《打造卓越銀行人：終身壽險(xiǎn)期繳銷(xiāo)售能力提升》

打造卓越銀行人：終身壽險(xiǎn)期繳銷(xiāo)售能力提升
—以客戶價(jià)值成交為目標(biāo)，基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景，立足解決實(shí)際問(wèn)題的培訓(xùn)策—
（具體模塊內(nèi)容可根據(jù)行方和實(shí)際需求場(chǎng)景進(jìn)行點(diǎn)菜式定制）
主講人：大飛老師 中共黨員
《團(tuán)隊(duì)賦能》作者、中國(guó)人民大學(xué)金融專業(yè)、北大金融高級(jí)研修班結(jié)業(yè)
中國(guó)工行、中國(guó)銀行、清華大學(xué)、上海交大、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司特邀講師
浙工大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校（浙江金院）客座教授北京大學(xué)金融高級(jí)研修班結(jié)業(yè)、清華大學(xué)管理、職業(yè)化等課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)
擁有國(guó)家人社部二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格、基金、證券、經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)資格
授課風(fēng)格：生動(dòng)幽默+融合實(shí)戰(zhàn)銀行案例+學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練+可復(fù)制的工具方法
學(xué)員參與及學(xué)習(xí)方式：講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實(shí)戰(zhàn)演練+成果輸出
背景介紹
數(shù)智化大浪潮中、保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)到底該怎么做？如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚(yú)塘并養(yǎng)好魚(yú)？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來(lái)？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無(wú)法突破？為什么我說(shuō)了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽(tīng)你講？為什么你講的別人聽(tīng)不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒(méi)有積極的銷(xiāo)售心態(tài)？如何突破？面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理\客戶經(jīng)理需要快速掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和策略，以開(kāi)發(fā)大額分紅型終身壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)市場(chǎng)。然而，目前許多理財(cái)經(jīng)理\客戶經(jīng)理在面對(duì)保險(xiǎn)客戶時(shí)，可能存在以下問(wèn)題：1. 缺乏深入了解大客戶需求的能力，無(wú)法準(zhǔn)確把握客戶的需求點(diǎn)。2. 銷(xiāo)售技巧和策略不夠靈活，難以有效應(yīng)對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售場(chǎng)景。3. 無(wú)法與大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶流失率較高。4. 對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不足，缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升理財(cái)經(jīng)理的大客戶差異化的銷(xiāo)售能力，成為行業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。
課程目標(biāo)
學(xué)會(huì)如何識(shí)別目標(biāo)客戶并高效溝通。
掌握實(shí)際可行的產(chǎn)品呈現(xiàn)和談判技巧。
幫助學(xué)員深入了解壽險(xiǎn)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的理解和把握。學(xué)習(xí)如何運(yùn)用有限的資源，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
培養(yǎng)學(xué)員的客戶需求分析能力，以便為客戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)解決方案。
通過(guò)實(shí)用的案例分析和模擬演練，讓學(xué)員熟練掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售流程和技巧。
一．開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入：我們遇到的常見(jiàn)問(wèn)題
客戶對(duì)保險(xiǎn)比如終身壽險(xiǎn)不感興趣怎么辦？
如何快速的識(shí)別保險(xiǎn)客戶的需求？
數(shù)智復(fù)雜時(shí)下中高端客戶到底最關(guān)心什么？
面對(duì)不同年齡段的金融客戶，如何調(diào)整銷(xiāo)售策略？
二．大單開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)
核心模塊：終身壽險(xiǎn)大單開(kāi)發(fā)
1. 目標(biāo)客戶篩選與深度需求分析
挖掘客戶潛在需求的技巧：
通過(guò)現(xiàn)有客戶資料庫(kù)篩選潛在客戶，結(jié)合活動(dòng)和電話拜訪，發(fā)掘潛在客戶。
強(qiáng)調(diào)關(guān)注客戶的痛點(diǎn)和問(wèn)題。
