在第一次會見經(jīng)銷商結(jié)束后，馬上要著手安排后續(xù)的跟進工作，要維系與經(jīng)銷商之間的熱度，可別冷落了經(jīng)銷商。當然，這里所要把握的關(guān)鍵點是維系熱度，不能過冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業(yè)務(wù)人員自認為首次和經(jīng)銷商談的不錯，經(jīng)銷商也表現(xiàn)出來一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷經(jīng)銷商一下，指望經(jīng)銷商來主動聯(lián)系自己。而過熱，就是有廠家業(yè)務(wù)人員若是急于求成，在首次會面后，就馬上直接詢問經(jīng)銷商的合作意向，做還是不做。

所謂熱度的維系，即是以維系雙方的聯(lián)系，保持雙方初步建立起來的感情，加深雙方之間的認知，合作關(guān)系的確立，應該是個水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過快推進難免顯得生硬了些，那么這個熱度究竟如何把握呢？在首次會面后，做好以下幾項工作：

　　一、溝通備忘錄

　　溝通備忘錄，就是首次會面的雙方談話內(nèi)容。內(nèi)容來源主要由現(xiàn)場全程錄音、現(xiàn)場手寫記錄、自己記憶中的重點三部分構(gòu)成，按照如下內(nèi)容點進行分類整理：

　　1．雙方情況介紹；

　　2．行業(yè)發(fā)展渠道與當?shù)厥袌鰻顩r；

　　3．產(chǎn)品與操作概要；

　　4．雙方所關(guān)心的其他問題。

　　是按照內(nèi)容分類整理，而不是記錄成流水帳，更不要把雙方的口語記錄進去。當然了，這個溝通備忘錄不能只是簡單的談話內(nèi)容記錄，而是要加些更重要的內(nèi)容進去，諸如：

　　1．對經(jīng)銷商公司（不能對經(jīng)銷商老板個人）的夸贊，諸如網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)完善，管理科學，信譽卓著等等，這也是在表示，廠家是很認可這個經(jīng)銷商的，或者說，這個經(jīng)銷商是符合廠家的合作伙伴選擇標準的。

　　2．感謝經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅慕榻B和所給予的一些市場建議，并進一步說明，這些寶貴的建議是廠家前期所未考慮到，也將會幫助廠家在進行市場操作時，少走很多彎路，避免許多的浪費。說這些話的目的是兩個：一是承認經(jīng)銷商的經(jīng)驗價值，也就是間接地夸贊經(jīng)銷商本人；第二也是進一步向經(jīng)銷商明確，這個市場，廠家是肯定要做的。

　　3．解答經(jīng)銷商當時提出的一些問題，尤其是在話別時，經(jīng)銷商最后提出的那個問題，這點說明經(jīng)銷商對這個經(jīng)銷商的重視，也是在間接表露合作的興趣和期望。

　　這些文字起草完畢后，打印出來，再用文件夾裝訂，快遞給經(jīng)銷商，不要使用傳真或是電郵的形式。

二、合作建議文件

　　在第一份溝通備忘錄發(fā)出后，若經(jīng)銷商沒有表示出較為明確的合作意愿，那么，就該使用第二個跟進措施：起草合作建議文件，發(fā)給經(jīng)銷商。這個合作建議文件主要是就分析雙方合作的機會點，以及合作會給雙方帶來的收益，內(nèi)容主要有以下部分組成：

　　1．市場切入的機會點，這個切入點可以是終端，可以是產(chǎn)品本身的宣傳賣點，也可以是個活動機會。

　　2．以經(jīng)銷商當前的產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)，闡述自己的產(chǎn)品若是介入，會對經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合起到哪些正面優(yōu)化作用。例如補充某個檔次的空白點，拓展某類渠道或是終端，提升經(jīng)銷商公司品牌形象，帶來更多操作技術(shù)等等。至于產(chǎn)品本身可以帶來的銷售利潤，就不要說了，因為這個屬于廢話。

　　3．市場走訪的所見所想，即是當時在離開經(jīng)銷商公司后，所進行的市場走訪報告。既然廠家要開發(fā)這塊市場，肯定不能只到經(jīng)銷商那里走一走，必然到市場上去看一看?？词袌鲋饕涂磧牲c：一是經(jīng)銷商當前的市場操作狀況，二是自家產(chǎn)品如果進入的話，哪里會是機會點，哪里會是發(fā)力點。

　　4．初步計劃的上市綱要，即是假定合作的話，從廠家的角度出發(fā)，如何進行分階段的市場操作，以及部分操作細節(jié)說明。當然，在文件中要反復強調(diào)，這只是廠家單方面的操作設(shè)想，更多的細節(jié)還需要與經(jīng)銷商進行協(xié)商。

　　5．其他市場的操作現(xiàn)狀，即是當前其他市場的實際操作狀況。例如，已經(jīng)投入的活動，取得的效果，產(chǎn)生的業(yè)績等等。當然，這里也得實事求是的說些問題。例如其他市場在實際操作中所出現(xiàn)的一些問題，以及后期的解決方案，當然，也得說明下這些問題的出現(xiàn)，對其他新市場所起到的借鑒意義和預防策略。

　　三、產(chǎn)品贈送和參觀邀請

　　若是第二份文件發(fā)過去后，經(jīng)銷商還是沒有表現(xiàn)出來合作意愿的話，那還得再燒一把火，再辦兩件事：第一件事是向經(jīng)銷商贈送產(chǎn)品。贈送的名義是感謝前期經(jīng)銷商所給予的建議，不過要特別提醒經(jīng)銷商老板，這些產(chǎn)品請經(jīng)銷商老板轉(zhuǎn)送給經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員，請這些在一線工作的業(yè)務(wù)人員看看，提些建議，這也就是在通過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員起個促進作用，促進老板對合作關(guān)系的確立。第二，就是向經(jīng)銷商老板發(fā)出邀請，請對方來廠家參觀，或是參加廠家的招商會或是經(jīng)銷商大會。

　　但有點要注意，不能輕易的讓廠家更高級別的職員或是老板出馬，從前到后，在簽署正式合同前，只能由同一廠家業(yè)務(wù)人員負責跟進。

　　在首次會面后，所做的這些工作，既能感受到廠家業(yè)務(wù)人員的真誠和熱心，又不至于感覺廠家在急于求成。之所以分成三次來與經(jīng)銷商做這些溝通跟進工作，也就是在不斷的釋放合作信號，等待經(jīng)銷商伸出另外一只手出來。當然了，若是能在第一份溝通文件之后就能確立合作關(guān)系，自然也不用費這些周折了，不過，換個角度來看，這些合作前期的往來與周折，雖然麻煩些，但也是在打基礎(chǔ)。在不斷加深對對對方的了解，增加雙方對合作關(guān)系，對合作前景的理性認識，也是在預防的角度解決許多后期正式合作中可能出現(xiàn)的糾紛。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

擴展閱讀

版權(quán)聲明：