《ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售》沙盤(pán)

銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售沙盤(pán)訓(xùn)練》
——仗怎么打，兵就怎么練
培訓(xùn)師：亓雪
【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。
那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
該方法論發(fā)源于中國(guó)人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場(chǎng)景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國(guó)內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗(yàn)。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話(huà)做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再?gòu)?fù)盤(pán)再提煉，以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。
【課程收益】
學(xué)習(xí)華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的底層邏輯和核心方法技術(shù)，從客戶(hù)洞察，銷(xiāo)售目標(biāo)，客戶(hù)決策鏈管理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與銷(xiāo)售策略制定，到銷(xiāo)售成交，全流程對(duì)標(biāo)華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。
聚焦大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場(chǎng)景，訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升。
使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，帶著問(wèn)題來(lái)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。
沉淀行業(yè)銷(xiāo)售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶(hù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷(xiāo)售工具和方法。
【課程特色】?
以企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的真實(shí)案例為載體，運(yùn)用華為訓(xùn)戰(zhàn)邏輯設(shè)計(jì)，聚焦多個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵場(chǎng)景和挑戰(zhàn)，標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷(xiāo)售人員作戰(zhàn)能力。【課程對(duì)象】大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)等人員，或?qū)?biāo)華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個(gè)小組；
【課程時(shí)間】22小時(shí) （3天2晚）
【訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景】?
客戶(hù)線(xiàn)設(shè)計(jì)4個(gè)場(chǎng)景：包含3輪拜訪+1輪投標(biāo)場(chǎng)景訓(xùn)練，包括客戶(hù)洞察分析、客戶(hù)需求挖掘、客戶(hù)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、解決方案匯報(bào)及異議處理、講標(biāo)呈現(xiàn)；
內(nèi)部管理線(xiàn)設(shè)計(jì)5個(gè)場(chǎng)景：包含4個(gè)研討會(huì)+1個(gè)總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)，包括拜訪籌備、項(xiàng)目需求分析、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策略、講標(biāo)籌備和項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤(pán)；
關(guān)鍵角色設(shè)計(jì)3個(gè)：客戶(hù)代表、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、觀察員；
【課程全景圖】
訓(xùn)練項(xiàng)目
典型訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景
成果交付
管理運(yùn)營(yíng)
客戶(hù)拜訪籌備會(huì)
1.洞察分析流程及關(guān)鍵要素
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
客戶(hù)拜訪+需求溝通
1.客戶(hù)/項(xiàng)目信息收集分析表2.客戶(hù)角色畫(huà)像
管理運(yùn)營(yíng)
拜訪后項(xiàng)目需求分析會(huì)
1.客戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題及需求清單初稿2.項(xiàng)目立項(xiàng)規(guī)劃、目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)分工3.解決方案初稿
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
客戶(hù)關(guān)系管理+方案初稿匯報(bào)
1.客戶(hù)組織權(quán)利地圖清單2.項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定清單
管理運(yùn)營(yíng)
項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)分析策略會(huì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析+策略?xún)?yōu)化）
1.客戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題及需求清單第二稿2.解決方案第二稿3.客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)計(jì)劃
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
解決方案匯報(bào)+需求確認(rèn)共識(shí)
1.項(xiàng)目整體整體運(yùn)作的5環(huán)14問(wèn)清單
管理運(yùn)營(yíng)
講標(biāo)籌備會(huì)
1.投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)策略2.講標(biāo)ppt
業(yè)務(wù)場(chǎng)景
方案呈現(xiàn)+招標(biāo)談判
投標(biāo)結(jié)果公示
管理運(yùn)營(yíng)
項(xiàng)目復(fù)盤(pán)總結(jié)會(huì)+知識(shí)收割
1.銷(xiāo)售動(dòng)作優(yōu)化與行動(dòng)計(jì)劃2.銷(xiāo)售管理工作優(yōu)化與行動(dòng)計(jì)劃
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的根本原因是什么？
1、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的客觀因素分析
研討：定位關(guān)鍵問(wèn)題，確定訓(xùn)練目標(biāo)
二、銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價(jià)值，如何推進(jìn)銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)？
1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊
銷(xiāo)售目標(biāo)愿景的塑造
銷(xiāo)售能力提升的方法
如何設(shè)計(jì)和落地銷(xiāo)售體系
案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進(jìn)的流程示例與分析
2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價(jià)值和意義
如何確定銷(xiāo)售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景
如何應(yīng)用場(chǎng)景在培訓(xùn)課堂上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的學(xué)練評(píng)
研討：典型銷(xiāo)售場(chǎng)景成功經(jīng)驗(yàn)分享
三、通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷(xiāo)售流程、技能和銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)
1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶(hù)洞察
賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標(biāo)的客戶(hù)洞察分析，制定拜訪計(jì)劃
訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識(shí)
訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色
工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說(shuō)、標(biāo)書(shū)發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會(huì)、拜訪計(jì)劃表
產(chǎn)出物：洞察分析會(huì)（流程）、拜訪計(jì)劃表（白板展示版）
訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見(jiàn)訓(xùn)練
約見(jiàn)訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場(chǎng)反饋）
賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進(jìn)的客戶(hù)關(guān)鍵角色畫(huà)像分析
研討：客戶(hù)信息完善、角色畫(huà)像討論
訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準(zhǔn)備
2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價(jià)值
訓(xùn)戰(zhàn)推演：客戶(hù)拜訪（開(kāi)場(chǎng)、需求溝通和引導(dǎo)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)敏感度）
工具：客戶(hù)拜訪評(píng)估表
訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶(hù)拜訪環(huán)節(jié)同步進(jìn)行）
研討：需求分析會(huì)
工具：需求分析會(huì)（流程）
拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤(pán)（拜訪結(jié)束后即時(shí)開(kāi)展）
賦能導(dǎo)入：呈現(xiàn)價(jià)值的需求分析，需求分析的要點(diǎn)重點(diǎn)有哪些？
賦能導(dǎo)入：體系化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思維的推進(jìn)策略如何做？
訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫(xiě)可研方案
工具：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略會(huì)（流程）、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板（無(wú)標(biāo)準(zhǔn)模板可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)組織研討確定）
產(chǎn)出物：項(xiàng)目推進(jìn)策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略?xún)?yōu)化
訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報(bào)、需求評(píng)審及確認(rèn)）
工具：方案溝通評(píng)估表
訓(xùn)戰(zhàn)推演：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略分析（報(bào)價(jià)策略、成交策略）
工具：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略會(huì)
賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價(jià)值
賦能導(dǎo)入：檢視目標(biāo)，推動(dòng)成交
訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫(xiě)投標(biāo)方案（PPT版）
工具：講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板
產(chǎn)出物：講標(biāo)方案（PPT版）
4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標(biāo)談判，方案呈現(xiàn)
訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標(biāo)談判，推進(jìn)成交結(jié)果
工具：招標(biāo)談判評(píng)估表
訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)
工具：方案呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)表
四、銷(xiāo)售項(xiàng)目的深度復(fù)盤(pán)
1、訓(xùn)戰(zhàn)過(guò)程回顧
2、如何評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目是否成功
定義成功和失敗
評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)
世界咖啡：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)上的目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何塑造復(fù)盤(pán)文化
研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動(dòng)銷(xiāo)售持續(xù)成功

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