《理財經理全流程營銷》

《理財經理全流程營銷》

課程目標 ：
 ? 學會有效的電話邀約技巧
 ? 學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧
 ? 學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？
? 了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用
? 學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果
課程時間：1天
課程規(guī)劃：
|時間         |內容設置                                                  |
|電話邀約     |一、客戶電話邀約與電話營銷技巧                            |
|             |前言:為何要進行電話營銷                                   |
|             |電話營銷的真義                                            |
|             |決定客戶開發(fā)的成功率是什么                                |
|             |正確的心態(tài)決定成功的關鍵                                  |
|             |（一）電話營銷前的準備工作                                |
|             |打電話之前先發(fā)短信                                        |
|             |如何編寫設計動人短信                                      |
|             |電話營銷的1個核心理念                                     |
|             |電話營銷的2個要點                                         |
|             |電話營銷的3個原則                                         |
|             |電話營銷的4個準備工作                                     |
|             |電話營銷的5個細節(jié)                                         |
|             |電話營銷的話術設計原理                                    |
|             |電話營銷的借口理由                                        |
|             |電話營銷的流程                                            |
|             |電銷拒絕應對                                              |
|             |電銷劇本設計                                              |
|             |練習:如何避免無效話術(練習將話術改為有效話術)             |
|             |（二）開始打電話                                          |
|             |行員拒絕電銷的借口                                        |
|             |打電話給客戶的150個理由/借口                              |
|             |電銷三步流程                                              |
|             |雙重關聯(lián)                                                  |
|             |建立議程                                                  |
|             |戰(zhàn)略解釋                                                  |
|             |電話邀約客戶的話術要點                                    |
|             |（三）電話溝通要點                                        |
|             |電話中有效吸引客戶的方法                                  |
|             |陌生電訪時常見問題                                        |
|             |20種電話邀約急救                                          |
|客戶面談     |三、客戶高效面談技巧                                      |
|             |（一）精準識別客戶與溝通                                  |
|             |以貌取人~各種有錢人長相.性格.與因應之道                   |
|             |斤斤計較型                                                |
|             |好好先生型                                                |
|             |脾氣暴燥型                                                |
|             |家庭支柱型                                                |
|             |人不可貌相：客戶精準營銷-因色識人                         |
|             |對贊譽沒有抵抗能力的客戶                                  |
|             |需要過程的控制感的客戶                                    |
|             |希望獲得更多的支持和幫助的客戶                            |
|             |格外注重邏輯性和縝密性的客戶                              |
|             |（二）產品推薦技巧                                        |
|             |【討論】包裝的差別                                        |
|             |FABE技巧                                                  |
|             |產品包裝的要素                                            |
|             |講解產品的四種路線                                        |
|             |產品路線                                                  |
|             |理財路線                                                  |
|             |情感路線                                                  |
|             |夢想路線                                                  |
|             |產品話術的設計思路                                        |
|             |（三）異議處理技巧                                        |
|             |如何預知客戶的各種異議                                    |
|             |如何轉化對產品的異議成為產品優(yōu)點                          |
|             |營銷完美收官,再創(chuàng)循環(huán)                                     |
|資產配置產品 |四、基于資產配置的復雜產品營銷技巧                        |
|落地         |（一）高端客戶資產重新配置與投資組合運用                  |
|             |資產配置                                                  |
|             |為何要做資產配置                                          |
|             |資產配置有什么好處?                                       |
|             |如何依據(jù)客戶需求做配置                                    |
|             |資產配置的七個步驟                                        |
|             |運用資產配置的投資策略                                    |
|             |財富管理金三角                                            |
|             |核心資產與衛(wèi)星資產                                        |
|             |資產配置案例——不同人生階段資產配置建議方案                |
|             |如何針對不同客群，挖掘六大高資產客群痛點及投資建議        |
|             |理財產品偏好                                              |
|             |投資房產偏好                                              |
|             |生意人/企業(yè)主                                             |
|             |重視子女家庭                                              |
|             |留學移民家庭                                              |
|             |依賴婚姻女性                                              |
|             |先富腦袋，再富口袋                                        |
|             |把雞蛋放進不破的籃子                                      |
|             |順勢而動，逆向布局                                        |
|             |克服人性的恐懼與貪婪                                      |
|             |景氣循環(huán)下的投資技巧                                      |
|             |放長線才能釣大魚                                          |
|             |以小博大和以大博小                                        |
|客戶維護     |分級維護                                                  |
|             |客戶分類分級的步驟                                        |
|             |五大步驟讓日常銷售活動更有結構                            |
|             |依據(jù)客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低訂定財富管理服|
|             |務的四大等級                                              |


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