營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是會(huì)議營(yíng)銷公司獲取利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性非常大，如何才能使自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域劃分、每周每月每季的業(yè)務(wù)總結(jié)、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都是有章可循。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵在于人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)營(yíng)銷人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：一是精英主管型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)營(yíng)銷主管達(dá)成較大比例，可能是20％的銷售主管達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī)；二是常規(guī)均態(tài)分布，業(yè)績(jī)與營(yíng)銷人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；三是精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)卓越。精英主管型的不足是部分精英營(yíng)銷人員難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出營(yíng)銷人員的成功經(jīng)驗(yàn)共享，克隆出更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，提升營(yíng)銷人員能力和業(yè)績(jī)的均勻度。使企業(yè)由精英主管型態(tài)向精英團(tuán)隊(duì)型態(tài)過(guò)渡。

想要建立有效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體營(yíng)銷人員都可為某位營(yíng)銷人員的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位營(yíng)銷人員都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位營(yíng)銷人員身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。

一、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方略

一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，但在目前的會(huì)議營(yíng)銷中有很多廠商最終失敗的原因是，缺少一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這也正是會(huì)議營(yíng)銷的第一命門。

（一）會(huì)議營(yíng)銷人員素質(zhì)要求

1、會(huì)議營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)

勇氣、毅力、激情、耐力、信念、決心。

2、會(huì)議營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力

簡(jiǎn)單地說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷人員應(yīng)具有Salesmanship能力，其中，S—Smile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）；Action（行動(dòng)快速的能力）；L—Listen（聆聽(tīng)的能力）；E—Education（自我教育并不斷進(jìn)步的能力）；S—Service（服務(wù)客戶的能力）；M—Money（判斷購(gòu)買的能力）；Authority（判斷客戶購(gòu)買決定的能力）；N—Needs（判斷客戶購(gòu)買需要的能力）；S—Smart（聰明、精干）；H—Humor（幽默）；I—Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）；P—Passion(熱枕)。

3、會(huì)議營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的80/20法則

項(xiàng)目 80%的精力投入 20%的精力投入

學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 一定要花80%的時(shí)間和經(jīng)理去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 真正走向推銷的時(shí)候，

你就可以用20%的時(shí)間

和精力去學(xué)習(xí)新東西

推銷的時(shí)間 80%的時(shí)間是工作 20%的時(shí)間是休息



對(duì)目標(biāo)客戶的了解 了解80%，只需花20%努力，成功的把握就可以達(dá)到80%
如果你對(duì)推銷對(duì)象一無(wú)

所知，即使極盡80%之

努力，也只有20%的成功希望



推銷的市場(chǎng) 真正能夠接受你的推銷的客戶只有20%，但這些人卻會(huì)影響其他80%的客戶。你要花80%的精力找到這20%的客戶。 80%的業(yè)績(jī)，來(lái)自20%的老客戶

聽(tīng)與說(shuō) 使用80%的時(shí)間去傾聽(tīng)。如果80%的時(shí)間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20% 僅用20%的時(shí)間去說(shuō)服客戶

第一印象

第一印象80%來(lái)自儀表。在客戶面前一定要花80%的努力去微笑，它勝過(guò)用80%的言辭所建立起的形象

以花20%的時(shí)間，修飾一番再

出門是必要的。如果客戶認(rèn)為

你是嚴(yán)肅的而不易接近的，你成

功的可能性將降為20%



成功與失敗 80%來(lái)自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只需花20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品，就有80%的希望成功 20%來(lái)自演示、介紹產(chǎn)品的成功。假如你只用20%的努力去與客戶談交情，即使你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，而80%是白費(fèi)勁

成功與失敗 在推銷實(shí)踐中，80%的將是失敗，80%的人會(huì)因四處碰壁知難而退。80%的成功要?dú)w因于個(gè)人素質(zhì)和技巧。但80%的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待 在成功的原因中，只有20%是由于環(huán)境和運(yùn)氣，僅20%的人會(huì)成功，這20%的人，將為他們的企業(yè)帶來(lái)80%的利益

討價(jià)還價(jià)

80%的客戶都會(huì)說(shuō)你推銷的產(chǎn)品價(jià)格高。但你大可不必花80%的口舌去討價(jià)還價(jià)，一定要花80%的力量證明它能夠給客戶帶來(lái)多大的好處，這至關(guān)重要

