開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)的五大營(yíng)銷策略
作者:朱波 38
我國(guó)將近有13億人口,有8億多在農(nóng)村,這么大的一個(gè)市場(chǎng),其潛在效益是巨大的。尤其對(duì)家電市場(chǎng)而言,近幾年隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加強(qiáng),有力地改善了農(nóng)村家電消費(fèi)環(huán)境,提高了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的積極性。對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō),開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的必然選擇,具有偉大的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。
第一、城市家電市場(chǎng)已日趨飽和,競(jìng)爭(zhēng)不僅激烈而且相當(dāng)殘酷;而農(nóng)村家電市場(chǎng)相對(duì)需求大,競(jìng)爭(zhēng)較弱。從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略來(lái)講,進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)也不失為上策。國(guó)內(nèi)眾多家電企業(yè)為了占領(lǐng)城市市場(chǎng),進(jìn)行了激烈的價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)和服務(wù)大戰(zhàn),待硝煙散盡時(shí),往往是多敗俱傷。城市競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),其代價(jià)是很大的。企業(yè)不如暫時(shí)放慢這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)——廣大農(nóng)村市場(chǎng)。
第二、開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng),有利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的過(guò)程不斷深入,市場(chǎng)體系的不斷完善,我國(guó)廣大農(nóng)村居民的收入不斷提高,消費(fèi)環(huán)境條件越來(lái)越健全,我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)形成了一定的購(gòu)買(mǎi)力。因此,開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng),研究農(nóng)村居民當(dāng)前的需求特征和未來(lái)發(fā)展?fàn)顟B(tài),制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,提高適銷對(duì)路的產(chǎn)品,提高優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。這不僅使廣大農(nóng)村居民的需求得到滿足,而且對(duì)于農(nóng)村擴(kuò)大內(nèi)需,繁榮我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和增強(qiáng)我國(guó)的綜合國(guó)力,具有十分重要的意義。
第三、農(nóng)村家電市場(chǎng)潛力大。
一、農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛力分析
從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看市場(chǎng),市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)者+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。即有效的市場(chǎng)需求是由既有購(gòu)買(mǎi)力又有消費(fèi)欲望的購(gòu)買(mǎi)者形成的。
?。ㄒ唬南M(fèi)主體來(lái)看,2000年農(nóng)村市場(chǎng)有8.07億人口、占全國(guó)人口的63.91%,有2.38億個(gè)家庭,是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看,盡管農(nóng)村人口有所下降,由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人;但這并不說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)主體有所減少,而是說(shuō)明我國(guó)城市化建設(shè)的成就,使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。而這些人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)偏好都和農(nóng)村居民一樣,消費(fèi)屬于城市的“農(nóng)村”消費(fèi)。另一方面,我國(guó)農(nóng)村貧困人口每年在下降,2002年農(nóng)村貧困人口為2820萬(wàn)人,比上年末減少107萬(wàn)人。2002年全國(guó)農(nóng)村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個(gè),人均收入在1000元以下的有240個(gè)。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明:我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)主體大,市場(chǎng)潛力極大。
