四、經(jīng)銷商的團隊管理動作——隱性渠道人員管理

　　1.日常工作管理

　　經(jīng)銷商的操盤手（也可以是X陶瓷業(yè)務(wù)人員）根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定每月銷售任務(wù)、開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細分到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊。

　　業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計劃。

　　經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填寫相應(yīng)表格?！峨[性客戶拜訪表》（參照《工程客戶拜訪表》）

　　2.信息管理

　　業(yè)務(wù)人員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫工作日報表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進展情況。通過設(shè)計師發(fā)現(xiàn)了那些工程項目，并及時報備。

　　設(shè)計師俱樂部的信息管理。

　　每周信息作匯總，以周報表的形式上交，月底還要上交當月工作總結(jié)及下月工作計劃。

　　每月月底及時反饋市場上其他競爭對手隱性渠道客戶的動態(tài)狀況，并形成竟品動態(tài)反饋表提交。

　　3.績效管理：

　　一般而言，隱性渠道的人員可由工程人員兼任，也可獨立。在考核管理上，隱性渠道部的工作考核將主要以過程考核來+結(jié)果考核，業(yè)務(wù)員崗位的發(fā)過程主要考核內(nèi)容如下：

　　通過設(shè)計上圖量、工程上圖量及最終成交量等指標考核業(yè)務(wù)員在推動銷售方面的工作；

　　強調(diào)表格化管理，通過大量的表格對業(yè)務(wù)員的日常工作進行監(jiān)控以實現(xiàn)過程考核；

　　通過渠道拓展考核業(yè)務(wù)員在設(shè)計師開發(fā)及維護方面的工作能力；

　　通過項目的協(xié)助公關(guān)考核業(yè)務(wù)員與各兄弟部門的配合，促使設(shè)計資源的最大化。

　　考核標準及方式(參考)：

　　——過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表

　　——銷售完成率，增長率（略）

　　——工作匯報：

　　每月將有《月總結(jié)》、《周報告》、《日拜訪表》，此類報告報表應(yīng)及時完成并提交給渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商的操盤手）。

　　考核標準：《月總結(jié)》、《周報告》少一份扣X分，《日拜訪表》少一份扣X分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進行評估打分。

　　——銷售推動：

　　設(shè)計上圖量的考核 ：設(shè)計上圖量指業(yè)務(wù)員所維護的設(shè)計師在設(shè)計時將X陶瓷產(chǎn)品設(shè)計進方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計師總數(shù)為準，不考慮產(chǎn)品的采購額；對于每一個設(shè)計方案，業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴格按要求填寫《設(shè)計上圖表》提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負連帶責任；月底業(yè)務(wù)員據(jù)實填寫《設(shè)計上圖匯總表》由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷售管理中心進行考核。

　　考核標準：取所有業(yè)務(wù)員設(shè)計上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設(shè)計上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務(wù)員的設(shè)計上圖總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。

　　——工程上圖量

　　工程上圖量指所有設(shè)計上圖數(shù)量里面單項燈具設(shè)計用量達X萬以上的設(shè)計項目，其數(shù)值以方案總設(shè)計用燈金額（金額計算以出廠價為準）除以方案總數(shù)為準；該項內(nèi)容體現(xiàn)在《設(shè)計上圖表》中；

　　考核標準：取所有業(yè)務(wù)員工程上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項目使用X陶瓷產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進行綜合評估；

　　如業(yè)務(wù)員公關(guān)促成X萬以上的大型工程項目設(shè)計上圖的，則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎；若業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月沒有公關(guān)下X萬以上工程項目的，則處于X元罰款，如再連續(xù)三個月沒有公關(guān)下X萬以上工程項目的，將予以辭退；

　　——最終成交量

　　最終成交量指設(shè)計上圖后成功促成消費者購買使用X陶瓷產(chǎn)品的數(shù)量，以設(shè)計項目總數(shù)除以設(shè)計師總數(shù)為準，不考慮實際產(chǎn)生的銷售額，該項指標體現(xiàn)在《設(shè)計上圖表》中，同時經(jīng)銷商對該項目進行隨機抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰業(yè)務(wù)員500元，同時追究渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商操盤手）責任；

　　最終成交量考核標準：取所有業(yè)務(wù)員最終成交量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以實際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務(wù)員的實際總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。

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