《客戶識(shí)別與價(jià)值挖掘》

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10年以上曾任：臺(tái)灣花旗銀行分行行長(zhǎng)、臺(tái)灣星展銀行分行行長(zhǎng)、臺(tái)灣澳新銀行零售主管、臺(tái)灣中信銀行理財(cái)經(jīng)理、臺(tái)灣花旗銀行法務(wù)、私行理財(cái)經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，自2010年以來(lái)先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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《客戶識(shí)別與價(jià)值挖掘》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶識(shí)別與價(jià)值挖掘》


《客戶識(shí)別與價(jià)值挖掘》

課 程 背 景 ：
配合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,針對(duì)人員缺乏直接與客戶面對(duì)面交流、深入服務(wù)、快速營(yíng)銷(xiāo)等經(jīng)驗(yàn)。
因此本次培訓(xùn)期望能強(qiáng)化轉(zhuǎn)崗人員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與技能，另外一方面重點(diǎn)提升人員優(yōu)
質(zhì)客戶識(shí)別、快速營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、抗拒處理話術(shù),現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)溝通和異議話術(shù)處理等
能力。
上 課 方 式 ： 講 授 、 小 組 討 論 、 案 例 研 討 ， 角 色 扮
演 、
視 頻 、 游 戲 活 動(dòng) 課 程 、 通 關(guān) 考 試
課 程 時(shí) 間 ： 1 天 ， 6 小 時(shí) / 天
課 程 大 綱
第 一 單 元 ：快速識(shí)別客戶與溝通
一、各種有錢(qián)人長(zhǎng)相.性格.與因應(yīng)之道
1. 斤斤計(jì)較型
2. 好好先生型
3. 脾氣暴燥型
4. 家庭支柱型
二、客戶精準(zhǔn)溝通-因色識(shí)人
1. 紅色顧客對(duì)贊譽(yù)是沒(méi)有抵抗能力的
2. 黃色顧客需要過(guò)程的控制感
3. 綠色顧客希望獲得更多的支持和幫助
4. 藍(lán)色顧客格外注重邏輯性和縝密性


第 二 單 元：客戶需求挖掘
一、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
3. 發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求
4. 客戶為何要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
? 如何因應(yīng)理財(cái)打破剛性兌付,沒(méi)有理財(cái)產(chǎn)品可賣(mài),怎么辦?
? 做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實(shí)通脹
? 做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險(xiǎn).提升收益
5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時(shí)機(jī)
二、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
三、傾聽(tīng)并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供：需求分析表

第 三 單 元 ：如何做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
一、網(wǎng)點(diǎn)八大客群一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
? 家庭主婦
? 股民
? 對(duì)公客戶
? 退休人員
? 打工白領(lǐng)
? 公司老板
? 公司高管
? 務(wù)工人員
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)反對(duì)回應(yīng)話術(shù)
? 客戶說(shuō):趕時(shí)間在電話里面說(shuō)就可以了
? 客戶說(shuō):我沒(méi)有時(shí)間
? 客戶說(shuō):我沒(méi)有興趣
? 客戶說(shuō):把資料給我?guī)Щ丶铱纯?br /> ? 客戶說(shuō):抱歉,我沒(méi)有錢(qián)
? 客戶說(shuō):目前我不確定需不需要[pic]

 

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