2、 由產(chǎn)品交易平臺(tái)向情景體驗(yàn)式平臺(tái)轉(zhuǎn)型

啟示：

n   隨著城市化進(jìn)程速度的加快，城市白領(lǐng)階層的生活越來越追求高質(zhì)量、高品味。由此，簡單的交易平臺(tái)已不能滿足消費(fèi)者需求，而家居情景體驗(yàn)式的平臺(tái)將越來越受歡迎。

n   隨著設(shè)計(jì)師以及消費(fèi)者裝修理念的變化，時(shí)尚、環(huán)保、智能化的照明產(chǎn)品越來越受青睞。而照明產(chǎn)品在展示時(shí)，需要更好地配合家居情景展現(xiàn)其風(fēng)格。由此，體驗(yàn)式賣場將成為大店發(fā)展的主流。消費(fèi)者對情景體驗(yàn)式展廳也會(huì)越來越認(rèn)同。

n   未來的照明行業(yè)的渠道發(fā)展方向，必然是連鎖與精品店共存的格局。精品店的存在，意味著照明產(chǎn)品的展示，不再是簡單的陳列，而是照明或燈飾產(chǎn)品，模擬各種家居或商業(yè)氛圍要求的情景體驗(yàn)。讓消費(fèi)者在購買前就恰如其分的感知到產(chǎn)品帶給其利益點(diǎn)。

3、 隨著網(wǎng)上購物的日漸盛行。部分有市場前瞻性的企業(yè)將試水電子商務(wù)，推行網(wǎng)上服務(wù)渠道。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年全球網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。美國《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。

啟示：

線上銷售，已經(jīng)不是可有可無的問題，而是如何有效開展的問題，照明企業(yè)的網(wǎng)上銷售通

路，不僅包括淘寶、京東等網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)直銷，更加應(yīng)當(dāng)試水網(wǎng)絡(luò)策劃，包括但不限于銷售

排名、關(guān)鍵字搜索、新聞鏈接、網(wǎng)上事件營銷、微博營銷、門戶或?qū)I(yè)網(wǎng)站論壇跟貼等。

4、 由單一的照明產(chǎn)品代理型向泛家居行業(yè)嫁接轉(zhuǎn)型

n   目前泛家居業(yè)與燈飾(照明)業(yè)都面臨著產(chǎn)品功能、價(jià)格、質(zhì)量日益趨同的問題，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源整合，這無疑會(huì)增強(qiáng)燈飾大店商家市場競爭的砝碼。山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型。在他們的店內(nèi)，經(jīng)營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接。當(dāng)前不少燈飾店內(nèi)，都已經(jīng)將燈飾(照明)產(chǎn)品與家具、飾品組合起來銷售，達(dá)到配套整合的效果。

n   從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產(chǎn)業(yè)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，照明的光效與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產(chǎn)品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現(xiàn)出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領(lǐng)域嫁接。

啟示：

n   泛家居的整合，也是照明行業(yè)的一次機(jī)會(huì)，特別是與品牌家具、陶瓷、衛(wèi)浴等品類的異業(yè)整合。

n   一是可以利用異業(yè)整合進(jìn)行產(chǎn)品的展示、推廣與銷售；二是利用這些品牌的強(qiáng)大的渠道實(shí)力（經(jīng)銷商實(shí)力與隱性渠道實(shí)力），實(shí)現(xiàn)工程領(lǐng)域的銷售。從某種程度而言，陶瓷、衛(wèi)浴的銷售模式幾乎與照明的渠道模式相同。

n   另外，泛家居連鎖店，比如居然之家、紅星美凱龍等，正以前所未有的規(guī)模在擴(kuò)張，消費(fèi)者在這種渠道往往是一站式采購。這正是照明（包括燈飾）行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。特別強(qiáng)調(diào)的是，這種連鎖渠道也有大客戶部與團(tuán)購部，直接操作項(xiàng)目，或者隱性渠道，也是他們重點(diǎn)打造的競爭力。

備注：以上部分信息來源于《中國照明網(wǎng)》、《燈飾視界》、《中國燈飾報(bào)》官網(wǎng)及百度文庫

4.  傳統(tǒng)經(jīng)銷商“向上走＆往下走”，

啟示：

“往上走”意味著整體渠道結(jié)構(gòu)從“代理制”向“直營+代理制”轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步向“分公司+代理制轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步向廠商之間“廠商一體化（股份制、戰(zhàn)略聯(lián)盟）”轉(zhuǎn)化。經(jīng)銷商往下走，意味著“多開店、開大店”，意味著渠道下沉和密集分銷，意味著渠道的“立體化”，意味著把控終端，服務(wù)一線，成為渠道變革的主要趨勢。