?。ǘ馁?gòu)買(mǎi)潛力來(lái)看,農(nóng)村居民的收入每年不斷增加,具有購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品——家電產(chǎn)品的能力。2000年農(nóng)村居民純收入為2253元,比1957年增長(zhǎng)了29.8倍。2001年農(nóng)村居民人均收入為2366元,且農(nóng)村居民收入差距大,最高的是上海5871元,接近全國(guó)城市居民的平均收入,最低的是西藏和貴州,一年只有1400元。2002年農(nóng)村居民人均收入為2476元,實(shí)際增長(zhǎng)4.8%;農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為46.2%,比上一年降低1.5個(gè)百分點(diǎn)。“‘九五’時(shí)期,農(nóng)村居民人均純收入中,現(xiàn)金純收入由1995年987元增加到2000年的1654元 ,增長(zhǎng)67.6%,比純收入的年均增長(zhǎng)速度快3.5個(gè)百分點(diǎn),占人均全年純收入總額的比重由1995年62.6%提高到2000年的73.4%,提高了10.8個(gè)百分點(diǎn);恩格爾系數(shù)由1995年0.5862下降到2000年的0.5013,下降了8.5個(gè)百分點(diǎn)?!?amp;Agrave; 2002年平均每個(gè)農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)力為 3428元,農(nóng)村可以形成2.98萬(wàn)億元的購(gòu)買(mǎi)力,已形成有效需求的為 1.63萬(wàn)元,占購(gòu)買(mǎi)力總額的58%,結(jié)余購(gòu)買(mǎi)力達(dá)到1.35萬(wàn)億元。結(jié)余購(gòu)買(mǎi)力一般表現(xiàn)為銀行儲(chǔ)蓄和手存現(xiàn)金兩種形式。其中2002年農(nóng)村居民手存現(xiàn)金戶均3946元,具有購(gòu)買(mǎi)上千元商品的能力。手存現(xiàn)金代表著一種現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)力,如適當(dāng)加以引導(dǎo),就能轉(zhuǎn)化為有效需求。由于農(nóng)村居民的收入大大提高了,所以農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)潛力很大。
(三)、有購(gòu)買(mǎi)能力、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望,也形不成需求;而刺激農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)欲望的不僅僅是他們口袋中的錢(qián),而且農(nóng)村消費(fèi)條件、環(huán)境也很大程度地刺激者農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望。近幾年來(lái),隨著國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題的重視,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了明顯的改善。農(nóng)村電網(wǎng)改造取得了階段性的成就,使得改造區(qū)農(nóng)村居民電價(jià)平均每千瓦時(shí)降低了0.1元,一年全國(guó)共減輕農(nóng)村居民用電負(fù)擔(dān)217億元。2000年鄉(xiāng)村水電站發(fā)電量205億千瓦小時(shí),比1995年增長(zhǎng)52.9%;2000年,在全國(guó)的行政村中自來(lái)水受益村所占比重達(dá)到46%,比1995年提高了11個(gè)百分點(diǎn),全國(guó)農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路,比1995年提高了6個(gè)百分點(diǎn),80%以上的行政村通了電話,比1995年提高了兩倍。農(nóng)村稅費(fèi)改革的實(shí)施,大大地減輕了農(nóng)村居民的負(fù)擔(dān),刺激了農(nóng)村居民消費(fèi)的欲望。而農(nóng)村電網(wǎng)改造、自來(lái)水工程建設(shè)、電視信號(hào)中轉(zhuǎn)站的建設(shè)則很大程度地刺激了農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電的欲望。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示,農(nóng)村有49%的認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)家電是因?yàn)殡娏Ω脑臁⒆詠?lái)水改善、費(fèi)用降低所致。
?。ㄋ模⑥r(nóng)村居民家電擁有率低、未來(lái)市場(chǎng)需求大,家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門(mén)公布數(shù)據(jù),目前我國(guó)農(nóng)村地區(qū)家電擁有率還相當(dāng)?shù)停孰妰H為49%、洗衣機(jī)僅為29%、家用電冰箱僅為12%。與相對(duì)飽和的城市家電市場(chǎng)而言,擁有2.38億個(gè)家庭的農(nóng)村市場(chǎng)已成為我國(guó)最大的市場(chǎng),發(fā)展空間極為廣闊。專家估計(jì),任何一種家電產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn),就能增加238萬(wàn)臺(tái)(件)的市場(chǎng)需求。但由于長(zhǎng)期存在的“重城市、輕農(nóng)村”的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念,使許多家電企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)一直放在城市,在城市家電市場(chǎng)的份額中拼死掙扎,很少考慮開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。也有一部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了農(nóng)村家電市場(chǎng)的前景,但他們只是簡(jiǎn)單地將城市營(yíng)銷策略搬到農(nóng)村市場(chǎng),仍無(wú)法滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求。相對(duì)城市市場(chǎng)而言,農(nóng)村家電市場(chǎng)擁有率低、未來(lái)市場(chǎng)需求大,而正規(guī)進(jìn)軍農(nóng)村家電市場(chǎng)的企業(yè)又很少。所以,農(nóng)村家電市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較弱的市場(chǎng),企業(yè)一旦開(kāi)拓成功,其潛力是非常大的。
