波動(dòng)市場下基金、理財(cái)客戶開發(fā)與提升
波動(dòng)市場下基金、理財(cái)客戶開發(fā)與提升詳細(xì)內(nèi)容
波動(dòng)市場下基金、理財(cái)客戶開發(fā)與提升
波動(dòng)市場下基金、理財(cái)客戶開發(fā)與提升
課程背景------------------------------------------------------
伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因?yàn)槭袌鲋袥]有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風(fēng)險(xiǎn)市場時(shí)一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，在基金投資方面，可謂是哀鴻遍野，市場中真正能夠獲利的是少之又少，眾多投資者蒙受巨大損失，不僅使得銀行營銷人員備受客戶投訴的苦惱，也動(dòng)搖一部分銀行營銷人員的營銷信心，使其喪失了營銷動(dòng)力。為了重塑營銷人員營銷信念，注入全新營銷模式，養(yǎng)成常態(tài)化營銷習(xí)慣。
本次培訓(xùn)特針對銀行高端財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)化工具來提升營銷人員針對基金/凈值型理財(cái)類權(quán)益型客戶的開發(fā)與維度能力，提升營銷活動(dòng)的效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。課程適合理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
課程大綱-------------------------------------------------
第一講 重塑心態(tài)-應(yīng)對市場波動(dòng)的專業(yè)態(tài)度建立常態(tài)化營銷心態(tài)
先別慌，這是一次展示專業(yè)的機(jī)會
順勢而為，回顧歷次市場極端行情下銷售經(jīng)歷
認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，客觀看待當(dāng)前營銷優(yōu)勢和劣勢
化危為機(jī)，保持主動(dòng)坦誠接納態(tài)度面對客戶
課堂分享：對號入座——排查4種隱性不良營銷心理
第二講 客戶開發(fā)-主動(dòng)篩選核心客戶
一、 基金適配人群分析
理財(cái)替代型客戶
高收益偏好型客戶
目標(biāo)清晰型客戶
權(quán)益超配型客戶
二、客群分類營銷切入策略
理財(cái)替代型客戶——底層資產(chǎn)解讀切入
高收益偏好型客戶——盈虧比分析切入
理財(cái)目標(biāo)清晰客戶——時(shí)間價(jià)值匹配原則切入
基金持倉客戶——基金健診切入
三、基金健診方法應(yīng)用
1. 投資風(fēng)格
2. 行業(yè)板塊
3. 凈值預(yù)判
4. 處置方案
第三講 客戶維穩(wěn)-積極應(yīng)對客戶異議
異議處理策略
Listen —— 細(xì)心聆聽
Share —— 感同身受
clarify —— 厘清異議
present —— 解釋說明
action —— 采取行動(dòng)
二、重要環(huán)節(jié)解析
1. 凈值表現(xiàn)歸因分析——基本面/技術(shù)面/資金面/情緒面
2. 處理客戶情緒——學(xué)會問共情式問題
3. 客觀預(yù)判未來——?dú)v史數(shù)據(jù)回顧/未來確定性風(fēng)險(xiǎn)因素/不確定性風(fēng)險(xiǎn)因素分析
4. 引入資產(chǎn)配置——保守型/穩(wěn)健型/平衡型配置方案溝通
第四講 客戶提升-巧妙實(shí)現(xiàn)二次營銷
權(quán)益型客戶高效KYC
風(fēng)險(xiǎn)適配性——設(shè)置具象的風(fēng)險(xiǎn)測評問題
客戶預(yù)期值——辨識客戶內(nèi)心真實(shí)的期待
客戶體驗(yàn)感——了解客戶過往投資經(jīng)歷中最在乎的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
二、權(quán)益型產(chǎn)品銷售流程
1. 努力喚醒成就感——善于利用基金投資深層次心理需求
2. 善于營造氛圍感——合理描繪風(fēng)險(xiǎn)收益，給予客戶合理預(yù)期
3. 積極展現(xiàn)價(jià)值感——產(chǎn)品價(jià)值+渠道價(jià)值+個(gè)人價(jià)值
4. 巧妙擴(kuò)大遺憾感——SPIN提問技巧讓客戶勇敢做決定
客戶常見異議分類：
風(fēng)險(xiǎn)高不敢選
封閉期長不想選
看不懂不會選
典型異議處理案例說明：真正說服客戶的往往不是產(chǎn)品
別跟我提基金
70后受傷基民案例分享：
“只要是基金最終都會虧！“
基金風(fēng)險(xiǎn)太高
60后叔叔阿姨案例分享：
“我們都是養(yǎng)老錢，基金風(fēng)險(xiǎn)太高了，就想要沒有風(fēng)險(xiǎn)的！”
你們推薦的基金都不靠譜
高凈值客戶/專業(yè)基民案例分享：
“我在排排網(wǎng)/天天基金網(wǎng)上選，我只選頂流基金經(jīng)理的基金“
投基金能賺錢嗎？
95后理財(cái)新手案例分享：
“我朋友買基金掙得沒賣，現(xiàn)在倒虧30%，基金是割韭菜的工具吧？”
張萌老師的其它課程
《卓越客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》 05.05
藍(lán)海計(jì)劃-卓越客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升1.課程緣起在客戶營銷中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：←當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的利率是多少；←客戶經(jīng)理手中掌握大量的貸款客戶資源，多數(shù)客戶資金歸行率和交叉銷售率較低怎么辦？←客戶與客戶經(jīng)理探討投資理財(cái)問題，客戶經(jīng)理卻面露難色，難以為客戶提供專業(yè)建議？←中高端客戶具有多元
講師：張萌詳情
專業(yè)解讀—銀行理財(cái)產(chǎn)品面面觀第一講銀行理財(cái)產(chǎn)品概述什么是銀行理財(cái)產(chǎn)品官方定義民間定義銀行理財(cái)產(chǎn)品的特征理財(cái)產(chǎn)品的分類保本和非保本理財(cái)產(chǎn)品浮動(dòng)收益型和凈值型理財(cái)產(chǎn)品普通理財(cái)產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品活期類理財(cái)產(chǎn)品信托類理財(cái)產(chǎn)品公私募基金保險(xiǎn)資管計(jì)劃信托計(jì)劃銀行理財(cái)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢我國銀行理財(cái)發(fā)展的現(xiàn)狀理財(cái)發(fā)展的三大趨勢凈值化專業(yè)化第二講解讀理財(cái)產(chǎn)品說明書收益率和期限
