我國(guó)將近有13億人口，有8億多在農(nóng)村，這么大的一個(gè)市場(chǎng)，其潛在效益是巨大的。尤其對(duì)家電市場(chǎng)而言，近幾年隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加強(qiáng)，有力地改善了農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境，提高了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的積極性。對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的必然選擇，具有偉大的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。

　　第一、城市家電市場(chǎng)已日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)不僅激烈而且相當(dāng)殘酷；而農(nóng)村家電市場(chǎng)相對(duì)需求大，競(jìng)爭(zhēng)較弱。從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略來(lái)講，進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)也不失為上策。國(guó)內(nèi)眾多家電企業(yè)為了占領(lǐng)城市市場(chǎng)，進(jìn)行了激烈的價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)和服務(wù)大戰(zhàn)，待硝煙散盡時(shí)，往往是多敗俱傷。城市競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，其代價(jià)是很大的。企業(yè)不如暫時(shí)放慢這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)——廣大農(nóng)村市場(chǎng)。

　　第二、開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)，有利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的過(guò)程不斷深入，市場(chǎng)體系的不斷完善，我國(guó)廣大農(nóng)村居民的收入不斷提高，消費(fèi)環(huán)境條件越來(lái)越健全，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)形成了一定的購(gòu)買(mǎi)力。因此，開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)，研究農(nóng)村居民當(dāng)前的需求特征和未來(lái)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，提高適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提高優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。這不僅使廣大農(nóng)村居民的需求得到滿足，而且對(duì)于農(nóng)村擴(kuò)大內(nèi)需，繁榮我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和增強(qiáng)我國(guó)的綜合國(guó)力，具有十分重要的意義。

　　第三、農(nóng)村家電市場(chǎng)潛力大。

　　一、農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力分析

　　從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看市場(chǎng)，市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)者+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。即有效的市場(chǎng)需求是由既有購(gòu)買(mǎi)力又有消費(fèi)欲望的購(gòu)買(mǎi)者形成的。

　?。ㄒ唬南M(fèi)主體來(lái)看，2000年農(nóng)村市場(chǎng)有8.07億人口、占全國(guó)人口的63.91%，有2.38億個(gè)家庭，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，盡管農(nóng)村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體有所減少，而是說(shuō)明我國(guó)城市化建設(shè)的成就，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。而這些人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)偏好都和農(nóng)村居民一樣，消費(fèi)屬于城市的“農(nóng)村”消費(fèi)。另一方面，我國(guó)農(nóng)村貧困人口每年在下降，2002年農(nóng)村貧困人口為2820萬(wàn)人，比上年末減少107萬(wàn)人。2002年全國(guó)農(nóng)村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個(gè)，人均收入在1000元以下的有240個(gè)。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明：我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)主體大，市場(chǎng)潛力極大。

　?。ǘ馁?gòu)買(mǎi)潛力來(lái)看，農(nóng)村居民的收入每年不斷增加，具有購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品——家電產(chǎn)品的能力。2000年農(nóng)村居民純收入為2253元，比1957年增長(zhǎng)了29.8倍。2001年農(nóng)村居民人均收入為2366元，且農(nóng)村居民收入差距大，最高的是上海5871元，接近全國(guó)城市居民的平均收入，最低的是西藏和貴州，一年只有1400元。2002年農(nóng)村居民人均收入為2476元，實(shí)際增長(zhǎng)4.8%；農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為46.2%，比上一年降低1.5個(gè)百分點(diǎn)。“‘九五’時(shí)期，農(nóng)村居民人均純收入中，現(xiàn)金純收入由1995年987元增加到2000年的1654元 ，增長(zhǎng)67.6%，比純收入的年均增長(zhǎng)速度快3.5個(gè)百分點(diǎn)，占人均全年純收入總額的比重由1995年62.6%提高到2000年的73.4%，提高了10.8個(gè)百分點(diǎn)；恩格爾系數(shù)由1995年0.5862下降到2000年的0.5013，下降了8.5個(gè)百分點(diǎn)?！?amp;Agrave; 2002年平均每個(gè)農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)力為 3428元，農(nóng)村可以形成2.98萬(wàn)億元的購(gòu)買(mǎi)力，已形成有效需求的為 1.63萬(wàn)元，占購(gòu)買(mǎi)力總額的58%，結(jié)余購(gòu)買(mǎi)力達(dá)到1.35萬(wàn)億元。結(jié)余購(gòu)買(mǎi)力一般表現(xiàn)為銀行儲(chǔ)蓄和手存現(xiàn)金兩種形式。其中2002年農(nóng)村居民手存現(xiàn)金戶均3946元，具有購(gòu)買(mǎi)上千元商品的能力。手存現(xiàn)金代表著一種現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力，如適當(dāng)加以引導(dǎo)，就能轉(zhuǎn)化為有效需求。由于農(nóng)村居民的收入大大提高了，所以農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)潛力很大。