傳授如何引導(dǎo)客戶表達(dá)潛在需求的技巧。
分享通過(guò)觀察和傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶隱藏需求的經(jīng)驗(yàn)。
給出案例，展示挖掘潛在需求對(duì)銷(xiāo)售的重要性。
工具：客戶資料庫(kù)管理，方便理財(cái)經(jīng)理快速篩選和整理客戶信息
工具：客戶信息收集表
如何有效收集和分析客戶的保險(xiǎn)需求
非財(cái)務(wù)信息收集技巧
財(cái)務(wù)信息收集技巧
工具：家庭財(cái)務(wù)狀況分析模板
如何分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況
確定保險(xiǎn)需求和預(yù)算
愛(ài)好與目標(biāo)確定
案例：不同家庭財(cái)務(wù)狀況下的保險(xiǎn)推薦方案
工具補(bǔ)充：“三句話”分析法（開(kāi)放+封閉）
第一句：您目前有什么保障？
第二句：您對(duì)未來(lái)有什么擔(dān)憂？
第三句：您希望我們?nèi)绾螏椭?br/>案例：無(wú)錫玉蘭花園王姐的綜合保險(xiǎn)需求識(shí)別（比如保單檢視引導(dǎo)詢問(wèn)）
2. 產(chǎn)品展有效示與模擬演練
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉：把專業(yè)術(shù)語(yǔ)變成大白話（“說(shuō)人話”的能力）
講解制作簡(jiǎn)潔明了的產(chǎn)品資料的方法。
介紹如何突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。（舉例中郵保險(xiǎn)）
工具：“五指法”+富蘭克林T字法提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（現(xiàn)場(chǎng)演繹）
優(yōu)勢(shì)低調(diào)表達(dá)，劣勢(shì)客觀陳述
一指：保障范圍
二指：分紅機(jī)制
三指：健康服務(wù)
四指：公司信譽(yù)
五指：客戶評(píng)價(jià)
案例：蘇州的李先生為何選擇了我們的分紅壽險(xiǎn)？
強(qiáng)調(diào)使用形象化的展示方式。
提供成功展示產(chǎn)品的案例分析。
方法：利用簡(jiǎn)易產(chǎn)品手冊(cè)和演示工具，進(jìn)行一對(duì)一的產(chǎn)品展示和模擬演練。
工具：簡(jiǎn)易產(chǎn)品手冊(cè)和演示工具，方便理財(cái)經(jīng)理隨身攜帶并進(jìn)行展示。
案例：通過(guò)生動(dòng)的產(chǎn)品展示和模擬演練，成功吸引客戶并成交的案例分享。
FABE銷(xiāo)售法的實(shí)踐應(yīng)用
客戶需求分析與產(chǎn)品匹配
深入了解客戶需求
將產(chǎn)品特征與客戶需求相結(jié)合
FABE銷(xiāo)售話術(shù)構(gòu)建
將FABE融入銷(xiāo)售話術(shù)
演練與改進(jìn)銷(xiāo)售話術(shù)
Features（產(chǎn)品特點(diǎn)）在保險(xiǎn)中的解讀
如何準(zhǔn)確提煉保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心特點(diǎn)。
案例分析：某款壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹。
Advantages（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）的挖掘與傳達(dá)
如何將保險(xiǎn)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。
壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)分析實(shí)例
Benefits（客戶利益）的明確與強(qiáng)調(diào)
識(shí)別并強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的真正利益。
真實(shí)案例：客戶如何因購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)而獲得長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)保障。
Evidence（證據(jù)支撐）的收集與展示
如何運(yùn)用真實(shí)的理賠案例和客戶反饋來(lái)增強(qiáng)銷(xiāo)售說(shuō)服力。
分享一些成功的銷(xiāo)售案例和客戶評(píng)價(jià)。
3.新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及技能（舉例招行、友邦等）
大客戶銷(xiāo)售談判的3要點(diǎn)和5大策略
建立信任：3大實(shí)用方法
案例：趙小姐的保險(xiǎn)顧問(wèn)小王是如何成為她的朋友的？
掌握快速成交的7大方法和技巧
方法：7大談判技巧，如傾聽(tīng)、提問(wèn)、回應(yīng)等，把握客戶需求，高效成交。
工具：談判要點(diǎn)記錄表，幫助理財(cái)經(jīng)理在談判過(guò)程中快速記錄關(guān)鍵信息。
案例：通過(guò)有效的談判技巧和成交策略，成功成交大額保單的案例分享。
不同目標(biāo)客群的營(yíng)銷(xiāo)策略：把鞋賣(mài)給不同腳的人（重點(diǎn)選擇案例）
986155133985年輕客群：夢(mèng)想與保障并行
策略：結(jié)合未來(lái)規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)保障與分紅雙重利益
案例：為小王量身定制的教育與養(yǎng)老雙重保障計(jì)劃
中年客群：家庭與責(zé)任并重
策略：突出家庭保障、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅收優(yōu)惠等
案例：李先生為全家配置的保險(xiǎn)方案
老年客群：健康與安心為主
策略：重點(diǎn)介紹健康服務(wù)、醫(yī)療保障、遺產(chǎn)傳承等
案例：張阿姨為何選擇了我們的健康險(xiǎn)？
資產(chǎn)配置群體：優(yōu)化、規(guī)劃、綜合需求
策略：深入了解客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置情況和需求，提供定制化方案。