二、開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
?。ㄒ唬┎町惢癄I(yíng)銷
針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特征,實(shí)施差異化營(yíng)銷策略不僅能滿足廣大農(nóng)村居民的需求,而且能使企業(yè)有的放矢地在農(nóng)村拓展“領(lǐng)地”,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。所謂的“差異化營(yíng)銷”就是廠商根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)間的差異,選定兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng),生產(chǎn)出兩種或兩種以上的產(chǎn)品,去滿足選定的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求。差異營(yíng)銷模式如圖1所示。從圖1可以看出,廠商要同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)(比如城市和農(nóng)村),就必須有不同的營(yíng)銷組合。對(duì)生產(chǎn)廠商而言,還要為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者。
農(nóng)村家電市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道方面,即傳統(tǒng)4P差異化營(yíng)銷。由于農(nóng)村4P差異化營(yíng)銷,這方面的文章比較多,筆者也贊同他們的觀點(diǎn),限于篇幅,這里不在重述。(如有讀者想知道農(nóng)村家電市場(chǎng)的4P差異化營(yíng)銷,可參考:陳 輝.2001.農(nóng)村家電市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷.市場(chǎng)營(yíng)銷, 4: 27-28)
?。ǘ┢放茽I(yíng)銷
盡管農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)注重質(zhì)量、價(jià)格等比較理性的方面,很少有人對(duì)“豪華”、“時(shí)尚”、“品味”等感性消費(fèi)注重,但這并不否定農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)不注重品牌。相反,農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)也很看重品牌,特別是家電的質(zhì)量品牌。一旦農(nóng)村居民對(duì)某個(gè)品牌家電的質(zhì)量獲得認(rèn)可,他們會(huì)在以后的購(gòu)買(mǎi)中毫不猶豫地選擇該品牌;而且由于農(nóng)村居民的從眾心理和口碑效應(yīng),會(huì)使得其他農(nóng)村居民也購(gòu)買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品。若某戶的家電品牌和大多數(shù)村民的品牌不一樣,其家電一旦出現(xiàn)故障,別人會(huì)像議論異教徒一樣議論他,議論他所選的品牌。另外,農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)意見(jiàn)領(lǐng)袖有較強(qiáng)的影響力。他們購(gòu)買(mǎi)家電前,會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)農(nóng)村家電修理人員、有使用經(jīng)驗(yàn)的村民,甚至詢問(wèn)“好事者”。因而,有些意見(jiàn)領(lǐng)袖簡(jiǎn)直成了“家電權(quán)威”,他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”。鑒于以上原因,我認(rèn)為企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí),有必要大力進(jìn)行品牌營(yíng)銷。
首先,家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌營(yíng)銷前,先做一些感情營(yíng)銷。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)、發(fā)展電訊事業(yè)、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施,興辦各種農(nóng)村娛樂(lè)活動(dòng),幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè),加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系,樹(shù)立企業(yè)的公眾形象。然后再做一些針對(duì)性的產(chǎn)品廣告,比如家電知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示等,讓農(nóng)村居民在對(duì)你(企業(yè))獲得好感后,再了解你的產(chǎn)品。其次,企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí),還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌,使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立與眾不同的記憶,從而對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生品牌偏好、質(zhì)量認(rèn)可。將來(lái)一旦有需求,首先想到該產(chǎn)品。目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)這方面做的比較好的有:“海爾”、“‘紅桃K生血?jiǎng)?。我們?cè)谵r(nóng)村調(diào)研時(shí)曾做過(guò)“海爾品牌”調(diào)查,發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分農(nóng)村居民根本不了解“海爾”,不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱,電視只是延伸產(chǎn)品,甚至有人連“海爾”兩個(gè)字都寫(xiě)錯(cuò)了。但他們買(mǎi)電視時(shí)就買(mǎi)“海爾”,其他品牌不予考慮。究其原因,才知道在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好、服務(wù)最有保障,買(mǎi)了“海爾”就等于買(mǎi)了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價(jià)值呢?再次,在進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí),還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見(jiàn)領(lǐng)袖作用的影響,要多和當(dāng)?shù)赜型娜诉M(jìn)行溝通交流,傳播企業(yè)品牌形象。
