4、階層制

是“矩陣制”向“階梯制”的回歸，它產(chǎn)生的時間比“雙軌制”還晚，其設計思想是“重復消費與零售并重”。和“矩陣制”不同的是，它沒有寬度的限制。一般來說，很大一部分的“階層制”都是“混合階層制”，它是在實際運做過程中經(jīng)過改良的“階層制”，結合了無限代獎金、快速啟動獎金或者特別分紅，它的代表性公司是美國的慕立達。

5、混合制

混合制一般采用累計或累計與歸零相結合的計算方式，獎金由零售利潤、業(yè)績獎金、領導獎金和分紅四部分構成。領導獎金一般是以代數(shù)領取。我們所了解的仙妮蕾德、立新世紀都屬于這樣的制度。

我們必須強調的是，每一種獎金制度都有其獨特優(yōu)勢和設計理念，并沒有絕對的好壞、長短之分。成功的關鍵是找一個適合產(chǎn)品特性的獎金制度，再加上你自己有一個正確的事業(yè)心態(tài)。

所有的直銷公司設計制度的目的都是為了更好地銷售產(chǎn)品，這樣就產(chǎn)生了很多不把人性因素考慮進去的制度，諸如代數(shù)制、矩陣制和雙軌制（The “Binary”Unveiled）等，老鼠會之所以盛行，就是抄襲了這樣的制度。

以臭名昭著的“鴻安聚富”為例，它的制度采用最簡單的代數(shù)制，會員購買一枚鉆石戒指入會之后，可往下提7代獎金，提取比率分別為9%、6%、5%、4%、3%，這個制度鼓勵新人一開始就買7枚鉆戒，這樣，向下提取的比例就變成35%、32%、28%、24%、20%、15%、9%。比起積分類型的累計和歸零制度，它看上去簡單易懂，因此，雖然入會費高昂，產(chǎn)品價格和其實際價值嚴重背離，卻能在短短幾個月內吸引數(shù)以千人加入。雖然這里我是把它作為負面案例，但從激勵的方面講，它是否能給我們的企業(yè)一點啟示呢？

四、直銷獎金比較

一套制度是客觀的，對企業(yè)來說，它必須能最大限度地激勵直銷員為公司銷售更多的產(chǎn)品；對直銷員來說，它也必須能為自己付出的辛勤勞動帶來豐厚的回報。因此，從企業(yè)老總、體系領導人和從未接觸過該公司又期望在該公司一展身手的新進直銷員來說，創(chuàng)業(yè)、分析和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的。

我們看一種行銷制度，就是在為公司推廣產(chǎn)品、創(chuàng)造業(yè)績后，看公司能分出來多少利潤，這部分利潤又是如何分配。直銷制度當中最受直銷員關心的兩點是：第一是公司總共能拿出來多少比例的利潤進行重新分配；第二是拿出的這些利潤又是如何進行分配的。每一家以產(chǎn)品為基礎的直銷公司，都是“消費者——優(yōu)惠顧客——直銷商”這樣一個成長過程，判斷其優(yōu)劣的標準就是看它的成長的快慢及是否能夠穩(wěn)定。業(yè)內認為，直銷公司的制度，最重要的就是尋找平衡點，留住更多的消費者和從業(yè)人員。

1、獎金資格取得的問題

在取得直銷員資格的方面，除了年齡、國籍、社會身份等一般性問題，最關鍵的方面就是把握一個新人必須為獲取推薦資格付出多大的代價。

事實上，這方面有很多文章可做。比如有這么一家公司，推出過這么一套方案，給新人加入三種不同的選擇方式：第一種，免費申請，取得銷售產(chǎn)品的資格；第二種，買1000元產(chǎn)品，取得推薦資格；第三種，買3000元產(chǎn)品，取得比較高的比率開始獲取獎金的資格。

直銷業(yè)之所以出現(xiàn)過很多的波折和動蕩，就是因為有很多人在這方面大做文章，以短期內牟取暴利為目的，人為地提高取得推薦資格和領取獎金資格的門檻。

2、撥出比率

直銷公司支付給直銷員的獎金，一旦某個百分比的撥出比率被決定后，基本不會由于各部分各級別分配方式的不同而改變，除非它預定撥出的比率比率比較低，以后可以額外地從盈利中增撥一部分，以加強對杰出直銷員的激勵。當業(yè)績獎金所占營業(yè)額的百分比決定之后，公司會以各種不同的獎金名義將獎金分配給直銷員。

公司分配業(yè)績獎金的方法大致可區(qū)分為激勵新人發(fā)展網(wǎng)絡、加強銷售的“業(yè)績獎金”；加強對體系培訓和管理，以使得自己的組織和獎金都倍增的“領導獎金”；讓直銷員產(chǎn)生對公司凝聚力。把自己的前途和公司的前途聯(lián)系在一起的“福利制度”。

有兩種相反的意見，一種認為撥出比率高比較好，因為有吸引力；另外一種意見認為，撥出比率低更合理，更能讓市場接受。而企業(yè)在設定獎金制度的時候，首先考慮的也是撥出多少的問題。據(jù)資料顯示，美國安利公司撥出比率約30%，而仙妮蕾德、如新德?lián)艹霰嚷识冀咏?0%。

到底是撥出比率高和撥出比率低哪個好呢？

這個問題是沒有定論的。同樣的成本，撥出比率高，對直銷員的激勵程度也成正比地提高，但同時意味著售價也跟著升高，當價格超出一定的范圍，就與產(chǎn)品本身的價值脫節(jié)了?！袄鲜髸保≧at Club）或“金字塔銷售計劃”就是利用高撥出比率做誘餌，單純地依靠炒做獎金制度的方式使銷售額達到幾何增長，讓少數(shù)人的收入在短期內達到天文數(shù)字，以此來騙取新人的加入，購買一大堆自己根本不需要也買不掉的產(chǎn)品。

可能有的公司會告訴你，它撥出的獎金比率高達60%，以此來吸引你加入。但這里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能實打實地撥出它所宣稱的如此高地獎金比率。所謂實打實，是指公司撥出其全年營業(yè)額的60%，比如，當一個公司有“平級獎金”存在的時候，它的撥出比率就沒有60%了。原因很簡單，“平級獎金”是按照體系業(yè)績計算的，當你做到最高階，下面有人和你同級的時候，你才能獲得，而如果你是公司所招募的第一層銷售員，你的體系所創(chuàng)造出來的那份“平級獎金”最終是被公司那去的。

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