《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升
課程背景：
作為一個(gè)從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對(duì)客戶方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？
這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰(shuí)的關(guān)系？
丟單了，客戶說(shuō)對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！
為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？
都說(shuō)要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)?。?br /> 項(xiàng)目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關(guān)系一頭霧水，到底應(yīng)該怎樣排兵布陣？客戶組織層級(jí)多，各有各的關(guān)注，各有各的難點(diǎn)，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應(yīng)該怎么取舍？銷售過(guò)程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會(huì)兒東一會(huì)兒西，太多的應(yīng)急和應(yīng)變，過(guò)程能不能掌控，從容有序，水到渠成？
基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項(xiàng)目銷售問(wèn)題，展示大項(xiàng)目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)融入世界領(lǐng)先的銷售理論，并結(jié)合主流頭部公司經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取的大項(xiàng)目銷售方法論，通過(guò)知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修；幫您識(shí)別看透大項(xiàng)目銷售，理清要遵循的原則，達(dá)到提升業(yè)績(jī)、少走彎路、盡快出圈的目的。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)大項(xiàng)目銷售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。
● 掌握界定客戶問(wèn)題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。
● 把握以客戶為中心的本質(zhì)，直面問(wèn)題提升客戶價(jià)值。
● 梳理采購(gòu)業(yè)務(wù)，把銷售流程融入客戶的采購(gòu)流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。
● 運(yùn)用客戶關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家
課程形式：課前作業(yè)+知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)大項(xiàng)目銷售的成長(zhǎng)遵循
導(dǎo)入：小麥棋盤(pán)
互動(dòng)：誰(shuí)理解平臺(tái)經(jīng)濟(jì)投資人的算法？
一、商業(yè)的冪次增長(zhǎng)理論
互動(dòng)：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？
互動(dòng)：銷售的明牌和暗牌
二、大客戶銷售的3個(gè)底層邏輯
1. 以客戶為中心直面問(wèn)題
2. 與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
3. 以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶關(guān)系
第二講：以客戶為中心直面問(wèn)題
導(dǎo)入：現(xiàn)代銷售理論的進(jìn)化史——以客戶為中心是無(wú)選之選
案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷售安妮·穆?tīng)柨ㄏ?br /> 一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史
2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路
3. 沒(méi)有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆?tīng)柨ㄏ５某砷L(zhǎng)之路
二、直面問(wèn)題的擔(dān)當(dāng)
1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 客戶問(wèn)題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目
4. 緊盯問(wèn)題，關(guān)注價(jià)值
三、界定問(wèn)題的方法
1. 金字塔結(jié)構(gòu)
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具：需求摸底圖
第三講：與采購(gòu)?fù)l的銷售過(guò)程
一、理解采購(gòu)
1. 采購(gòu)是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
1）時(shí)間約束
2）質(zhì)量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷售是采購(gòu)的對(duì)應(yīng)方
1）因?yàn)椴少?gòu)所以銷售
2）買(mǎi)方市場(chǎng)
互動(dòng)：銷售的出路在哪里？
二、與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
1. 了解客戶
1）客戶的問(wèn)題：我到底是什么問(wèn)題？怎么解決我的問(wèn)題？
2）銷售的任務(wù)：客戶畫(huà)像、理解客戶的問(wèn)題（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力）、建立信任PICC
驗(yàn)證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫(huà)像
2. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1）客戶的問(wèn)題：他們真的了解我們的需求嗎？
2）銷售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評(píng)估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件
驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件
3. 確立商機(jī)
1）客戶的問(wèn)題：他們能滿足我們的需求嗎？
2）銷售的任務(wù)：客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
驗(yàn)證：客戶的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn)
4. 確認(rèn)解決方案
1）客戶的問(wèn)題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？
2）銷售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系
驗(yàn)證：客戶認(rèn)同解決方案的可行性
5. 制定解決方案
1）客戶的問(wèn)題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？
2）銷售的任務(wù)：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案
驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致
6. 完成銷售
1）客戶的問(wèn)題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案啊？
2）銷售的任務(wù)：對(duì)解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理
驗(yàn)證：簽署合同
7. 實(shí)施解決方案
1）客戶的問(wèn)題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？
2）銷售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑
驗(yàn)證：客戶滿意度
第四講：構(gòu)建大項(xiàng)目客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的重要性
二、客戶關(guān)系的層次
1. 關(guān)鍵人關(guān)系
1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關(guān)鍵人的公司利益
4）關(guān)鍵人的個(gè)人利益
5）銷售要做大自己的利用價(jià)值
6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場(chǎng)景
7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
2. 項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場(chǎng)景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
三、客戶關(guān)系地圖
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶、顧問(wèn)
3）動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過(guò)程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)
4）反饋：增長(zhǎng)模式、問(wèn)題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個(gè)人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
1）合格性
2）經(jīng)濟(jì)性
3）安全性
工具：客戶關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖

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