)?。№?xiàng)目越大，客戶方選型人...
講師：成遠(yuǎn)咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營(yíng)銷——如何搞定高層》 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷——如何搞定高層課程背景：作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你碰到過以下問題嗎？你曾經(jīng)拿下過客戶決策人不認(rèn)可你的大項(xiàng)目嗎？為什么你花了大量的時(shí)間做關(guān)系最后還是在項(xiàng)目外圍不得所以？基層關(guān)系很好，但是一到最后決策的時(shí)候項(xiàng)目就急轉(zhuǎn)直下？針對(duì)客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？針對(duì)客戶決策人的成功銷售是所有大項(xiàng)目銷售中的重中之重，也是所有ToB項(xiàng)目銷售...
講師：成遠(yuǎn)咨詢電話：010-82593357下載需求表
項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理 課時(shí)：3H
項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理課程概述本課程專為中高層管理人員設(shè)計(jì)，旨在深入探討項(xiàng)目型銷售的獨(dú)特性、復(fù)雜性以及如何通過標(biāo)準(zhǔn)化管理方法來提高銷售效率和成功率。項(xiàng)目型銷售通常涉及大型、定制化的項(xiàng)目，需要銷售人員具備高度的專業(yè)知識(shí)和策略性思維。本課程將通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員全面掌握項(xiàng)目型銷售的核心知識(shí)和技能。課程收益1.深入理解項(xiàng)目型銷售特點(diǎn)：詳細(xì)講解項(xiàng)目型...
講師：蔡云闖咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷和鐵三角運(yùn)作人才戰(zhàn)略與規(guī)劃-學(xué)華為一、人才戰(zhàn)略與規(guī)劃概述華為作為全球領(lǐng)先的通信技術(shù)公司，其在大客戶營(yíng)銷和鐵三角運(yùn)作方面的成功經(jīng)驗(yàn)，為眾多企業(yè)提供了寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。人才戰(zhàn)略與規(guī)劃是華為成功的關(guān)鍵因素之一，它不僅涉及人才的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，還包括人才的合理配置和組織架構(gòu)的優(yōu)化。華為通過其獨(dú)特的人才管理體系，確保了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。二、大客...
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大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析 課時(shí)：3H
大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析課程大綱旨在幫助學(xué)員深入理解大數(shù)據(jù)在銷售管理中的應(yīng)用，掌握精細(xì)化銷售策略，并通過客戶分析優(yōu)化銷售效果。模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力1.實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷業(yè)務(wù)跟蹤-通過具體案例，展示如何利用大數(shù)據(jù)追蹤營(yíng)銷活動(dòng)的效果，以及如何根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷策略。2.實(shí)戰(zhàn)案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？-分析不同市場(chǎng)活動(dòng)的RO...
講師：蔡云闖咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù) 課時(shí)：3H
大客戶銷售與項(xiàng)目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)幫助學(xué)員建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程，分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，并鍛煉全局意識(shí)和策略思維。1.銷售職業(yè)化訓(xùn)練《大客戶策略銷售》：·課程內(nèi)容：該課程深入講解大客戶銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括如何識(shí)別并接觸關(guān)鍵決策者，制定有效的銷售策略，以及如何通過結(jié)構(gòu)化和流程化的分析來制定銷售...
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客戶滿意度提升——大客戶營(yíng)銷 課時(shí)：3H
客戶滿意度提升——大客戶營(yíng)銷課程大綱旨在幫助銷售和服務(wù)人員更好地理解和管理與大客戶的關(guān)系，從而提升業(yè)績(jī)和客戶滿意度。第一部分：大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)1.大客戶營(yíng)銷概念·定義大客戶·大客戶與普通客戶的不同點(diǎn)·大客戶管理的重要性2.大客戶識(shí)別與分類·如何識(shí)別潛在的大客戶·客戶分類方法·客戶價(jià)值分析3.大客戶關(guān)系建立·初次接觸策略·建立信任的技巧·溝通與傾聽的藝術(shù)第二部分...
