顧雅老師的文章
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2005年11月15日，重慶20多家家電供應商聚在一起，成立了一個名為JD的俱樂部， JD俱樂部成立后的第一個行為，是發(fā)出了《重慶家電廠家（供應商）代表給國美的一封公開信》。在公開信中，這些供應商列舉出了重慶國美一系列quot;令人無法忍受的行為quot;：擅自給供應商降價、攤派各類費用、拖欠貨款、...
馬瑞光 281查看全文
說服性推銷的步驟 說服性推銷的五個步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產生結果的演示。讓我們詳細地考察這五個步驟。 1、概括情況 概括情況的頭一個目的是保證我們能夠瞄準買主的購買動機。因此，我們必須確定買主的下列情況： ――需要？ ――愛好？ ――條件？ ――限制？ ――機會？ 這個步驟的第二個目...
288查看全文
聯(lián)想大客戶市場策略的實質就是大客戶市場的VIP模式。這種模式既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。它的核心是挖掘顧客終身價值。 20000多個行業(yè)大客戶，我們用300個客戶經理和1000多家渠道商一一鎖定。聯(lián)想集團副總裁、大客戶業(yè)務部總經理藍燁在接受《成功營銷》記者專訪時表...
427查看全文
上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。這孩子真胖，長得像你，多大了？那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小...
292查看全文
如今，雅芳（AVON）公司有機會在中國市場重塑顏面：一個個青春陽光、裝扮得體的雅芳小姐笑容可掬地向顧客呼喚，或上門推銷，或在各種聚會場合中介紹雅芳產品。與此同時，分散部署在中國市場上傳統(tǒng)的裝修精致、形象統(tǒng)一的專賣店、賣場里的開放架、商廈中的專柜、社區(qū)里的服務店，可能逐漸被改革。 這家有著117年歷史...
288查看全文
剛坐上全球PC老大的寶座，還沒來得及歡喜，戴爾的股票就開始跌落，市場占有率也出現(xiàn)下滑。難道，讓戴爾稱霸天下的直銷模式(戴爾自稱直接模式)真的不靈了嗎？ 讓戴爾最引以為豪、響徹世界的直銷模式丟失銳氣了嗎？ 1984年，邁克爾middot;戴爾以1000美元起家創(chuàng)辦了戴爾計算機公司。在隨后...
241查看全文
戴爾計算機公司是美國一家大型的跨國公司，是全球領先的計算機系統(tǒng)直線訂購公司。營銷專家們普遍認為，戴爾制勝的法寶就是其銷售模式mdash;mdash;mdash;直復營銷。 在進入市場之初，戴爾不是利用現(xiàn)有的分銷渠道來進行推銷，而是在精選的電腦雜志上做廣告，得到消費者直接反饋的信息再將電腦設備直接...
307查看全文
所謂銷售漏斗是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統(tǒng)集成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)，漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業(yè)的產品，只是有...
王晨光 423查看全文
對銷售產生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 最近，一項關于商業(yè)人士信任度及道德品質的問卷調查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調查顯示，85以上的顧客對銷售人員沒有好感。 其實，事情并非不可避免。如果銷售...
262查看全文
作為一名職業(yè)銷售員應力求最大的投資回報。新教的教義認為人有賺錢的義務，但不一定是為了物質享受。為了做到這一點，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那就是時間。我們不僅僅有時間這個相同的投資對象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時...
430查看全文
| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會收獲什么。這其實是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來說明這個法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數(shù)與銷售總額的關系 拔打電話數(shù) 實際完成數(shù) 約見次數(shù) 推薦次數(shù) 銷售筆數(shù) 銷售總額 100 50 13 13 5 ￥200000 電話...
388查看全文
1．銷售目標實現(xiàn)的關鍵 企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現(xiàn)這一目標的關鍵在兩方面。 middot;目標分解 銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售員、經銷商完成月別、季別...
410查看全文
FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點），benefit（利益）的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產品時的三種陳述 ，展示產品的方式。企業(yè)通常都有產品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產品時，通常都是先接觸的企業(yè)產品說明書。而傳統(tǒng)的產品說明書一般 都集中在產品的特征方面...
443查看全文
所謂銷售漏斗是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統(tǒng)集成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)，漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業(yè)的產品，只是有...
高建華 434查看全文
人人都可以成為銷售明星。這是每個投身于銷售行業(yè)的人的激勵和夢想，這是每個銷售經理的責任和目標，這也是每個公司的要求和期盼。為了實現(xiàn)所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動作和標準行為的培訓。 這就好比一個最精美的藝術品的完成只靠天馬行空、靈感觸動是不行的，還需...
308查看全文
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。 舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...
336查看全文
銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強大的沖擊力、良性的團隊協(xié)作能力，并能夠不達目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團隊。 如何在競爭中生存 今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個方面的能力： ● 更快地捕捉商機的能力。商機無處不在，關鍵哪個商機是你的...
卞維林 653查看全文
區(qū)域經理作為區(qū)域市場開發(fā)、維護與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨飛行型區(qū)域經理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場，其主要職責是區(qū)域市場開拓、維護、管理，主要依賴于經銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級小區(qū)區(qū)域經理，當然也有省級經理；第二種是先鋒官型區(qū)域經理，受總部委派...
賈昌榮 307查看全文
營銷部魏經理被天利公司老板從競爭對手那里挖來已半年有余，可是魏經理覺得越干越沒勁。魏經理剛到公司時，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對于魏經理的到來，他們顯然是不歡迎的，更確切地說他們對企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...
賈昌榮 318查看全文
|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領導者認為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務戰(zhàn)略沒有什么關系，或者說，一個公司的戰(zhàn)略就是市場營銷，全公司的寶都押在市場營銷上。 你的業(yè)務戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 273查看全文
主題一：商務談判的語言技巧 商務談判的語言技巧mdash;成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 1、針對性強； 2、表達方式婉轉； 3、靈活應變； 4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
273查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀的80年代，那時候什么東西都好賣，只要你有產品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因為商家銷售的產品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時候的生意好做。然而時過境遷，現(xiàn)在市場上銷售的絕大多數(shù)產品都是供過于求的，也就是說市場是買方市場，生意當然不好做。 既然大家都知道短缺的產品是好賣...
245查看全文
紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因為當面指責客戶錯誤，得到過許多深刻的教訓。他說：多少次上當吃虧，使我認識到，當面指責客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗員，頑固得就象球場上的裁判，一旦判錯，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了?？寺謇锬闷鹇犕?，對方傳來...
566查看全文
對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對人，另一件事是說對話。如果說，找對人為成交做好了基礎和鋪墊，那么說對話則是成交前最關鍵的一步。倘若在談判時出現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。...
孟昭春 383查看全文
如何建立貫徹業(yè)務戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結構的復雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因為實施效果差強人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構談起，對企業(yè)...
284查看全文
內線也稱教練。教練這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。銷...
孟昭春 539查看全文
引言 客戶關懷中的成本和質量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 下面，請您做一次簡短的測試，其目的是了解您對通信和高科技行業(yè)中客戶服務質量和成本所做的假設是否正確。 1. 判斷題：必須...
267查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個銷售代表來實現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應該是培養(yǎng)...
313查看全文
如果想詳細了解萬豪國際集團旗下風格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時候，他絕不會想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團國際酒店部總裁兼董事總經理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
258查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變設計的思路，為客戶提供產品與服務，再造統(tǒng)一組織對外的接觸點，提高對客戶服務的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎評選活動已于2007年1月圓滿結束。 獎項的設立旨在表彰在客戶管理實踐中付出努力并取得實效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險等7家獲獎企業(yè)因其...