　　（三）、有購(gòu)買(mǎi)能力、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，也形不成需求；而刺激農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)欲望的不僅僅是他們口袋中的錢(qián)，而且農(nóng)村消費(fèi)條件、環(huán)境也很大程度地刺激者農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望。近幾年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題的重視，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了明顯的改善。農(nóng)村電網(wǎng)改造取得了階段性的成就，使得改造區(qū)農(nóng)村居民電價(jià)平均每千瓦時(shí)降低了0.1元，一年全國(guó)共減輕農(nóng)村居民用電負(fù)擔(dān)217億元。2000年鄉(xiāng)村水電站發(fā)電量205億千瓦小時(shí)，比1995年增長(zhǎng)52.9%；2000年，在全國(guó)的行政村中自來(lái)水受益村所占比重達(dá)到46%，比1995年提高了11個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個(gè)百分點(diǎn)，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。農(nóng)村稅費(fèi)改革的實(shí)施，大大地減輕了農(nóng)村居民的負(fù)擔(dān)，刺激了農(nóng)村居民消費(fèi)的欲望。而農(nóng)村電網(wǎng)改造、自來(lái)水工程建設(shè)、電視信號(hào)中轉(zhuǎn)站的建設(shè)則很大程度地刺激了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的欲望。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)家電是因?yàn)殡娏Ω脑臁⒆詠?lái)水改善、費(fèi)用降低所致。

　?。ㄋ模⑥r(nóng)村居民家電擁有率低、未來(lái)市場(chǎng)需求大，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布數(shù)據(jù)，目前我國(guó)農(nóng)村地區(qū)家電擁有率還相當(dāng)?shù)停孰妰H為49%、洗衣機(jī)僅為29%、家用電冰箱僅為12%。與相對(duì)飽和的城市家電市場(chǎng)而言，擁有2.38億個(gè)家庭的農(nóng)村市場(chǎng)已成為我國(guó)最大的市場(chǎng)，發(fā)展空間極為廣闊。專家估計(jì)，任何一種家電產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就能增加238萬(wàn)臺(tái)（件）的市場(chǎng)需求。但由于長(zhǎng)期存在的“重城市、輕農(nóng)村”的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，使許多家電企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)一直放在城市，在城市家電市場(chǎng)的份額中拼死掙扎，很少考慮開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。也有一部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了農(nóng)村家電市場(chǎng)的前景，但他們只是簡(jiǎn)單地將城市營(yíng)銷策略搬到農(nóng)村市場(chǎng)，仍無(wú)法滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求。相對(duì)城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村家電市場(chǎng)擁有率低、未來(lái)市場(chǎng)需求大，而正規(guī)進(jìn)軍農(nóng)村家電市場(chǎng)的企業(yè)又很少。所以，農(nóng)村家電市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較弱的市場(chǎng)，企業(yè)一旦開(kāi)拓成功，其潛力是非常大的。

二、開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

　?。ㄒ唬┎町惢癄I(yíng)銷

　　針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特征，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略不僅能滿足廣大農(nóng)村居民的需求，而且能使企業(yè)有的放矢地在農(nóng)村拓展“領(lǐng)地”，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。所謂的“差異化營(yíng)銷”就是廠商根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)間的差異，選定兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)出兩種或兩種以上的產(chǎn)品，去滿足選定的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求。差異營(yíng)銷模式如圖1所示。從圖1可以看出，廠商要同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（比如城市和農(nóng)村），就必須有不同的營(yíng)銷組合。對(duì)生產(chǎn)廠商而言，還要為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者。

 

　　農(nóng)村家電市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道方面，即傳統(tǒng)4P差異化營(yíng)銷。由于農(nóng)村4P差異化營(yíng)銷，這方面的文章比較多，筆者也贊同他們的觀點(diǎn)，限于篇幅，這里不在重述。（如有讀者想知道農(nóng)村家電市場(chǎng)的4P差異化營(yíng)銷，可參考：陳　輝.2001.農(nóng)村家電市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷.市場(chǎng)營(yíng)銷, 4: 27-28）