“往上走”，還有另外一層意思，即品牌高端化，定位在高端人群?！巴伦摺币馕吨放拼蟊娀?，定位在主流消費(fèi)人群，定位在新增長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城市大眾化的市場。為什么品牌的發(fā)展要針對“高端消費(fèi)人群”與“大眾消費(fèi)人群”？權(quán)威的研究數(shù)據(jù)表明，目前中國市場，建材領(lǐng)域不受宏觀調(diào)控及低迷的影響，呈現(xiàn)積極增長態(tài)勢的兩大主流消費(fèi)人群一為高端市場一為大眾化市場。特別是以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主體的農(nóng)村市場將呈現(xiàn)出前所未有的銷、售兩旺勢頭。

5.    工程發(fā)標(biāo)方將由暗箱操作逐漸向委托第三方招標(biāo)轉(zhuǎn)型：隨著國家反腐倡廉的力度加大以及市場信息透明度的加大，各地大店將成為工程發(fā)標(biāo)方的主要對象之一。各大店與設(shè)計(jì)師將由暗中交易變成公開合作。

啟示：

n   對于大店商家來說，工程項(xiàng)目是他們在當(dāng)?shù)厥袌龅囊粔K大蛋糕，尤其是隨著城市亮化工程的逐步推進(jìn)，二、三級市場更會(huì)迎來巨大的市場機(jī)遇。大店作為最有資格的交易平臺(tái)，必將最大限度地與設(shè)計(jì)師、工程公司甚至政府機(jī)構(gòu)展開不同程度的合作，其合作方式也必將由過去的暗箱操作轉(zhuǎn)為公開透明化。

n   從這個(gè)角度而言，營銷更能“純粹”些，而不是由潛規(guī)則來主導(dǎo)。因此，工程領(lǐng)域的競爭，會(huì)更多的表現(xiàn)為產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品的服務(wù)的競爭。

n   開發(fā)大店客戶，尤其是花燈大戶，以及與異業(yè)的整合（植入陶瓷或泛建材的營銷），是商業(yè)照明企業(yè)未來市場開發(fā)的重要工作之一。

備注：以上部分信息來源于《中國照明網(wǎng)》、《燈飾視界》、《中國燈飾報(bào)》官網(wǎng)及百度文庫

室內(nèi)照明典型渠道模式剖析與建議

目前室內(nèi)照明企業(yè)的渠道模式紛繁復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)，但通過細(xì)心的梳理，我們?nèi)匀荒苷业揭恍霸汀?，其他的企業(yè)不管怎么變化，大多能從這些原型上找到共通點(diǎn)。同時(shí)，通過對這些“原型-典型案例”的分析，我們就能知道，在技術(shù)不斷變革與創(chuàng)新的今天，在照明營銷通路不斷變化的今天，室內(nèi)照明企業(yè)的渠道如何有效變革，才能應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境，從而找到自己的立足點(diǎn)。

筆者的分析的渠道原型包括：雷士模式、歐普模式、西頓模式、企一模式、古鎮(zhèn)模式，其他室內(nèi)照明品牌，或者完全學(xué)上述模式或者與上述模式有共通之處。當(dāng)然，室內(nèi)照明企業(yè)中，也有很多銷售額大影響力也不錯(cuò)的企業(yè)，如陽光、華強(qiáng)、通士達(dá)、雪萊特、佛照等，但這些企業(yè)或以低價(jià)或以技術(shù)取勝，營銷層面可圈點(diǎn)的地方不多，因此，限于篇幅不再展開。

以下，筆者就上述五種類型的企業(yè)的渠道模式進(jìn)行逐一點(diǎn)評。

一、   

雷士光電營銷系統(tǒng)

運(yùn)營中心

股份公司

一級經(jīng)銷商

核心分銷商

工程分銷

股份經(jīng)銷商品

分銷商

家庭用戶（初次購買、替換）

區(qū)域工程（初次購買、配套

隱性渠道

大客戶（房地產(chǎn)，連鎖）店）

雷士模式（運(yùn)營中心+密集性分銷+隱性渠道模式）：與雷士相近戓模仿雷士的企業(yè)包括：三雄極光、西頓、品上、嘉美、吉豪等

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