《ToB大客戶銷售贏單》訓(xùn)戰(zhàn)

銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售贏單訓(xùn)戰(zhàn)》
——仗怎么打，兵就怎么練
培訓(xùn)師：亓雪
【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。
【課程收益】
傳統(tǒng)培訓(xùn)講究在課堂上的顯性知識賦能，缺乏對技能的隱性知識訓(xùn)練，需要學(xué)員有很強(qiáng)的轉(zhuǎn)換能力，才能和實(shí)際業(yè)務(wù)場景結(jié)合。在比較缺乏系統(tǒng)化體系化的情況下需要優(yōu)先進(jìn)行知識賦能。
模式對比
傳統(tǒng)培訓(xùn)
沙盤
訓(xùn)戰(zhàn)
理念
講師領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人
模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與
身動、腦動、心動
方法
講授
推演流程
搭建場景，學(xué)練評
內(nèi)容
顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓(xùn)練，缺乏實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn)練流程，重在過程和反饋
訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點(diǎn)問題點(diǎn)
工具
符合方法論的通用工具，但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證
為把控流程而設(shè)計(jì)工具
結(jié)合真實(shí)的銷售管理工具
知識可以通過聽課、看書等方式獲取，而解決問題的能力需要在實(shí)踐場景中去訓(xùn)練。訓(xùn)戰(zhàn)模式的課程體系以NLP理解模型為底層學(xué)習(xí)邏輯，結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)和沙盤訓(xùn)戰(zhàn)模式構(gòu)建，定位業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)搭建訓(xùn)練場景，讓學(xué)員在課堂上直接挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)難關(guān)痛，形成獨(dú)有的學(xué)練評一體的訓(xùn)練化學(xué)習(xí)。
-28194027305聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶銷售能力提升。
使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實(shí)戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。
沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。
【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理等角色，每組5-8人，4-5個(gè)小組；
【課程時(shí)間】8小時(shí) （1天1晚）
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？
課前活動：帶著客戶來，帶著問題來：填寫客戶信息表
案例導(dǎo)入：客戶購買行為都是決策行為
1、商機(jī)理解和應(yīng)對舉措：商機(jī)研判
2、客戶影響銷售業(yè)績達(dá)成的客觀因素分析
研討：定位關(guān)鍵問題，共識訓(xùn)練目標(biāo)
2、銷售機(jī)會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤研討：理想客戶評估
二、客戶洞察分析：關(guān)注客戶的決策
1、銷售目標(biāo)：目標(biāo)決定策略
如何做一個(gè)失敗的銷售？
沙盤研討：制定銷售目標(biāo)
2、銷售階段剖析：客戶購買流程
客戶購買過程中的關(guān)注點(diǎn)
沙盤研討：判斷銷售階段
競爭形勢分析：競爭對手過招
沙盤研討：項(xiàng)目形勢評估
三、客戶角色分析：關(guān)鍵角色及影響范圍
1、為什么要關(guān)注關(guān)鍵角色：誰會影響大局
關(guān)鍵角色類型有哪些，對決策的影響如何？
如何贏得各角色支持：信任三贏
建立信任
沙盤研討：信任三贏策略
四、銷售策略分析
1、面對銷售機(jī)會如何抉擇？
2、銷售策略落地
策略分析的核心任務(wù)
銷售策略落地流程與注意事項(xiàng)
3、搞定關(guān)鍵角色的策略
沙盤研討：項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
4、資源管理銷售
五、價(jià)值談判：談判不是獲勝，而是達(dá)成彼此所需
活動：談判水平評估
1、避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會
避免倉促成交
避免被降價(jià)
避免有害善意
2、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
如何賣出好價(jià)錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動
沙盤研討：競爭談判
3、訓(xùn)戰(zhàn)復(fù)盤：圓點(diǎn)復(fù)盤法

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