大客戶銷售技巧

  培訓講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學無機化學工程系、北京師范大學企業(yè)管理學碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強大會“十佳培訓師”、2013年“全球500強企業(yè)商學院最認可的TOP100培訓專家”；深圳培 詳細>>

鐘靈
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大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售技巧
模塊一：大客戶銷售與采購的基本要素

1. 何謂大客戶，向大客戶銷售與普通客戶銷售有何不同？

2. 為何說需求、價值、信任、滿意是客戶采購的四個要素？

3. 決定客戶采購的關鍵要素是什么？

4. 設計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者這些公司內(nèi)部不同職務的人起到什么作用？

5. 為什么需求是采購的核心要素？

6. 什么才是客戶背后的真正需求？

7. 機構需求和個人需求有什么不同？

（案例）房地產(chǎn)銷售的不僅是房子

（案例）電信銷售代表的意外碰壁

（案例）拜訪兩次為何就贏得2


萬的工程設備大單

模塊二：滿足大客戶需求的銷售過程

1. 實現(xiàn)銷售的六大步驟：

計劃準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單，跟進服務

2. 銷售人員怎樣開始向新客戶銷售？

3. 了解客戶的目標、問題、采購指針？

4. 如何獲取客戶新的采購需求？

5. 如何區(qū)分客戶的表面需求和潛在需求？

6. 怎么使得客戶的采購設計方案對己有利

（案例）他如何使電信局長改變采購流程

（案例）如何實現(xiàn)對總工程師的體驗銷售

（案例）她面對銀行招標失敗后的哭聲


模塊三： 與大客戶的高效溝通方法

1、與客戶溝通的一般規(guī)律

 游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素

 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法

2、把握客戶性格和心理的溝通之道

不同客戶性格的分類，

不同情景下的客戶心態(tài)應對

討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應對方法

客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領導，我們應該怎么辦？

3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源

客戶內(nèi)部教練的意義與選擇

案例：傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門

銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力

模塊四 銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧

1、客戶拜訪的前期調(diào)查與準備、

2、拜訪中的禮儀與形象

3、拜訪的五大步驟

拜訪前的準備

如何做開場白

- 開場白的目的

- 開場白的常用方法

- 開場白訓練

4、傾聽弦外之音——了解顧客需求的方法

判斷顧客說出的語言背后的真實意思是什么

小組演練：有效引導客戶需求的SPIN方法

探究需求的提問方法

主動引導顧客說出需求方法,

掌握提問的技巧。

5、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

分析顧客的感性和理性兩種心理狀態(tài)

推薦商品的賣點闡述方法FAB原則

FAB學員演練：

本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練

在對比中勝出的競爭產(chǎn)品對比方法

6、顧客異議處理與主動要求成交

顧客的異議處理原則

對待客戶價格意義的解釋方法，

有效提高報價的方法

顧客的購買信號

模塊五、在談判桌前達成終協(xié)議

1.衡量談判成功的標準，

2.設計與掌控談判流程、

3.角色的設計和把握，

4.底線設定適度讓步達成協(xié)議

5.體驗游戲：囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕

6.談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考

模塊六：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動

1.客戶期望值的分析

2.客戶被感動的方法，

3.暈輪效應與合作方式

4.當客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法

 

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