卓越客戶經理綜合營銷能力提升訓練營

  培訓講師：張萌

講師背景：
張萌——銀行財富管理實戰(zhàn)專家10余年銀行營銷實戰(zhàn)經驗中南財經政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士中級經濟師、AFP金融理財分析師曾任：山東省農村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部興業(yè)銀行私人銀行客戶經理平安銀行貴賓理財經理現(xiàn)任：恒天財富濟寧營 詳細>>

張萌
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卓越客戶經理綜合營銷能力提升訓練營詳細內容

卓越客戶經理綜合營銷能力提升訓練營

卓越客戶經理綜合營銷能力提升訓練營
課程背景
隨著居民財富的不斷增長，客戶對于財富管理的理解與需求發(fā)生了深刻變化。伴隨著國內經濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷演化，市場趨勢也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對理財顧問的專業(yè)性也要求越來越高。需要提高理財顧問精準的營銷能力和駕馭各種復雜類產品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力，提高客戶人均效能，實現(xiàn)高效營銷和精準營銷。本次培訓針對銀行財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用系統(tǒng)化工具來提升營銷人員針對客戶的開發(fā)與服務能力，提升營銷活動的效率與核心客戶產品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。
課程對象
理財經理、大堂經理、客戶經理
課程時間
6個小時/天，2天
課程方式
課程大綱
一、認清凈值化理財時代
（一）凈值化理財時代背景分析
1、資管新規(guī)等系列制度辦法解讀
2、凈值化理財時代主要市場競爭主體
3、凈值化理財時代客戶投資需求變化
4、金融機構大資管時代下挑戰(zhàn)與危機
二、充分了解你的客戶
（一）客戶需求挖掘方法——高效KYC法則
1、KYC利器（初階）：信息梳理
（1）客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
（2）客觀的看法、設想與愿景
（3）客戶的焦慮、不安與隱憂
（4）客戶的財務信息與非財務信息
2.、KYC利器（進階）：KYC地圖
3、KYC問題“邏輯樹”
4.、傾聽的藝術：從傾聽中收集KYC線索
（二）客戶需求定位方法——客戶360全景畫像
1.、客戶精準畫像9大維度
2、客管系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩查和分析
3、客戶標簽管理
4、客戶畫像價值
5、客戶畫像應用
6、制定精準營銷策略
課堂演練：根據(jù)CRM系統(tǒng)篩選出的客戶數(shù)據(jù)，圍繞以下案例進行客戶KYC演練
（1）80后超市經營個體戶
（2）70后公務員干部女性客戶
（3）60后公務員退休男性客戶
（4）90后自主創(chuàng)業(yè)女性客戶
（5）70后私營業(yè)主高凈值客戶
三、理財產品與理財規(guī)劃
1、家庭生命周期與理財規(guī)劃
（1）單身期與財富積累
（2）筑巢期與理財投資
（3）滿巢期與階層躍遷
空巢期與財富傳承
2、凈值型理財產品要素
凈值化理財產品底層資產解析
現(xiàn)金管理類理財產品底層資產解析
凈值化理財產品風險來源分析
凈值化理財產品底層資產價格影響因素
當前市場下凈值化理財產品凈值虧損歸因
3、凈值化理財產品合規(guī)銷售
凈值化理財產品客戶適配性原則
凈值化理財產品風險提示
凈值化理財產品業(yè)績比較基準分類
凈值化理財產品持有期收益率/年化收益率計算方法
凈值化理財產品份額計算
4、凈值化理財產品營銷技巧
（1）引導客戶區(qū)分儲蓄、理財和投資概念
（2）家庭理財流動性、安全性和收益性規(guī)劃
（3）引導客戶接受長久期凈值化理財產品
（4）凈值化理財產品與其他金融產品對比分析
四、顧問式營銷方法
1、激發(fā)客戶需求
（1）如何引導客戶的需求
（2）如何激發(fā)客戶的需求
（3）如何將客戶需求與產品營銷建立聯(lián)系
（4）工具——SPIN顧問式營銷
2、顧問式營銷方法
（1）構建你的預說服場景
（2）開啟客戶潛意識預說服“開關”
（3）設置場景化提問
（4）設置共情式提問（5）設置預設式提問
（6）設置質疑式提問
（7）設置轉場式提問
（8）設置假設式提問
視頻研討：看專業(yè)主持人如何進行深度KYC和深層次需求挖掘
課堂演練：客戶面談實戰(zhàn)演練

 

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