經(jīng)銷商課題研究者/潘文富生意難做不是因?yàn)橘I東西的人少了，而是賣東西的人多了。有些時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就與你的店一墻之隔，競(jìng)爭(zhēng)自然是在所難免。做生意，同行就是冤家，東家不倒，西家不發(fā)。在具體的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)之前，前期的了解工作是非常有必要的，了解對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，還有缺點(diǎn)，以便在后期的經(jīng)營(yíng)工作中，能做到回...

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　　筆者是個(gè)經(jīng)銷商，在十多年的經(jīng)銷生意中，廠家的培訓(xùn)會(huì)可沒少參加，記得是從九十年代中期開始，越來越多的廠家在招開經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)，開始請(qǐng)些專家老師給經(jīng)銷商們上課，公開的目的是幫助經(jīng)銷商提升自身的業(yè)務(wù)能力和管理水平，說的隱諱一點(diǎn)是什么追求廠商價(jià)值一體化，優(yōu)化廠商關(guān)系，其實(shí)真正的意思也很簡(jiǎn)單：讓經(jīng)銷商們聽話...

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　　人人都有惰性的，從骨頭里來看，老板也不比員工勤快到哪里去。只不過，老板有著更多的動(dòng)力或是壓力，驅(qū)使著老板們?nèi)タ朔约旱亩栊裕习逶诳朔俗约旱亩栊灾?，自然就緊盯著員工的惰性問題了，幾乎天底下的老板都希望自己的員工勤快又積極，很可惜，如愿以償?shù)睦习宀欢啵蠖鄶?shù)時(shí)候，總是能聽到天南海北的老板都在發(fā)...

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世界上的一切矛盾的起源，是因?yàn)槿伺c人之間的理解不對(duì)稱，對(duì)某一件事情，大家各自的觀察角度和看法不一樣，所以導(dǎo)致了各類矛盾的出現(xiàn)。 在工作中，我們幾乎面臨著各式各樣的理解不對(duì)稱，例如身邊的朋友，同事，老板，客戶，乃至家人，就是不能很好的理解你，自然也就不太可能配合你，工作是如此，生活也是如此。想找到一個(gè)...

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在筆者自己開公司前，前后曾換過四次工作，從普通業(yè)務(wù)人員做到市場(chǎng)總監(jiān)，但是筆者的文憑很低，只是一個(gè)函授的大專，實(shí)質(zhì)上與一個(gè)高中畢業(yè)也就差不了多少，也沒有任何職業(yè)資格證書。在每次的面試過程中，不可避免要談到這個(gè)文憑的問題，至于要不要做個(gè)假文憑，筆者也曾想過，最終覺得沒意思，即便是暫時(shí)蒙混過關(guān)，在以后的工...

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　市場(chǎng)背景： 2009年底至今，羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等接連幾家家紡企業(yè)上市引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注。其中，羅萊上市后對(duì)外表示要加速推出直營(yíng)店，這一點(diǎn)引起他們旗下一些加盟商的關(guān)注和擔(dān)心。加盟商可能會(huì)擔(dān)心,原來自己那塊已經(jīng)做成熟的市場(chǎng)會(huì)面臨被公司接手的局面?！?　　那么，撇開羅萊單家企業(yè)來說，作為一般的加盟商如...

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最大的損耗是人的損耗　　生意核心無非是個(gè)利字，利的來源可簡(jiǎn)單分為開源和節(jié)流。經(jīng)營(yíng)是開源，管理是節(jié)流。所謂節(jié)流，就是在不影響正常運(yùn)營(yíng)的前提下，將當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行嚴(yán)格地控制，擠出水份，并形成良性循環(huán)機(jī)制。成本是無限可節(jié)約的，省出來的錢也就是掙的。尤其在一些外部市場(chǎng)發(fā)展狹小，業(yè)績(jī)?cè)黾佑邢薜那闆r下，成本控...

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在趙大爺?shù)馁u拐系列小品中，趙大爺在后期開始突破以前總是單槍匹馬的模式，開始帶徒弟進(jìn)行組團(tuán)式忽悠，險(xiǎn)些讓范廚師中招。在經(jīng)銷商開發(fā)的工作中，首次見面的難度最大，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的技術(shù)要求也是最高的。首次面對(duì)經(jīng)銷商老板時(shí)，要涉及到多個(gè)專業(yè)方面的技術(shù)能力，例如對(duì)經(jīng)銷商的了解，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的了解，高超的談判技...

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做生意不是你死我活的打仗，沒必要非得一往直前，破釜沉舟，不達(dá)目的誓不罷休。生意最終要的是利潤(rùn)，在雙方的合作中，可以直行，也可以迂回，還可以以退為進(jìn)，必要時(shí)也可以放棄。廠家找經(jīng)銷商也是做生意，大家有錢賺才是最終目的，在經(jīng)銷商的開發(fā)階段，作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，不是以成功開發(fā)經(jīng)銷商為目的，而是以找到能確保雙方...

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第一次與經(jīng)銷商正式會(huì)面時(shí)，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作： 　　1. 人數(shù) 　　原則上來說，會(huì)面雙方的人數(shù)對(duì)等是最合適的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商在會(huì)見廠家業(yè)務(wù)代表時(shí)，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個(gè)副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且...

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在第一次會(huì)見經(jīng)銷商結(jié)束后，馬上要著手安排后續(xù)的跟進(jìn)工作，要維系與經(jīng)銷商之間的熱度，可別冷落了經(jīng)銷商。當(dāng)然，這里所要把握的關(guān)鍵點(diǎn)是維系熱度，不能過冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業(yè)務(wù)人員自認(rèn)為首次和經(jīng)銷商談的不錯(cuò)，經(jīng)銷商也表現(xiàn)出來一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷經(jīng)銷商一下，指望經(jīng)銷商來主動(dòng)聯(lián)系自己。而...

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國(guó)人一貫輕言敬字，也就是同樣一句話，從嘴巴里直接說出來，相比寫在白紙黑字上呈送給對(duì)方，對(duì)方的重視程度肯定是不一樣的。日常溝通即是如此，在商業(yè)場(chǎng)合上溝通行為中更是如此，在廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的首次見面過程中，除了雙方的口頭上的語言表達(dá)與溝通，必然還要通過書面的文件傳遞，來加深經(jīng)銷商對(duì)廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員乃至...

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第一次拜訪經(jīng)銷商帶什么去 按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時(shí)，自然不能空著手去，得帶上些東西，計(jì)有如下物品：名片；企業(yè)介紹資料；產(chǎn)品資料；價(jià)格表；市場(chǎng)啟動(dòng)方案；合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯(cuò)，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，廠家的角度就...

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第一次和經(jīng)銷商談什么？作為廠家業(yè)務(wù)人員，在第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，究竟要談些什么？　　許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場(chǎng)方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會(huì)與發(fā)展空間等等?！　」P者是個(gè)經(jīng)銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會(huì)怎么樣，但從筆...

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外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的劣勢(shì)非常明顯：首先，從人的角度來說，一方面管理者沒能脫離做外貿(mào)的思維習(xí)慣；另一方面缺乏相關(guān)的內(nèi)銷專業(yè)人才。其次，從產(chǎn)品和渠道來說，由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶管理體系尚屬于外銷型，對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜不斷變化的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求把握不夠；產(chǎn)品和企業(yè)沒有品牌優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷體系尚待建立，更無渠道優(yōu)勢(shì)。 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷常用...

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