　?。ǘ┢放茽I(yíng)銷

　　盡管農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)注重質(zhì)量、價(jià)格等比較理性的方面，很少有人對(duì)“豪華”、“時(shí)尚”、“品味”等感性消費(fèi)注重，但這并不否定農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)不注重品牌。相反，農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)也很看重品牌，特別是家電的質(zhì)量品牌。一旦農(nóng)村居民對(duì)某個(gè)品牌家電的質(zhì)量獲得認(rèn)可，他們會(huì)在以后的購(gòu)買(mǎi)中毫不猶豫地選擇該品牌；而且由于農(nóng)村居民的從眾心理和口碑效應(yīng)，會(huì)使得其他農(nóng)村居民也購(gòu)買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品。若某戶的家電品牌和大多數(shù)村民的品牌不一樣，其家電一旦出現(xiàn)故障，別人會(huì)像議論異教徒一樣議論他，議論他所選的品牌。另外，農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)意見(jiàn)領(lǐng)袖有較強(qiáng)的影響力。他們購(gòu)買(mǎi)家電前，會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)農(nóng)村家電修理人員、有使用經(jīng)驗(yàn)的村民，甚至詢問(wèn)“好事者”。因而，有些意見(jiàn)領(lǐng)袖簡(jiǎn)直成了“家電權(quán)威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”。鑒于以上原因，我認(rèn)為企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，有必要大力進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

　　首先，家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌營(yíng)銷前，先做一些感情營(yíng)銷。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)、發(fā)展電訊事業(yè)、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施，興辦各種農(nóng)村娛樂(lè)活動(dòng)，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè)，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系，樹(shù)立企業(yè)的公眾形象。然后再做一些針對(duì)性的產(chǎn)品廣告，比如家電知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示等，讓農(nóng)村居民在對(duì)你（企業(yè)）獲得好感后，再了解你的產(chǎn)品。其次，企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立與眾不同的記憶，從而對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生品牌偏好、質(zhì)量認(rèn)可。將來(lái)一旦有需求，首先想到該產(chǎn)品。目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)這方面做的比較好的有：“海爾”、“‘紅桃K生血?jiǎng)?。我們?cè)谵r(nóng)村調(diào)研時(shí)曾做過(guò)“海爾品牌”調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分農(nóng)村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱，電視只是延伸產(chǎn)品，甚至有人連“海爾”兩個(gè)字都寫(xiě)錯(cuò)了。但他們買(mǎi)電視時(shí)就買(mǎi)“海爾”，其他品牌不予考慮。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好、服務(wù)最有保障，買(mǎi)了“海爾”就等于買(mǎi)了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價(jià)值呢？再次，在進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見(jiàn)領(lǐng)袖作用的影響，要多和當(dāng)?shù)赜型娜诉M(jìn)行溝通交流，傳播企業(yè)品牌形象。

　　（三）二手營(yíng)銷

　　盡管前面已提到，農(nóng)村居民的收入提高很大，但相對(duì)城市居民而言，農(nóng)村居民的收入還相當(dāng)?shù)停欢以谵r(nóng)村居民中，收入差距也很大。有些東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相當(dāng)于西部城市居民的收入，而西部地區(qū)的農(nóng)村居民的收入相對(duì)東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相差甚大。鑒于這些差距，我們建議企業(yè)在西部貧困的農(nóng)村地區(qū)采用二手營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng)。首先要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，這里所說(shuō)的“二手”絕非地下舊貨市場(chǎng)謀利的“二手”翻新。它是指企業(yè)把自己在城市淘汰下的舊產(chǎn)品通過(guò)“以舊換新”或“折價(jià)回收”方式收回；然后統(tǒng)一運(yùn)到廠家，由廠家的專業(yè)工人進(jìn)行翻修、維修及適當(dāng)改進(jìn)；之后由廠家統(tǒng)一包裝、貼上標(biāo)簽，注明是由廠家翻修的（翻修時(shí)間都應(yīng)注明），在質(zhì)量、服務(wù)、保修上都跟其它產(chǎn)品一樣的二手家電。把這類產(chǎn)品銷售給農(nóng)村貧困地區(qū)，以適應(yīng)這些地區(qū)農(nóng)村居民的實(shí)際需求。

