系列專題：涼茶店加盟

到現在，我們似乎都在為加多寶鳴不平，即便只是“聲援”，也希望它可以把“對手”打到毫無招架之力。可我們又不得不面對前文一直提到的大環(huán)境前提。在目前國內這樣一個經濟的“洪荒時代”下，是允許各種競爭手段存在的，這是一個走向新秩序必的經過程，沒有這一步，就不會有“風雨過后的彩虹”，剛好我們趕上了這個階段，就只能是接受并想辦法多做改善吧。

當然，無論如何必須是希望國內市場的“品牌們”可以做的越來越好，能夠給老百姓提供越來越安全優(yōu)質的產品，企業(yè)就可以賣的越來越多，盈利也會越來越高，帶動的人口就業(yè)與社會穩(wěn)定就越來越大，人們的工資待遇也可以越來越豐厚，于是又會不斷需要更多越來越好的產品，繼續(xù)促進品牌不斷的努力提供更多安全優(yōu)質的產品與服務。這是一個良性循環(huán)的過程，我們都向著最好的目標努力，過程的艱辛與痛苦就權當做一種享受吧。

那我們就繼續(xù)客觀公正的來談一下這場涼茶戰(zhàn)爭的品牌對壘。

上一篇對加多寶的競爭策略做了解讀與說明，它是在通過建立一個新的涼茶品牌來洗牌市場，所采取的一切營銷手段都是最佳選擇也別無選擇。而王老吉在面對加多寶咄咄攻勢之時的表現，則顯得回擊乏力，更確切的說應該叫做：外強中干！

為什么這樣定義的王老吉的“回擊”？

   我們來看這樣一幅畫面：加多寶大喊“改名”、“怕上火喝”，王老吉就大聲的回應“從未改名”、“怕上火就喝”。從這一表現層面來看，我們是不是會有一種莫名的感覺，這種對白就好像是“小孩子”在“吵架”！如果品牌的市場營銷工作只是簡單的“吵吵架”就能做好，那企業(yè)只需要修煉“流氓功”就好了，何必花費心思去琢磨消費心理與市場需求。

消費者就像是領導，只看結果！他們沒有時間、沒有精力去關注過程，如果想要讓他們關注到，想要讓他們了解的更加深入，那就會使得營銷傳播成本大幅增加，這一點已經在加多寶的攻勢投入中得到了充分的說明。

只看結果的消費者，他們的大腦也極其簡單，而且極容易把與自己利益相關的方面進行扭曲！這也是人之常情，就像我推銷給你產品，說多好多權威多有保障，你肯定會想“夸張了吧”、“認證都是花錢辦的”、“哪有那么神”、“假的”等等，總之想讓你相信還要掏錢，沒那么容易！

如此可以理解，為什么說王老吉目前還只是停留在“小孩斗嘴”的營銷層面。這種斗嘴的結果，也只能是讓旁觀群眾“看了熱鬧”、“得了談資”、“多了嘲笑”。而且更嚴重的后果是，你只要一還嘴，對方的目的就會更加肆意，誰有理沒理，圍觀群眾也會順著吵架的話題多問幾句。結果可想而知，一定是“廣藥搶人家牌子”、“王老吉不仗義”的“八卦信息”。眾口鑠金，王老吉反倒把自己逼到了絕路，是消費者認知的絕路，也就是品牌終結的末路！

在市場競爭中，自認為對與錯不重要，重要的是消費者怎樣看待誰的對和錯。尊重市場，才是能夠贏得市場的根本前提與保障。

在任何一種矛盾沖突中，“吵架”絕不會是解決問題的首要方法選擇。爭吵的結果只能是引來更多的圍觀，不明真相的群眾都會被大眾認知所感染。在這個信息傳播越來越扁平化的社會，控制市場的消費認知也越來越難。一個概念造就神奇品牌的時代已經過去了，更何況加多寶與王老吉背后的紛爭是如此的糾葛，而在大眾心態(tài)中總會有同情弱勢方的情節(jié)，王老吉“吵架”的后果恐怕只會是得到了情感的宣泄，卻得不到輿論的支持！

在對待加多寶的傳播策略上，王老吉更應該學習加多寶的競爭思路。遇事不慌，不跺腳，不緊張，更不能心虛。品牌拿回了手里，就要把之前的所有糾紛經歷都放到歷史的盒子里，不要再提起也不要再想起。然后，跳出問題看問題，對自身的資源優(yōu)勢、發(fā)展階段，對競爭對手的市場策略，對消費者心理的把握，都客觀的進行梳理與分析。

是否要一味的跟加多寶正面回擊對著干？是否就要看加多寶的動作然后才做出反擊？說到這里，我們心中的答案就應該有些眉目了。具體的解決方法在后面的《王老吉要贏在產品精神》章節(jié)會進行說明。

提起同類產品的競爭，不得不再說到我們的“紅罐前輩”，“可樂大哥”。一直以來，兩樂之間都是以一種競合的心態(tài)進行著市場的對壘。他們也會互相攻擊，但不會逃離一個根本的原則：“娛樂大眾”！用一種娛樂的心態(tài)進行自我品牌的營銷，即便是要“詆毀”對手，也會很“娛樂”。幽默感的魅力與感染力同樣適用于品牌，讓消費者會心一笑，贏得好感就在那一瞬間。

正如百事可樂主席羅杰·思瑞克所言，“雖然可樂之爭永遠沒有贏家，但卻總是很有趣的?！彼麄冊陂_拓市場、尋求機遇、變不利因素為有利因素、實施切實可行的營銷戰(zhàn)略等方面取得了巨大成功，成為舉世矚目的營銷競爭范例。

善于思考的朋友可能會提出疑問：可樂與涼茶不是一種飲料類型，在品牌的競爭方法上能否一概而論？的確，可樂屬于休閑類飲料，涼茶屬于功能型飲料，這兩種類型之間的本質性差別，在下文中亦會特別提到。

但目前的行業(yè)趨勢是功能型飲料產品不斷擴張，這不是因為企業(yè)都在做這一類產品市場上的功能飲料多了就斷言說是這類產品的市場潛力巨大、前景無限。而是因為功能飲料的出現是人們進行日常生活的一種自然本性需求。人接受某一種產品，終究都會是因為它能給我們帶來某一種實際的價值利益。

怕上火，喝王老吉；經常用腦，多喝六個核桃；困了累了，喝紅牛；橫掃饑餓，士力架等等。只要找到這一個合適的功能點，提煉出合理的“狀態(tài)”訴求，并結合適當的媒體傳播，就可以達到預期的效果。

當然，功能飲料的發(fā)展前景也有實際的數據說明——

《2009-2012年中國功能飲料市場投資分析及前景預測報告》顯示：與世界發(fā)達國家相比，中國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此中國的功能飲料市場潛力巨大。

近兩年，可樂的競爭訴求也越發(fā)的向“功能型”靠攏。2012年之前的百事一直以“渴望”為概念訴求中心，不斷做創(chuàng)意延展。從“突破渴望”到“渴望就是力量”，每一次的表現都非常之華麗。而今年的訴求卻風格一轉，提煉的主題為“享美食，喝百事”，可口可樂也在訴求“同吃同樂”，就連益達都找到了它該有的“狀態(tài)”定位：“吃完喝完，嚼益達”。就都是在告訴消費者在什么樣一個“狀態(tài)”下使用產品，而這個“狀態(tài)”又是極易出現的，且適合產品屬性，比如“吃喝”。

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