《保險產(chǎn)品保障回歸及利率敏感型產(chǎn)品銷售技能提升與成交攻略》

保險產(chǎn)品保障回歸及利率敏感型產(chǎn)品銷售技能提升與成交攻略
主講人：大飛老師 中共黨員、中國人民大學(xué)金融專業(yè) 北大金融結(jié)業(yè)
浙工大經(jīng)濟學(xué)院、中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)校（浙金院）客座教授
中國工行、中國建行、中國銀行總行、清華大學(xué)、上海交大大學(xué)等特邀講師
中國郵政集團總公司、江蘇省郵儲、湖北、北京、浙江等省地公司特邀講師
國家人力資源與社會保障部國家二級理財規(guī)劃師、金融總決賽專家評委
授課風(fēng)格：差異化生動講授+融合實戰(zhàn)案例+學(xué)員實戰(zhàn)演練+可復(fù)制的工具方法學(xué)員學(xué)習(xí)方式：講師講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實戰(zhàn)演練+成果輸出
附加值： 培訓(xùn)+顧問式輔導(dǎo)，為學(xué)員提供配套支持（話術(shù)、工具、學(xué)習(xí)大禮包）
一．課程背景
在當(dāng)今經(jīng)濟環(huán)境快速變化的時代背景下，保險行業(yè)及以郵政代理為例，正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。隨著人們對風(fēng)險保障意識的不斷增強，保險產(chǎn)品的保障回歸成為了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。同時，利率市場的波動也使得利率敏感型產(chǎn)品的銷售變得更為關(guān)鍵和富有挑戰(zhàn)性。在這樣的大環(huán)境下，我們迫切需要提升銷售人員的專業(yè)技能和銷售策略，以更好地滿足客戶的需求，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的有效銷售與成交。本課程將深入探討保險產(chǎn)品保障回歸的重要意義和實施方法，分析利率敏感型產(chǎn)品的特點與銷售難點，并結(jié)合實際案例和最新的銷售技巧，為學(xué)員提供全面且具有實操性的銷售技能提升與成交攻略，幫助他們在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)銷售業(yè)績的新突破，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更貼合需求的保險保障服務(wù)，推動保險行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。助力郵政代理保險及全量資產(chǎn)增收與業(yè)績長虹。
二．課程目標
掌握保險產(chǎn)品回歸保障本源的市場趨勢與客戶需求。
深入了解利率敏感型產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢及風(fēng)險。
學(xué)習(xí)并掌握高級銷售技巧與工具應(yīng)用，提高銷售效率。
提升客戶溝通與異議處理能力，增強客戶信任與滿意度。
培養(yǎng)團隊協(xié)作與創(chuàng)新能力，為未來發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
三．課程收益
增強對保險市場變革的認知，把握行業(yè)發(fā)展趨勢。
提升產(chǎn)品知識和銷售技能，增強市場競爭力。
掌握高效的銷售工具和方法，提高銷售效率和成功率。
學(xué)會處理客戶異議，提高客戶滿意度和忠誠度。
拓展職業(yè)發(fā)展空間，為職業(yè)生涯增添新的亮點。
第一天：保險產(chǎn)品回歸保障本源（比例適當(dāng)降低 重點在業(yè)績轉(zhuǎn)化）
一、保險市場現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
市場數(shù)據(jù)分析與趨勢預(yù)測
消費者需求變化與保障意識提升
回歸保障本源的挑戰(zhàn)與機遇探討
二、保障型保險產(chǎn)品深度解析
產(chǎn)品類別與核心保障功能
保障型產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品對比
客戶需求分析與產(chǎn)品匹配策略
三、客戶需求分析與產(chǎn)品匹配
客戶需求調(diào)查與分析工具及分類需求特征與應(yīng)對策略
案例分析：各類客戶需求場景（舉例，包括但不限于以下）
工具：需求分析問卷與模板
實戰(zhàn)演練：分組進行需求挖掘練習(xí)
522605117475保障型產(chǎn)品推薦與客戶溝通話術(shù)
舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”
舉例：我覺得保障型產(chǎn)品沒什么用啊，感覺是浪費錢。
舉例：保障型產(chǎn)品的保費好貴啊，我有點承擔(dān)不起。
舉例：客戶擔(dān)心“保險合同條款太多，容易被騙”
舉例：我身體挺好的，不需要保障型產(chǎn)品吧？
舉例：客戶擔(dān)心“保險推銷員夸大其詞”
舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”
舉例：我已經(jīng)有社保了，還需要保障型產(chǎn)品嗎？
舉例：客戶認為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險”
舉例：客戶認為自己很健康不需要健康險
四、回歸保障本源的營銷策略
產(chǎn)品設(shè)計中的保障強化方法
營銷話術(shù)與客戶溝通技巧培訓(xùn)
成功案例分享與實戰(zhàn)演練
五、銷售實戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場景與角色扮演
客戶異議處理話術(shù)與應(yīng)對策略（舉例羅列）
第二天：利率敏感型產(chǎn)品講解及銷售方法
一、利率敏感型產(chǎn)品市場概述
產(chǎn)品定義、分類與市場現(xiàn)狀
利率變動對產(chǎn)品的影響機制分析
市場需求與風(fēng)險評估
二、預(yù)測利率變動與調(diào)整銷售策略
利率走勢預(yù)測工具與方法培訓(xùn)
銷售策略調(diào)整與優(yōu)化
成功案例分享與經(jīng)驗交流
三、客戶引導(dǎo)教育與產(chǎn)品講解（成交導(dǎo)向）
向客戶解釋利率敏感性的方法與技巧
產(chǎn)品優(yōu)勢與風(fēng)險全面解析
實戰(zhàn)演練：如何向客戶講解利率敏感型產(chǎn)品
【實戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具
【工具測評】快速分析與洞察客戶特質(zhì)
【實戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用 （結(jié)合保險產(chǎn)品）
【實戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結(jié)合保險背景）
【實戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）
四、差異化客戶開發(fā)與關(guān)系維護及增值服務(wù)（新客開拓\存量激發(fā)\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期與客戶保持聯(lián)系，提供必要的增值服務(wù)。
工具：客戶關(guān)系管理軟件，幫助理財經(jīng)理有效管理客戶信息和維護關(guān)系。
案例：通過定期聯(lián)系和增值服務(wù)+高品質(zhì)活動“養(yǎng)魚”，成功維護客戶關(guān)系并實現(xiàn)再次銷售的案例分享。
網(wǎng)點營銷模式現(xiàn)場點菜式調(diào)研（舉例招行、浙江新華人壽）
1.“釣魚” （高效開發(fā)引流，本部分重點在于開拓思路及技巧 次要共創(chuàng)）
2.“養(yǎng)魚” （如何養(yǎng)，重點在客戶的開發(fā)激活以及維護，創(chuàng)新有效經(jīng)營營銷）
3.“殺魚”（不成交都是耍流氓）
【研討共創(chuàng)】三魚經(jīng)營思路及案例分享，講師總結(jié)點評升華，現(xiàn)場成果展示
五、銷售實戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場景與角色扮演
客戶異議處理話術(shù)與應(yīng)對策略（舉例）
保險都是騙人的吧，買了也沒啥用，感覺在浪費錢呢！
現(xiàn)在利率這么不劃算，我感覺買這個保險虧了呀！
利率波動這么大，我的保險會不會受影響呀？
收益這么不穩(wěn)定，我都不知道該不該繼續(xù)持有這份保險了！
學(xué)員互動與經(jīng)驗分享

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