　　有調(diào)查顯示，再未來(lái)五年內(nèi)，有32.8%的農(nóng)村家庭對(duì)彩電有購(gòu)買(mǎi)意向，排在計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的12類家電的首位；對(duì)洗衣機(jī)、影碟機(jī)、電冰箱和電風(fēng)扇的購(gòu)買(mǎi)意向分別是17.5%、19.6%、21.1%和11.2%在這些購(gòu)買(mǎi)需求中，只有一部分是購(gòu)買(mǎi)新家電，另外相當(dāng)大的一部分是通過(guò)二手市場(chǎng)消費(fèi)舊家電實(shí)現(xiàn)的。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，作為家電消費(fèi)大國(guó)，我國(guó)目前的電冰箱持有量約1.2億臺(tái)、洗衣機(jī)約1.7億臺(tái)、電視機(jī)約3.2億臺(tái)。隨著這批大部分購(gòu)于上個(gè)世紀(jì)八十年代初、九十年代末的家電步入報(bào)廢期，目前每年進(jìn)入更新淘汰的電冰箱、洗衣機(jī)和電視機(jī)分別達(dá)400萬(wàn)臺(tái)、500萬(wàn)臺(tái)和500萬(wàn)臺(tái)。如果家電企業(yè)通過(guò)在城市市場(chǎng)“以舊換新”活動(dòng)，采用二手營(yíng)銷來(lái)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，其潛力之大是無(wú)法估計(jì)的。通過(guò)這種方式的二手營(yíng)銷開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，給城市居民不僅換得了更先進(jìn)、更稱心的新家電，而且省了處理舊家電的煩惱；家電企業(yè)將舊家電維修翻新，銷往需求正好相宜的農(nóng)村市場(chǎng)，既節(jié)約了資源、降低了成本、增加了效益，又可避免自己的產(chǎn)品被地下舊貨市場(chǎng)翻新謀利而“砸牌子”；農(nóng)村居民則可以花不多的錢(qián)，買(mǎi)到正規(guī)廠家的家電產(chǎn)品，少了受坑挨騙之虞；對(duì)全社會(huì)而言，廢舊家電的污染問(wèn)題能得到緩解，家電傷人的隱患也可得到有效解決，可謂一舉多得，何樂(lè)而不為？

　　（四）賒欠銷售

　　我們?cè)谵r(nóng)村（西北）搞調(diào)研時(shí)，曾遇到過(guò)這樣一件事：一臺(tái)21英寸的彩電搞活動(dòng)降到798元，而在活動(dòng)當(dāng)天，我們收到當(dāng)?shù)匾晦r(nóng)村居民寫(xiě)來(lái)的一封信。他說(shuō)他特別喜歡“TCL王牌”電視，想乘這個(gè)活動(dòng)買(mǎi)一臺(tái)特價(jià)機(jī)。但他現(xiàn)在家里沒(méi)有現(xiàn)金，因?yàn)檗r(nóng)作物還未豐收，兒子外出打工也沒(méi)回來(lái)。能否賒買(mǎi)到年底，農(nóng)作物收了、兒子打工回來(lái)了再付錢(qián)。那時(shí)一定能付清欠款，請(qǐng)相信他們農(nóng)村居民的消費(fèi)信用！盡管一封很普通的信，但寫(xiě)出了這樣一個(gè)道理：農(nóng)村居民手中的錢(qián)還是有限（盡管農(nóng)村居民的收入提高了），而且農(nóng)村居民的手中的錢(qián)有時(shí)間限制（一般在后半年才有錢(qián)）。從中得到啟發(fā)，我認(rèn)為在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)可考慮賒欠銷售；同時(shí)促銷活動(dòng)最好多放在年底如元旦等節(jié)日。采用少量收取定金的方式賒銷給農(nóng)村居民，也可以說(shuō)是城市分期付款的延伸吧！采用賒欠銷售最大的難題是到年底能否收回欠款？這就要求企業(yè)要考慮農(nóng)村居民的信用問(wèn)題、經(jīng)濟(jì)收入等情況，還要采取其他措施諸如用村干部或有威望的人作擔(dān)保、將家電的賒銷和農(nóng)副產(chǎn)品的收購(gòu)結(jié)合起來(lái)以及以工代賑等，以保障農(nóng)村居民能夠及時(shí)有信用地交清欠款。這樣，在保證沒(méi)有壞帳的前提下，賒欠銷售可以解決農(nóng)村居民在前半年沒(méi)有現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)家電的難題，刺激農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望，均衡企業(yè)全年的銷量。

　?。ㄎ澹┦酆蟆傲鲃?dòng)車(chē)”維修服務(wù)

　　農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣，使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少，即使有也多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。維修人員普遍素質(zhì)低、無(wú)證上崗，維修技術(shù)低、設(shè)備簡(jiǎn)陋，服務(wù)范圍狹窄，服務(wù)能力有限，而且要價(jià)很高。好多維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn)，一個(gè)人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品，根本不是專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。這些情況使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無(wú)處修，修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至數(shù)百里路。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢(qián)也不敢購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品，從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生。