策略：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)優(yōu)化和長(zhǎng)期規(guī)劃中的作用。
策略：展示成功案例，增強(qiáng)客戶信心。
案例：王總為例，他在我行已有一定資產(chǎn)配置。通過(guò)分析，為他推薦了一款兼具保障和投資功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合他的長(zhǎng)期規(guī)劃，調(diào)整了資產(chǎn)配置比例。最終，客戶 A 不僅獲得了更全面的保障，資產(chǎn)也得到了更好的增值。
【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具
【工具測(cè)評(píng)】快速分析與洞察客戶特質(zhì)
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用  （結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品）
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動(dòng)客戶（結(jié)合保險(xiǎn)背景）
【實(shí)戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點(diǎn) ）
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)演練（與終身壽險(xiǎn)通用，聯(lián)合演練學(xué)習(xí)）
方法：學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)演練，提升溝通能力。
工具：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)手冊(cè)和現(xiàn)場(chǎng)演練指南，方便理財(cái)經(jīng)理隨時(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
案例：通過(guò)巧妙的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)演練，成功吸引客戶并銷(xiāo)售健康險(xiǎn)的案例分享。
終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限那么長(zhǎng)，我真的需要這樣的長(zhǎng)期保障嗎？
相比其他投資產(chǎn)品，終身壽險(xiǎn)的回報(bào)率是否較低？
我需要長(zhǎng)期繳納保費(fèi)，如果我的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變化，這會(huì)不會(huì)成為我的負(fù)擔(dān)？
如何保證你們保險(xiǎn)公司在未來(lái)幾十年內(nèi)都有償付能力？
保險(xiǎn)合同看起來(lái)非常復(fù)雜，我能否真正理解并接受其中的所有條款？
如果我需要在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)退保，我會(huì)損失多少？
購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)后，如果我需要貸款，這份保險(xiǎn)單能否作為貸款的抵押物？
舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)不如純保障型保險(xiǎn)”
舉例：客戶想要再考慮一下？
舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多，容易被騙”
舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)收益不穩(wěn)定”
舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷(xiāo)員夸大其詞”
舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”
舉例：客戶對(duì)保險(xiǎn)的投資收益不滿意？
舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了足夠的保險(xiǎn)”
舉例：客戶認(rèn)為自己有錢(qián)、很健康不需要保險(xiǎn)
……………………………
大飛老師已經(jīng)幫大家梳理了30+場(chǎng)景話術(shù)，僅供參考
差異化客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)及增值服務(wù)（新客開(kāi)拓\存量激發(fā)\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期與客戶保持聯(lián)系，提供必要的增值服務(wù)。
工具：客戶關(guān)系管理軟件，幫助理財(cái)經(jīng)理有效管理客戶信息和維護(hù)關(guān)系。
案例：通過(guò)定期聯(lián)系和增值服務(wù)+高品質(zhì)活動(dòng)“養(yǎng)魚(yú)”，成功維護(hù)客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)再次銷(xiāo)售的案例分享。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研（舉例招行、浙江新華人壽）
1.“釣魚(yú)” （高效開(kāi)發(fā)引流，本部分重點(diǎn)在于開(kāi)拓思路及技巧 次要共創(chuàng)）
2.“養(yǎng)魚(yú)” （如何養(yǎng)，重點(diǎn)在客戶的開(kāi)發(fā)激活以及維護(hù)，創(chuàng)新有效經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)）
3.“殺魚(yú)”（不成交都是耍流氓）
【研討共創(chuàng)】三魚(yú)經(jīng)營(yíng)思路及案例分享，講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)升華，現(xiàn)場(chǎng)成果展示

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