《輸贏之摧龍六式》：第四個階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助

 作者：付遙    285


系列專題：《輸贏之摧龍六式》

方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！?/p>

　　肖蕓琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？”

　　方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比如說，我想一個月內(nèi)跟趙穎領(lǐng)證辦事，首先要過哪一關(guān)呢？”

　　錢世偉想也不想答道：“當(dāng)然要先拜見她父母了，得到她父母的支持?！?/p>

　　方威立即肯定：“對，我怎么見她父母呢？我自己打電話約嗎？不可能。這時候就要靠趙穎，她既是我的內(nèi)線，介紹她父母的背景情況，還要穿針引線幫我安排時間，此時趙穎就成為我的同盟。所以僅得到客戶的支持還不夠，還要讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說話，幫我們安排和引薦?！?/p>

　　大家已經(jīng)理解了同盟的含義，方威繼續(xù)說道：“我通過趙穎認(rèn)識她父母，他們還可以反過來幫我說服趙穎：年齡不小了，既然確定下來就盡快辦事吧，我們還可以早點(diǎn)抱外孫。這個時候她父母又成為我的同盟來影響趙穎了。利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度?！?/p>

　　肖蕓將客戶關(guān)系的四個階段與經(jīng)信銀行的銷售過程互相印證：“周銳通過內(nèi)線掌握了涂主任的個人資料，拜訪時取得涂主任好感，這是初步的認(rèn)識階段。他投其所好買音樂會的門票，涂主任帶著女兒聽音樂會，關(guān)系發(fā)展到約會階段。方威沒有放過這個機(jī)會，音樂會后一起喝咖啡，初步取得他的信賴和支持?，F(xiàn)在涂主任成為我們的同盟，正在穿針引線，幫我們約崔行長去上?？唇鹑谡?。這個過程只用了一周左右的時間，這就是迅速推進(jìn)客戶關(guān)系的例子?！?/p>

　　周銳深深明白推進(jìn)客戶關(guān)系的難度，補(bǔ)充說：“表面看來，從認(rèn)識到同盟四個階段很容易掌握，可是客戶千差萬別，有人是四五十歲的高層領(lǐng)導(dǎo)，雖然不懂技術(shù)，但經(jīng)驗和能力卻高出我們很多，有人是技術(shù)類型，比我們對產(chǎn)品還了解?？蛻魜碜蕴炷系乇?，比如對上海客戶不能用東北人的口氣說話?？蛻衾镞€有不同文化的外國人，等等。我做了這么多年銷售，都常常不能在第一時間判斷出客戶的性格。怎么和不同風(fēng)格的客戶打交道？這是我認(rèn)為銷售中最困難的事情。”

付遙
 輸贏之摧龍六式,四個,階段,建立,同盟

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