不解渴!—對《什么是最好的激勵》的補(bǔ)充
作者:盛斌子 26
劉悅坦老師的《什么是最好的激勵?》一文發(fā)表后,點擊率直線攀升,不管網(wǎng)友如何評價此文,但至少證明了一點,即網(wǎng)友對此文表現(xiàn)出了很高的關(guān)注。劉老師的核心或主要觀點是,大目標(biāo)要分解成階段目標(biāo)或子目標(biāo)才能發(fā)揮有效的激勵作用。劉老師的觀點筆者舉雙手100%的贊成。確實,要發(fā)揮對部屬與團(tuán)隊的激勵作用,將遠(yuǎn)大的目標(biāo)分解成子目標(biāo)與階段的目標(biāo)是完全必要的。否則,光談“大目標(biāo)”,團(tuán)隊容易出現(xiàn)目標(biāo)疲勞,反而對團(tuán)隊的激勵起到相反的作用。
不過,筆者以為劉老師的文章略顯美中不足,有點隔靴搔癢、意猶未盡的感覺。因為作者標(biāo)題是“什么是最好的激勵?”(很誘人),而文章的答案對解釋題目來說好象有點“不夠解渴不夠痛快”。誠然,分解目標(biāo)是激勵的有效方式之一,問題是,筆者(我相信很多讀者)或者同我一樣,瞪大眼睛想看到“哪些招術(shù)(方法)是最好的激勵?”而作者洋洋灑灑近兩千字的雄文只談“分解目標(biāo)”是最好的激勵。 誠然,“分解目標(biāo)”的確是好的激勵之一,但我以為,這個答案并不是“最好的激勵”的“最解渴”答案。標(biāo)題的“吸引人”與內(nèi)容的“不解渴”形成了一定的反差,讓人有意猶未盡的感覺。
不過,劉老師畢竟給了我們一個答案,讓筆者及很多讀者有所寸進(jìn)。今天,我在這里想結(jié)合自己營銷的職業(yè)生涯,斗膽補(bǔ)充劉老師提出的題目,即“什么是最好的激勵?”
什么是最好的激勵?仁者見仁,智者見智。筆者從“易于操作”的層面來理解,愚意以為,管理的核心是激勵,激勵的核心是洞察人性的基礎(chǔ)上“制造恐懼感(或稱痛苦感)與愉悅感(或稱幸福感)”。
所以我給出的答案是:在洞察人性的基礎(chǔ)上,“制造恐懼感與愉悅感”才是“最好的激勵。”
我的觀點其實并非“前無古人”,但在當(dāng)代管理學(xué)里面卻談的不深,而在心理學(xué)層面卻是現(xiàn)階段比較公認(rèn)的結(jié)論。在一些行業(yè)(如廣告行業(yè)或傳銷行業(yè))早已“有意或無意”運(yùn)用的“爐火純青”了。激勵作為管理的核心,直接目的是驅(qū)動激勵對象去達(dá)成目標(biāo)。心理學(xué)的觀點認(rèn)為,人之所以愿意做事,最根本驅(qū)動因素只有兩個,即“恐懼感與愉悅感”(也可說成痛苦感與幸福感)。人做事的最直接驅(qū)動因素,是因為他想“獲得愉悅感(幸福感)”或想“逃避恐懼感(痛苦感)”。相比較而言,“逃避恐懼感(痛苦感)”往往比“獲得愉悅感(幸福感)”更能驅(qū)動人去做事。這也不難理解,比如,我父母從小跟我講考上大學(xué)有哪些好處(“愉悅感”),如有固定工作,城市戶口、吃商品糧等。但這些“愉悅感”對我的驅(qū)動力遠(yuǎn)不如父親無意中給我制造的“痛苦感”帶給我的驅(qū)動力,父親經(jīng)常說,考不上大學(xué)的“痛苦感”:種田、勞累、風(fēng)吹日曬、受人欺負(fù)白眼。因為我從小就“好吃懶做、胡思亂想”(村里面人對我的評價),考不上大學(xué)留在農(nóng)村老死一生無異于“自掘墳?zāi)埂?。再舉一個極端的例子,有人給你一萬元要你“掃廁所一月”,你未必愿意去做,但假設(shè)你不去“掃廁所”則“人頭落地(恐懼感)”,平常人還敢不去嗎?