　　鑒于以上情況及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，我建議企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，采用“售后‘流動(dòng)車(chē)’維修服務(wù)”。具體為：廠家直接購(gòu)買(mǎi)幾百甚至幾千輛大車(chē)，車(chē)身用本企業(yè)的家電廣告裝飾，標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動(dòng)車(chē)”（類似于城市市場(chǎng)的配貨車(chē)）。每車(chē)配2～3名由廠家正式培訓(xùn)的專業(yè)維修人員，帶上零配件和維修工具。廠家根據(jù)農(nóng)村居民的居住密度具體分配車(chē)輛，該車(chē)周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問(wèn)題，同時(shí)也解決了廠家在各個(gè)鄉(xiāng)或村設(shè)立維修網(wǎng)點(diǎn)而帶來(lái)的資金問(wèn)題。讓農(nóng)村居民真正做到不僅購(gòu)買(mǎi)上方便、稱心，而且購(gòu)買(mǎi)后也放心。

三、開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)的宏觀政策建議

　　開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)、啟動(dòng)農(nóng)村家電消費(fèi)，不僅要靠企業(yè)來(lái)開(kāi)拓，還更需要政府的宏觀政策來(lái)支持、扶持。

　　首先，政府要宏觀調(diào)控，切實(shí)增加農(nóng)村居民收入，進(jìn)而增強(qiáng)農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)力。要認(rèn)真落實(shí)黨在農(nóng)村的各項(xiàng)政策，通過(guò)加強(qiáng)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，保持農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定提高；解決好農(nóng)村居民各種“賣(mài)難問(wèn)題”；推進(jìn)農(nóng)村稅費(fèi)改革，大幅度減輕農(nóng)村居民負(fù)擔(dān)；繼續(xù)大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，努力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，提高規(guī)模效益；特別地，要加大打擊力度、懲治少數(shù)不法商販向農(nóng)村出售假冒偽劣商品的行為，大力整頓農(nóng)村商品生產(chǎn)秩序，嚴(yán)禁吭農(nóng)、害農(nóng)、騙農(nóng)，營(yíng)造良好的農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境；加快農(nóng)村富裕勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，促進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)?？傊?，政府要千方百計(jì)地增加農(nóng)村居民收入。這樣，才有利于企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)。

　　其次，政府要加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善消費(fèi)環(huán)境。農(nóng)村居民的家用電器擁有量低，除收入因素外，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后也是非常重要的原因。當(dāng)前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)狀是：電視信號(hào)比較弱，收視效果差；電力供應(yīng)跟不上，電壓不穩(wěn)定，收費(fèi)比較高；自來(lái)水普及率很低；不通公路或路況極差。因此，開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)、啟動(dòng)農(nóng)村家電消費(fèi)，必須盡快加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施是公共物品，其建設(shè)需要大量資金投入，貧窮的中國(guó)農(nóng)村居民當(dāng)然出不起，而讓企業(yè)來(lái)做也是不可能的，這無(wú)疑需要政府投入，將城市供水、供電、電信、道路建設(shè)、廣播電視等公共事物職能伸入農(nóng)村，兼顧社會(huì)公平，縮小城鄉(xiāng)差距。同時(shí)，也應(yīng)鼓勵(lì)農(nóng)村居民集資辦小水電、小水塔、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)站等。水、電、路、信號(hào)等基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題解決后，廣大農(nóng)村地區(qū)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)家用電器消費(fèi)熱潮，蓄勢(shì)待發(fā)的潛在需求將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

　　四、總結(jié)

　　在我國(guó)城市家電市場(chǎng)相對(duì)飽和，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額的情況下，農(nóng)村市場(chǎng)給家電企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)空間，廠商就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到并抓住它。但我們更應(yīng)該意識(shí)到：農(nóng)村市場(chǎng)是與城市市場(chǎng)截然不同的市場(chǎng)。諸如文化水平、傳統(tǒng)習(xí)慣、地理環(huán)境、供電狀況、消費(fèi)承受能力等因素，都是家電廠商開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)要有所考慮的。為此，廠商必須采取與城市市場(chǎng)不同的營(yíng)銷策略，在細(xì)分市場(chǎng)上，開(kāi)發(fā)不同的適合農(nóng)村消費(fèi)的新產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格策略，選擇合適的銷售渠道，采取農(nóng)村居民易于接受的促銷方式，形成農(nóng)村市場(chǎng)的特殊營(yíng)銷組合，企業(yè)就能在農(nóng)村廣闊的市場(chǎng)當(dāng)中得到滿意的市場(chǎng)份額，不僅滿足了廣大農(nóng)村居民對(duì)家電的需求，而且還會(huì)得到巨額利潤(rùn)。因此，企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)，無(wú)論是對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是企業(yè)自身發(fā)展都具有重要的意義！

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