(三)二手營(yíng)銷
盡管前面已提到,農(nóng)村居民的收入提高很大,但相對(duì)城市居民而言,農(nóng)村居民的收入還相當(dāng)?shù)停欢以谵r(nóng)村居民中,收入差距也很大。有些東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相當(dāng)于西部城市居民的收入,而西部地區(qū)的農(nóng)村居民的收入相對(duì)東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相差甚大。鑒于這些差距,我們建議企業(yè)在西部貧困的農(nóng)村地區(qū)采用二手營(yíng)銷開(kāi)拓市場(chǎng)。首先要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是,這里所說(shuō)的“二手”絕非地下舊貨市場(chǎng)謀利的“二手”翻新。它是指企業(yè)把自己在城市淘汰下的舊產(chǎn)品通過(guò)“以舊換新”或“折價(jià)回收”方式收回;然后統(tǒng)一運(yùn)到廠家,由廠家的專業(yè)工人進(jìn)行翻修、維修及適當(dāng)改進(jìn);之后由廠家統(tǒng)一包裝、貼上標(biāo)簽,注明是由廠家翻修的(翻修時(shí)間都應(yīng)注明),在質(zhì)量、服務(wù)、保修上都跟其它產(chǎn)品一樣的二手家電。把這類產(chǎn)品銷售給農(nóng)村貧困地區(qū),以適應(yīng)這些地區(qū)農(nóng)村居民的實(shí)際需求。
有調(diào)查顯示,再未來(lái)五年內(nèi),有32.8%的農(nóng)村家庭對(duì)彩電有購(gòu)買(mǎi)意向,排在計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的12類家電的首位;對(duì)洗衣機(jī)、影碟機(jī)、電冰箱和電風(fēng)扇的購(gòu)買(mǎi)意向分別是17.5%、19.6%、21.1%和11.2%在這些購(gòu)買(mǎi)需求中,只有一部分是購(gòu)買(mǎi)新家電,另外相當(dāng)大的一部分是通過(guò)二手市場(chǎng)消費(fèi)舊家電實(shí)現(xiàn)的。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),作為家電消費(fèi)大國(guó),我國(guó)目前的電冰箱持有量約1.2億臺(tái)、洗衣機(jī)約1.7億臺(tái)、電視機(jī)約3.2億臺(tái)。隨著這批大部分購(gòu)于上個(gè)世紀(jì)八十年代初、九十年代末的家電步入報(bào)廢期,目前每年進(jìn)入更新淘汰的電冰箱、洗衣機(jī)和電視機(jī)分別達(dá)400萬(wàn)臺(tái)、500萬(wàn)臺(tái)和500萬(wàn)臺(tái)。如果家電企業(yè)通過(guò)在城市市場(chǎng)“以舊換新”活動(dòng),采用二手營(yíng)銷來(lái)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng),其潛力之大是無(wú)法估計(jì)的。通過(guò)這種方式的二手營(yíng)銷開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng),給城市居民不僅換得了更先進(jìn)、更稱心的新家電,而且省了處理舊家電的煩惱;家電企業(yè)將舊家電維修翻新,銷往需求正好相宜的農(nóng)村市場(chǎng),既節(jié)約了資源、降低了成本、增加了效益,又可避免自己的產(chǎn)品被地下舊貨市場(chǎng)翻新謀利而“砸牌子”;農(nóng)村居民則可以花不多的錢(qián),買(mǎi)到正規(guī)廠家的家電產(chǎn)品,少了受坑挨騙之虞;對(duì)全社會(huì)而言,廢舊家電的污染問(wèn)題能得到緩解,家電傷人的隱患也可得到有效解決,可謂一舉多得,何樂(lè)而不為?
(四)賒欠銷售
我們?cè)谵r(nóng)村(西北)搞調(diào)研時(shí),曾遇到過(guò)這樣一件事:一臺(tái)21英寸的彩電搞活動(dòng)降到798元,而在活動(dòng)當(dāng)天,我們收到當(dāng)?shù)匾晦r(nóng)村居民寫(xiě)來(lái)的一封信。他說(shuō)他特別喜歡“TCL王牌”電視,想乘這個(gè)活動(dòng)買(mǎi)一臺(tái)特價(jià)機(jī)。但他現(xiàn)在家里沒(méi)有現(xiàn)金,因?yàn)檗r(nóng)作物還未豐收,兒子外出打工也沒(méi)回來(lái)。能否賒買(mǎi)到年底,農(nóng)作物收了、兒子打工回來(lái)了再付錢(qián)。那時(shí)一定能付清欠款,請(qǐng)相信他們農(nóng)村居民的消費(fèi)信用!盡管一封很普通的信,但寫(xiě)出了這樣一個(gè)道理:農(nóng)村居民手中的錢(qián)還是有限(盡管農(nóng)村居民的收入提高了),而且農(nóng)村居民的手中的錢(qián)有時(shí)間限制(一般在后半年才有錢(qián))。從中得到啟發(fā),我認(rèn)為在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)可考慮賒欠銷售;同時(shí)促銷活動(dòng)最好多放在年底如元旦等節(jié)日。采用少量收取定金的方式賒銷給農(nóng)村居民,也可以說(shuō)是城市分期付款的延伸吧!采用賒欠銷售最大的難題是到年底能否收回欠款?這就要求企業(yè)要考慮農(nóng)村居民的信用問(wèn)題、經(jīng)濟(jì)收入等情況,還要采取其他措施諸如用村干部或有威望的人作擔(dān)保、將家電的賒銷和農(nóng)副產(chǎn)品的收購(gòu)結(jié)合起來(lái)以及以工代賑等,以保障農(nóng)村居民能夠及時(shí)有信用地交清欠款。這樣,在保證沒(méi)有壞帳的前提下,賒欠銷售可以解決農(nóng)村居民在前半年沒(méi)有現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)家電的難題,刺激農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望,均衡企業(yè)全年的銷量。