廣告片中,巧妙的制造“恐懼與幸福”的方式比比皆是。最典型的莫過于寶潔公司了。比如去頭屑品牌海飛絲有則廣告內(nèi)容,大意如下:某女子有頭屑,在男友及同事面前出丑了,同事笑話,影響工作,男友不滿意,認(rèn)為這樣的女生臟,戀愛要告吹。(這些是制造痛苦感),用了海飛絲后,頭屑沒有了,男朋友喜歡,雙方又沉浸在戀愛的甜蜜當(dāng)中,同事滿意,工作場所中又充滿了笑聲。職位也得到升遷。(制造愉悅感)。
制造“恐懼感”與“愉悅感”是一門學(xué)問,如何靈活的運(yùn)用需要一個人的悟性與實踐。要談透如何“制造恐懼與愉悅”不是一兩句話能說清楚的。高明的管理者一半源于悟性與天賦,一半在于后天的學(xué)習(xí)。有興趣的朋友不妨看看成功學(xué)大師安東尼羅賓的《釋放內(nèi)心的無限潛能》中的“神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)”,安東尼羅賓運(yùn)用心理學(xué)原理,總結(jié)出了一套“神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)”,能快速的“制造恐懼與愉悅”,達(dá)到迅速驅(qū)動人的目的。
在軍事活動中,中國古人早已經(jīng)心領(lǐng)神會制造恐懼與愉悅的重要性,即我們常說的“恩威并用”,說的俗一點,乃是“胡蘿卜+大棒”。那么,具體到營銷團(tuán)隊的管理,如何制造“痛苦與幸?!蹦??這就牽涉到營銷人員人性深處最關(guān)注的是什么。愚意以為,營銷人(普通人)關(guān)心的東西,可以用八個字概況:“升官、發(fā)財、學(xué)習(xí)、成長”?,F(xiàn)實中高明的營銷管理者,無非是將“制造痛苦與幸?!钡男睦韺W(xué)原理指向這八個字。因為,營銷人員追求的短期與長期目標(biāo),不外乎也就這八個字。所謂升官,是指人的職業(yè)平臺的不段的提升,因為“每個士兵都有想當(dāng)將軍的夢想”,不相當(dāng)將軍的士兵也不是好士兵。官越大,權(quán)力越大。支配的資源與人員(制人而不制于人)也越多。利用“恐懼感與幸福感”告訴別人,達(dá)成了什么目標(biāo)將獲得XX升遷,升遷之后有哪些好處(制造幸福感),達(dá)不成目標(biāo),則降級,有哪些懲罰(制造痛苦感)。針對營銷人員的其他幾個激勵要素要莫不如此,筆者在此不一一贅述。
唐浩明寫的《曾國藩》中,曾氏兄弟對湘軍的激勵,可以說最高明最淋漓盡致的體現(xiàn)了作者所說的兩個方面(幸福與痛苦)八個字(升官發(fā)財學(xué)習(xí)成長)。只是曾國藩與其九弟曾國荃各有側(cè)重而己。相對而言曾國藩比較偏重于精神激勵,制造榮譽(yù)感,如獎勵腰刀、精神關(guān)懷、儒家論理說教等。當(dāng)然也包括對部下官銜的保舉。而其弟曾國荃則赤裸裸的進(jìn)行物質(zhì)獎勵,如進(jìn)攻太平天國首俯江寧(南京)時,曾國荃明目張膽的鼓勵下屬,攻下南京城可以七天內(nèi)燒殺搶掠奸淫、保舉升遷(制造愉悅)。如攻不下,或有臨陣脫逃者,則殺無赦(制造恐懼)。說實話,單從對底層將士的激勵來說,曾國荃的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過其兄曾國藩。當(dāng)然曾氏長于用人馭人自有一套。但曾國藩用兵卻常自慚形穢。曾國荃對于有功之人的保舉到了泛濫成災(zāi)的地步,連被保舉人的七大姑八大姨甚至未出生的小孩也在保舉之列。唐浩明寫的《曾國藩》是一本不錯的書,里面有很多曾國藩用人馭人的學(xué)問,歸結(jié)起來,不外筆者所說的“制造恐懼與愉悅”。有興趣的讀者不妨一閱。
末了,我想告訴劉老師一個實際情況,即不下民企業(yè)實際情況與劉老師文章中談的剛好相反。對多數(shù)國內(nèi)的民企而言,劉老師所談的內(nèi)容有點多慮了。不知道劉老師所言“大目標(biāo)”到底是什么?如果說是企業(yè)戰(zhàn)略或愿景之類,可以說在中國的民營企業(yè)的大部分(特別是中小型民企),現(xiàn)階段也沒什么大目標(biāo),即使有,營銷人員好象也不怎關(guān)心。與劉老師所言恰恰相反的是,營銷人員其實早就每天都在做“階段目標(biāo)(子目標(biāo))”了,如每月銷售、回籠、庫存、應(yīng)收帳款等。也就是說劉老師擔(dān)心管理上只談大目標(biāo)不分解階段目標(biāo)的行為在現(xiàn)階段的民企根本不存在。筆者做營銷總監(jiān)幾年,對營銷人員談大目標(biāo)感覺都比較空洞(當(dāng)然也會談),而作為一個營銷高層管理者,我迫不得已、焦頭爛額的每天都在關(guān)注小目標(biāo)。因為這關(guān)系到我的飯碗,關(guān)系到我的收入,關(guān)系到我的去留……
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