《從KYC到增收：理財經(jīng)理的實用指南（初級）》

從KYC到增收：理財經(jīng)理的實用指南（初級）
主講人：大飛老師 中共黨員
《團隊賦能》作者、中國人民大學金融專業(yè)、北大金融高級研修班結(jié)業(yè)
中國工行、中國銀行、清華大學、上海交大、中國郵政集團總公司特邀講師
浙工大經(jīng)濟學院、中國人民銀行總行浙江財政金融學校（浙江金院）客座教授
北京大學金融高級研修班結(jié)業(yè)、清華大學管理、職業(yè)化等課題高級研修班結(jié)業(yè)
擁有國家人社部二級理財規(guī)劃師、基金、證券、銀行、國家經(jīng)濟師等專業(yè)資格
授課風格：生動幽默+融合實戰(zhàn)銀行案例+學員實戰(zhàn)演練+可復制的工具方法
學員參與及學習方式：講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實戰(zhàn)演練+成果輸出
課程背景
在當今金融市場中，銀行理財經(jīng)理扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅需要精通各種金融產(chǎn)品，更需具備深入了解客戶需求的能力。然而，如何在這個信息爆炸的時代，準確地捕捉客戶的真實需求，并為其量身定制合適的理財方案呢？課程應(yīng)運而生。本課程不僅傳授基礎(chǔ)的KYC知識和技巧，更將帶領(lǐng)學員踏上一段探索客戶內(nèi)心的旅程。通過本課程，學員將學會如何像一名探險家一樣，深入挖掘客戶的潛在需求，為客戶打造獨一無二的財富增值方案。本課程結(jié)合實戰(zhàn)模擬與案例分析，旨在幫助銀行理財經(jīng)理掌握KYC的核心技能，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為客戶信賴的財富管理專家。
課程目標：
掌握標準電面訪和線上接觸的關(guān)鍵步驟與技巧。
熟練掌握KYC的基本方法，并能有效運用在實際工作中。
通過在線測試和實戰(zhàn)演練，提升理財經(jīng)理的實戰(zhàn)能力與溝通技巧。
課程大綱：
一.課程介紹與背景解讀
解讀當下金融市場趨勢與客戶需求的多樣性變化
探討與共識KYC在銀行理財服務(wù)中的重大核心價值
二．重新定義KFC的基礎(chǔ)理念與重要性共識
定義KYC及其在銀行業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵作用
分析法規(guī)背景與合規(guī)要求對客戶服務(wù)的影響
三、標準電面訪流程及技巧
3.1 電話訪問準備
客戶背景資料收集與分析
確定信息收集的目標和范圍
通過公開渠道（如社交媒體、企業(yè)信息查詢平臺等）收集客戶基本信息
分析客戶的職業(yè)、收入、投資經(jīng)驗等關(guān)鍵背景信息
設(shè)定電話訪問的目標與預(yù)期結(jié)果
明確電話訪問的具體目的（如了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、建立關(guān)系等）
設(shè)定可量化的目標（如獲取特定信息、約定下次溝通時間等）
準備應(yīng)對客戶可能提出的問題或疑慮
3.2 電話訪問執(zhí)行
有效的開場白與寒暄
信息收集與核實技巧
處理客戶疑問與拒絕的策略
3.3 電話訪問后續(xù)跟進
記錄關(guān)鍵信息與反饋
下一步行動計劃與承諾
實戰(zhàn)演練：模擬電話訪問場景，進行角色扮演練習
四、線上接觸流程及要點
4.1 線上接觸的特點與挑戰(zhàn)
與傳統(tǒng)面對面接觸的區(qū)別
線上溝通的優(yōu)勢與局限
4.2 線上接觸關(guān)鍵步驟
建立良好的第一印象
使用有效的線上溝通工具與技巧
確保信息安全與隱私保護
4.3 線上服務(wù)質(zhì)量提升
響應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系
線上服務(wù)中的風險評估與管理
實戰(zhàn)演練：設(shè)計線上接觸流程，并進行模擬練習
五、KYC基本方法與實戰(zhàn)應(yīng)用
5.1 客戶信息收集與核實
確定信息收集的范圍與目的
核實客戶信息的有效方法
5.2 典型客戶畫像分析
不同類型客戶的特征與需求
針對不同客戶畫像的溝通策略
分類PDP工具：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
5.3 KYC在實際工作中的應(yīng)用
結(jié)合案例分享KYC的最佳實踐
應(yīng)對復雜客戶情況的策略與技巧
實戰(zhàn)演練：針對典型客戶畫像進行模擬電訪破冰練習，現(xiàn)場實戰(zhàn)，后續(xù)結(jié)合在線測試進行考核
六、課程總結(jié)與在線測試
回顧課程重點與難點+在線測試：完成KYC知識問卷

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