?。ㄎ澹┦酆蟆傲鲃?dòng)車(chē)”維修服務(wù)
農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣,使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少,即使有也多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。維修人員普遍素質(zhì)低、無(wú)證上崗,維修技術(shù)低、設(shè)備簡(jiǎn)陋,服務(wù)范圍狹窄,服務(wù)能力有限,而且要價(jià)很高。好多維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn),一個(gè)人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品,根本不是專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。這些情況使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無(wú)處修,修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至數(shù)百里路。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢(qián)也不敢購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品,從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了,就再不用了,以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生。
鑒于以上情況及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn),我建議企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí),采用“售后‘流動(dòng)車(chē)’維修服務(wù)”。具體為:廠家直接購(gòu)買(mǎi)幾百甚至幾千輛大車(chē),車(chē)身用本企業(yè)的家電廣告裝飾,標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動(dòng)車(chē)”(類似于城市市場(chǎng)的配貨車(chē))。每車(chē)配2~3名由廠家正式培訓(xùn)的專業(yè)維修人員,帶上零配件和維修工具。廠家根據(jù)農(nóng)村居民的居住密度具體分配車(chē)輛,該車(chē)周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問(wèn)題,同時(shí)也解決了廠家在各個(gè)鄉(xiāng)或村設(shè)立維修網(wǎng)點(diǎn)而帶來(lái)的資金問(wèn)題。讓農(nóng)村居民真正做到不僅購(gòu)買(mǎi)上方便、稱心,而且購(gòu)買(mǎi)后也放心。
三、開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)的宏觀政策建議
開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)、啟動(dòng)農(nóng)村家電消費(fèi),不僅要靠企業(yè)來(lái)開(kāi)拓,還更需要政府的宏觀政策來(lái)支持、扶持。
首先,政府要宏觀調(diào)控,切實(shí)增加農(nóng)村居民收入,進(jìn)而增強(qiáng)農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)力。要認(rèn)真落實(shí)黨在農(nóng)村的各項(xiàng)政策,通過(guò)加強(qiáng)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的宏觀調(diào)控,保持農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定提高;解決好農(nóng)村居民各種“賣(mài)難問(wèn)題”;推進(jìn)農(nóng)村稅費(fèi)改革,大幅度減輕農(nóng)村居民負(fù)擔(dān);繼續(xù)大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),努力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,提高規(guī)模效益;特別地,要加大打擊力度、懲治少數(shù)不法商販向農(nóng)村出售假冒偽劣商品的行為,大力整頓農(nóng)村商品生產(chǎn)秩序,嚴(yán)禁吭農(nóng)、害農(nóng)、騙農(nóng),營(yíng)造良好的農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境;加快農(nóng)村富裕勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移,促進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)??傊?,政府要千方百計(jì)地增加農(nóng)村居民收入。這樣,才有利于企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)。
