《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練》沙盤

銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練沙盤》
——仗怎么打，兵就怎么練
培訓(xùn)師：亓雪
【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來(lái)的
則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的
支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻
極其有限。
那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化
以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就
要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從
實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再?gòu)?fù)盤再提煉，以此助力組
織能力越來(lái)越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、
案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)
行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

銷售的本質(zhì)是價(jià)值交換，是滿足客戶的需求，這個(gè)過(guò)程中必然需要銷售人員通過(guò)溝通協(xié)
調(diào)（即談判）與合作伙伴達(dá)成價(jià)值互利，而ToB的銷售場(chǎng)景更加復(fù)雜，談判無(wú)所不在。比
如ToB大客戶銷售經(jīng)常面對(duì)這樣的困境：
? 為達(dá)成簽約主動(dòng)讓步，在整個(gè)銷售循環(huán)中低聲下氣
? 很明顯樂(lè)意通過(guò)降價(jià)達(dá)成合作，使價(jià)格成為談判唯一的變量
? 情商不夠，默默得罪客戶，并對(duì)此一無(wú)所知，甚至自我感覺(jué)良好
這種情況下，銷售人員需要對(duì)自己的談判技巧有一個(gè)清晰的認(rèn)知，并轉(zhuǎn)變對(duì)談判這種決
策形式的理解，引導(dǎo)客戶讓形勢(shì)朝向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。



【課程收益】
本課程是訓(xùn)戰(zhàn)體系中訓(xùn)練銷售人員的關(guān)鍵一環(huán)-
談判訓(xùn)練。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)幫助ToB銷售達(dá)成以下目標(biāo)：
? 思維轉(zhuǎn)型：轉(zhuǎn)變對(duì)談判的理解，提升談判技巧
? 技能提升：學(xué)會(huì)提高談判能力，而不是學(xué)會(huì)妥協(xié)讓步
? 避免陷阱：換位練習(xí)，有效引導(dǎo)形勢(shì)朝向?qū)ψ约河欣姆较蚪鉀Q問(wèn)題

【課程對(duì)象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個(gè)小組；
【課程時(shí)間】6小時(shí) （1天）

【課程大綱】
一、正確認(rèn)識(shí)談判：銷售身份定位和客戶經(jīng)營(yíng)理念
活動(dòng)：判斷自己的談判水平
1、談判的目的是要什么？
2、態(tài)度決定談判時(shí)的行為
3、談判而非比賽，不是一方獲勝，而是雙方獲益
4、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價(jià)值和情感）
研討：談判時(shí)的身份定位
二、從采購(gòu)的角度看談判：客戶的談判招數(shù)
案例分析......
如何避免倉(cāng)促成交
透明議價(jià)
? 客戶是如何讓你同意降價(jià)的
抱怨不是談跑：如何改善不利處境
? 和你的客戶同上一條船
沙盤推演：攻守保衛(wèi)戰(zhàn)
三、避免談判雷區(qū)：遠(yuǎn)離不當(dāng)交易
1、避免吃啞巴虧：凡事都可以商量
? 避免合同中的陷阱
2、避免善意陷阱
3、拒絕賠本買賣
沙盤推演：談判排雷
四、主動(dòng)爭(zhēng)?。赫f(shuō)不出來(lái)得不到，說(shuō)不清楚做不好
1、如何報(bào)價(jià)
2、在談判中掌握主動(dòng)
3、讓你的方案脫穎而出
沙盤推演：優(yōu)勢(shì)方案
五、獲得有利形勢(shì)：朝向有利方向解決問(wèn)題
討論：高情商談判
1、如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手
? 設(shè)置談判杠桿
2、讓提案得到重視
? 擅長(zhǎng)說(shuō)不
4、盲目信任還是合理質(zhì)疑
? 學(xué)會(huì)區(qū)分真相和假象
? 切斷負(fù)面影響
? 停止讓步
沙盤推演：策略底牌

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