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卓越客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升訓(xùn)練營課程背景隨著居民財(cái)富的不斷增長，客戶對于財(cái)富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財(cái)顧問的專業(yè)性也要求越來越高。需要提高理財(cái)顧問精準(zhǔn)的營銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力，提高客戶人均
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新經(jīng)濟(jì)周期下新常態(tài)基金營銷策略規(guī)劃課程背景：在不平凡與不平靜的2021年，A股市場波動(dòng)加劇，熱點(diǎn)頻繁切換。劇烈震蕩市格局下不僅給權(quán)益投資者帶來了不佳的投資體驗(yàn)，也為金融機(jī)構(gòu)基金營銷帶來較大的壓力，甚至承載了更大的售后維穩(wěn)壓力。2022年全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)周期全新階段，市場不確定性進(jìn)一步加劇。國內(nèi)市場作為步入凈值化理財(cái)時(shí)代和打大資管時(shí)代元年，2022年也將成為
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新時(shí)代大類資產(chǎn)輪動(dòng)和家庭資產(chǎn)配置培訓(xùn)對象：理財(cái)經(jīng)理課程時(shí)間：1天/6小時(shí)授課方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)課程大綱第一講新時(shí)代投資格局1.低利率時(shí)代2.后疫情時(shí)代3.大資管時(shí)代4.逆全球化時(shí)代第二講大類資產(chǎn)配置策略1.資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論1）馬科維茨均值方差模型2）BL模型3）風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型4）美林時(shí)鐘思考：現(xiàn)在我們處于什么經(jīng)濟(jì)周期？2.債
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贏戰(zhàn)農(nóng)區(qū)：鄉(xiāng)村振興營銷先鋒團(tuán)隊(duì)建設(shè)與能力提升【課程背景】隨著鄉(xiāng)村振興政策的深入推進(jìn)，國有大行、郵儲銀行紛紛開展服務(wù)下沉策略，集中人力物力等優(yōu)勢力量，著力深耕農(nóng)區(qū)市場。各家大行不僅加速布局鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，更通過對家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶、農(nóng)民專業(yè)合作社等重點(diǎn)客群的精準(zhǔn)掐尖，迅速挖轉(zhuǎn)了一大批農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)客戶。2022年，縣域/農(nóng)村市場競爭更趨白熱化，國有大行、郵儲銀行經(jīng)過
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宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下高凈值客戶資產(chǎn)配置策略課程背景：隨著居民財(cái)富的不斷增長，高凈值客戶對于投資市場的理解與需求發(fā)生了甚深刻變化，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財(cái)顧問的專業(yè)性也要求越來越高。近年來，國內(nèi)權(quán)益市場風(fēng)起云涌，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變
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后疫情時(shí)代線上獲客與財(cái)客經(jīng)營培訓(xùn)對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、其他營銷崗位課程時(shí)間：1天/6H授課方式：案例分享+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課后作業(yè)課程大綱第一講理財(cái)顧問專業(yè)形象塑造1.從頭到腳重塑專業(yè)形象微信頭像+朋友圈封面+個(gè)人電子名片+視頻號2.朋友圈營銷：打造成交型朋友圈我具有什么特質(zhì)？我每天做什么？我欣賞什么類型的人？我具有什么價(jià)值？3.內(nèi)容營銷：
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新“基”遇:2023年權(quán)益產(chǎn)品營銷破局策略與均衡配置課程背景------------------------------------------------------2023年伊始，無論從政策面還是市場面，都顯現(xiàn)出強(qiáng)有力的支撐。與此同時(shí)，機(jī)構(gòu)投資者也明確傳遞出了對于2023年市場的信心，更有專業(yè)投資者直言2023年將是未來中國股市十年長牛的新起點(diǎn)。2023
講師：張萌詳情
新時(shí)代高凈值客戶開發(fā)與營銷策略 05.05
新時(shí)代高凈值客戶開發(fā)與營銷策略課程背景：隨著居民財(cái)富的不斷增長，高凈值客戶對于財(cái)富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財(cái)顧問的專業(yè)性也要求越來越高。需要提高理財(cái)顧問精準(zhǔn)的營銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力，提高客戶
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