你只需用20%的力量去證明你的

東西為什么價(jià)格高就足矣
推銷，首先要從自我推銷開(kāi)始。如果你能把以上要求當(dāng)做法則自覺(jué)執(zhí)行，成功的希望一定在80%以上，失敗的可能也一定會(huì)降到20%以下。

4、會(huì)議營(yíng)銷人員推銷自我的10項(xiàng)法則

（1）簡(jiǎn)短：你說(shuō)的話（除了問(wèn)題以外）不要超過(guò)30秒至60秒；

（2）切中重點(diǎn)：明確表達(dá)出你想說(shuō)的話；從準(zhǔn)客戶的角度，有創(chuàng)意地說(shuō)出你想向他說(shuō)的話；

（3）令人印象深刻：用積極、有創(chuàng)意方法說(shuō)出、給予或做些會(huì)使準(zhǔn)客戶銘記心底的事情；

（4）隨時(shí)備戰(zhàn)：你的資料要隨時(shí)派上用場(chǎng)，因此要不斷排演、練習(xí)、臻于嫻熟；

（5）準(zhǔn)備好你的有力文句：預(yù)先準(zhǔn)備好一張問(wèn)題與發(fā)言的提綱，并加以演練；

（6）先行試探以取得所需資料：提出有力的問(wèn)題以及追蹤問(wèn)題，準(zhǔn)備好簡(jiǎn)明扼要的訊息在旁待命，時(shí)機(jī)一到便立即傳達(dá)出去。在你解釋自己解決問(wèn)題的能力以前，必須先對(duì)對(duì)方有足夠的了解，才能讓你的資料在對(duì)方心中留下強(qiáng)烈的印象；

（7）讓他知道你如何解決問(wèn)題：準(zhǔn)客戶一直聽(tīng)你說(shuō)自己在做些什么會(huì)覺(jué)得很討厭，除非你用可以幫助他或服務(wù)他的方式來(lái)說(shuō)明；準(zhǔn)客戶不會(huì)把你記在心上，除非你留給他很強(qiáng)烈的印象；

（8）盯著準(zhǔn)客戶采取下一步行動(dòng)；不要讓準(zhǔn)客戶沒(méi)有留下一句話就走了，要先講好下一步；

（9）樂(lè)在其中：不要給別人或給自己壓力，它會(huì)寫在你臉上的；

（10）不要拖拖拉拉：訊息傳達(dá)出去、完全接受、確定下次的會(huì)談或行動(dòng)之后，最好馬上采取下個(gè)行動(dòng)。

（二）會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的員工結(jié)構(gòu)

1、員工本土化

會(huì)議營(yíng)銷員工的本土化是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最基本要求，有如下優(yōu)勢(shì)：有豐富的人脈關(guān)系、無(wú)語(yǔ)言溝通障礙、對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩陀邢忍斓挠H和力、地域流動(dòng)不大等；

2、員工年齡結(jié)構(gòu)

有很多人認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)的年齡結(jié)構(gòu)應(yīng)該越年輕越好，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。年輕人的優(yōu)點(diǎn)是有沖勁，但也有致命的弱點(diǎn)，那就是容易頻繁的發(fā)生跳槽，當(dāng)你辛苦的把他從一個(gè)新手培養(yǎng)成你的骨干時(shí)，如果你不能滿足他的要求，很快就會(huì)發(fā)生跳槽。年齡稍大一點(diǎn)的，雖然對(duì)新事物的接受能力差點(diǎn)，但他一旦接受就會(huì)有很高的忠誠(chéng)度，只要公司能給予很好的氛圍，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是銷售的主力軍，并且能很好的起到榜樣的作用。根據(jù)目前市場(chǎng)打造銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較理想的各年齡層的比例為：20~30歲占總?cè)藬?shù)的40％；30~40歲占總?cè)藬?shù)的50％；40以上占總?cè)藬?shù)的10％。

（三）組建會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方略

許多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老總總是抱怨人難找，人難留，團(tuán)隊(duì)onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>績(jī)效低等諸多現(xiàn)象。這不但是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)所面臨的問(wèn)題，也是眾多傳統(tǒng)企業(yè)遇到的問(wèn)題，只不過(guò)在這個(gè)以會(huì)議營(yíng)銷為主的企業(yè)現(xiàn)象更為突出而已。無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品，還是管理一片區(qū)域。甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才，一直是管理者最頭痛的問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)，是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。

創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是管理者一定要有正確的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都是精英分子，都能獨(dú)當(dāng)一面。出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰(shuí)都沒(méi)有這么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒(méi)必要的。就像我們的手指，我們沒(méi)必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。

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