銷售回款培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:胡一夫

講師背景:
主講課程:一、客戶與服務(wù)二、營(yíng)銷與戰(zhàn)略三、品牌與策劃四、國(guó)學(xué)與管理講師簡(jiǎn)介:著名營(yíng)銷策劃人權(quán)威中層管理專家全球500強(qiáng)華人講師亞太地區(qū)十大金牌講師清華、北大等知名大學(xué)特邀專家百余家報(bào)紙雜志、門戶網(wǎng)站專欄作者講師介紹:培訓(xùn)+咨詢“干貨派”創(chuàng)始 詳細(xì)>>

胡一夫
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銷售回款培訓(xùn)

培訓(xùn)講師:胡一夫

培訓(xùn)時(shí)間:1天

培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象:銷售人員

培訓(xùn)收益:

1、樹立好的回款心態(tài),輕松回款;

2、掌握催款技巧,解決回款難題;

3、打造一支“激情、責(zé)任、愛心、付出”的團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)背景:

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展,很多企業(yè)往往把銷售看得很重要,而忽略了回款這一環(huán)節(jié),這也是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn),這一特點(diǎn)說明各企業(yè)還沒有把回款當(dāng)成首要任務(wù)?!耙磺邢驑I(yè)績(jī)看齊,全力向業(yè)績(jī)前進(jìn)”的理念只體現(xiàn)在銷售上,只要把東西銷售出去了就是好的。如果只是一廂情愿地去追求業(yè)績(jī),而將企業(yè)未來發(fā)展的動(dòng)力——利潤(rùn),置于腦后,不去考慮企業(yè)的回款問題,忽略回款對(duì)企業(yè)的作用,就會(huì)導(dǎo)致銷售管理成為紙上談兵。歡迎進(jìn)入著名銷售培訓(xùn)專家胡一夫老師經(jīng)典課程《銷售回款培訓(xùn)》!

 

培訓(xùn)大綱:

第一部分:銷售回款篇

一、為什么一定要研究回款技巧

1、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2、中國(guó)目前的信用環(huán)境

3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?

4、賒銷的十大好處

5、賒銷的弊端:我們是在給銀行打工嗎?

6、愛德華法則給我們的警示與思考

二、樹立正確的銷售回款觀念;

1、銷售是交出東西給對(duì)方,

2、回款是換回東西給自己,

3、銷售與回款合起來就叫交換.

4、只交不換是傻子,

5、只換不交是騙子.

三、不回款的嚴(yán)重后果

1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢,面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。

3、營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。

4、經(jīng)銷商倒閉走人。

5、營(yíng)銷員攜款潛逃。

四、四種態(tài)度

1、消極導(dǎo)向型

2、銷貨主導(dǎo)型

3、回款主導(dǎo)型

4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

五、處理回款問題的原則

1、堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則

2、堅(jiān)守事前催收的原則

3、回款催收不是一個(gè)的人的事的原則

六、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧

1、將欲取之,必先予之

2、巧妙贊美,笑里藏刀

3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任,溫情感人

5、頑固陣線,內(nèi)部攻破

6、射人先射馬,擒賊先擒王

7、巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)

七、回款技巧

1、理直氣壯

2、額小為妙

3、條件明確

4、事前催收

5、提早上門

6、直切主題

7、耐心守候

8、以牙還牙

9、不為所動(dòng)

10、纏纏纏

11、求全責(zé)備

12、辭舊迎新

13、無款無貨

14、訴諸法律

15、功成即退

 

第二部分:銷售團(tuán)隊(duì)管理篇

一、團(tuán)隊(duì)管理引言

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結(jié)論:從TopPerson到TopTeam(從“超人”到超級(jí)團(tuán)隊(duì))

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述

1、團(tuán)隊(duì)的影響

2、團(tuán)隊(duì)的類型

3、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征

4、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法

5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理五大失誤

1、溝通不當(dāng)

2、支持不足

3、對(duì)低績(jī)效員工視而不見

4、雇用技能不配套的員工

5、意識(shí)不到員工的不滿情緒

分享:爛蘋果理論與團(tuán)隊(duì)管理

分享:你的團(tuán)隊(duì)最佳人數(shù)是多少?

四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則

1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合

2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)

3、大是大非英明小過小錯(cuò)糊涂

4、平等對(duì)待與個(gè)性化管理同步

5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重

6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一

7、知人善任在先用人不疑在后

8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過程

9、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)維護(hù)整體平衡

10、注重業(yè)績(jī)實(shí)效但不急功近利

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五、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍

1、計(jì)劃完備

2、說話算數(shù)

3、角色分明

4、雷厲風(fēng)行

5、狼性鐵軍

6、會(huì)帶隊(duì)伍

 


 

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部分:市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)入篇一、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷1、明確市場(chǎng)營(yíng)銷的角色和范圍2、市場(chǎng)營(yíng)銷的主要原理和術(shù)語(yǔ)3、不同的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧二、幾個(gè)新的概念:1、E-marketing2、Benchmarking3、關(guān)系營(yíng)銷三、了解市場(chǎng)與客戶1、使用質(zhì)和量的市場(chǎng)調(diào)查2、使用市場(chǎng)分類3、明確客戶需求和利潤(rùn)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四、了解混合營(yíng)銷:4P1、明確與發(fā)展新產(chǎn)品2、選擇與發(fā)展相應(yīng)促銷手

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天:房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇一、重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境,陌生的市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征◆供求變了◆政策變了◆價(jià)量變了◆關(guān)系變了……你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎?二、更新房地產(chǎn)營(yíng)銷理念──思路決定出路【資料】中國(guó)樓市回顧1、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧2、房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析3、“寒冬期”的房地產(chǎn)營(yíng)銷必須樹立8大觀念三、競(jìng)拍土地1、宏觀環(huán)境與政策調(diào)研與分析2、區(qū)域市場(chǎng)

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講:生命的覺醒我是誰?我應(yīng)該是誰?我從哪里來?我要到哪里去?帶著四個(gè)問題的思考,我們重新認(rèn)知生命存在的價(jià)值。我們都擁有生命,可是大部分人卻不斷的糟蹋它,虛度年華,浪費(fèi)生命一個(gè)不懂得生命意義和價(jià)值的人,生命本身對(duì)他來說就是一種懲罰貪、嗔、癡人生三毒,正在侵蝕我們健康的肌體,解決以上問題的唯一途徑是生命意識(shí)的覺醒。回歸原點(diǎn),重新出發(fā)!生命預(yù)演:假如今天是我生命中

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