其次,政府要加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),改善消費(fèi)環(huán)境。農(nóng)村居民的家用電器擁有量低,除收入因素外,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后也是非常重要的原因。當(dāng)前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)狀是:電視信號(hào)比較弱,收視效果差;電力供應(yīng)跟不上,電壓不穩(wěn)定,收費(fèi)比較高;自來(lái)水普及率很低;不通公路或路況極差。因此,開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)、啟動(dòng)農(nóng)村家電消費(fèi),必須盡快加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施是公共物品,其建設(shè)需要大量資金投入,貧窮的中國(guó)農(nóng)村居民當(dāng)然出不起,而讓企業(yè)來(lái)做也是不可能的,這無(wú)疑需要政府投入,將城市供水、供電、電信、道路建設(shè)、廣播電視等公共事物職能伸入農(nóng)村,兼顧社會(huì)公平,縮小城鄉(xiāng)差距。同時(shí),也應(yīng)鼓勵(lì)農(nóng)村居民集資辦小水電、小水塔、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)站等。水、電、路、信號(hào)等基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題解決后,廣大農(nóng)村地區(qū)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)家用電器消費(fèi)熱潮,蓄勢(shì)待發(fā)的潛在需求將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
四、總結(jié)
在我國(guó)城市家電市場(chǎng)相對(duì)飽和,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額的情況下,農(nóng)村市場(chǎng)給家電企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)空間,廠商就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到并抓住它。但我們更應(yīng)該意識(shí)到:農(nóng)村市場(chǎng)是與城市市場(chǎng)截然不同的市場(chǎng)。諸如文化水平、傳統(tǒng)習(xí)慣、地理環(huán)境、供電狀況、消費(fèi)承受能力等因素,都是家電廠商開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)要有所考慮的。為此,廠商必須采取與城市市場(chǎng)不同的營(yíng)銷策略,在細(xì)分市場(chǎng)上,開(kāi)發(fā)不同的適合農(nóng)村消費(fèi)的新產(chǎn)品,制定合理的價(jià)格策略,選擇合適的銷售渠道,采取農(nóng)村居民易于接受的促銷方式,形成農(nóng)村市場(chǎng)的特殊營(yíng)銷組合,企業(yè)就能在農(nóng)村廣闊的市場(chǎng)當(dāng)中得到滿意的市場(chǎng)份額,不僅滿足了廣大農(nóng)村居民對(duì)家電的需求,而且還會(huì)得到巨額利潤(rùn)。因此,企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng),無(wú)論是對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是企業(yè)自身發(fā)展都具有重要的意義!
擴(kuò)展閱讀
預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒(méi)有健康的身心一切無(wú)從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過(guò)程,面對(duì)現(xiàn)代病,事
作者:王曉楠詳情
楊建允:專家稱預(yù)制菜是豬狗食,預(yù)制菜 2023.08.16
2022年這個(gè)時(shí)候,在東方甄選直播間內(nèi),國(guó)內(nèi)著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫(kù)(王志綱工作室)創(chuàng)始人王志綱談到如今的預(yù)制菜市場(chǎng)時(shí),王志綱語(yǔ)出驚人,其表示,預(yù)制菜是豬狗食,他也從不吃連鎖店的餐食
作者:楊建允詳情
閆方軍:中國(guó)DSP市場(chǎng)展望 2023.05.09
DSP行業(yè)的神秘面紗漸漸被揭開(kāi),營(yíng)銷界開(kāi)始了解這一項(xiàng)新的互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù),易傳媒創(chuàng)始人兼CEO閆方軍對(duì)中國(guó)DSP行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了解讀和展望?! ≈袊?guó)DSP 行業(yè)發(fā)展很快;程序化購(gòu)買(mǎi)不僅僅意味著RTB
作者:李欣詳情
VivaKi全球CEO:看好中國(guó)數(shù)字 2023.04.25
全球廣告的支出和投放都在關(guān)注著中國(guó)。蓬勃發(fā)展的中國(guó)廣告市場(chǎng)中,由移動(dòng)化、視頻化以及大數(shù)據(jù)等驅(qū)動(dòng)的數(shù)字營(yíng)銷更是乘風(fēng)破浪一路直上,給整個(gè)廣告營(yíng)銷帶來(lái)顛覆性的改變?! ∶鎸?duì)這樣的新時(shí)代,“媒體和代理公司幫
作者:李欣詳情
敢問(wèn)腦白金:明知沒(méi)有市場(chǎng),為啥還大放 2023.04.12
腦白金是什么東西?地球人都知道——用來(lái)送禮的?! 】梢钥隙?,只要在中國(guó)生活過(guò)一段時(shí)間并看過(guò)電視的人都知道腦白金。在人們的意識(shí)中,腦白金就是用來(lái)送禮的保健品,除了送禮,可能真正買(mǎi)給自己父母享用的人寥寥無(wú)
作者:李名梁詳情
單店銷量提升的五大誤區(qū) 2023.04.06
單店銷量提升,又稱為單店?duì)I業(yè)力提升,這個(gè)概念是我們?cè)缭?002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為,如果一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升,那么全國(guó)1000多家店面很容易去復(fù)制,總體銷量也會(huì)隨之
作者:賈同領(lǐng)詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 1
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1410
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門(mén)店的底層 38