系列專題：《輸贏之摧龍六式》

錢世偉剛從學(xué)校畢業(yè)，課程中學(xué)過性能價(jià)格比的概念，立即搶著回答：“當(dāng)然，客戶總是采購(gòu)性能價(jià)格比好的產(chǎn)品?！?/p>

　　周銳不直接否定，搖搖頭說道：“我一個(gè)好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價(jià)格比好不好呢？”

　　錢世偉猶豫著說道：“X5的性能當(dāng)然不錯(cuò)，可是除以價(jià)格就不好說了?！?/p>

　　周銳曾經(jīng)在出差去美國(guó)的時(shí)候到寶馬4S店看過：“同樣車型在美國(guó)4S店里的價(jià)格是6萬(wàn)多美元，合人民幣40多萬(wàn)。這車到了中國(guó)就賣將近100萬(wàn)元人民幣，性能一樣，價(jià)格翻倍，大街上為什么還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價(jià)格比好？還是廣州本田CRV的好？”

　　錢世偉若有所悟：“應(yīng)該是CRV的性能價(jià)格比好吧？”

　　崔龍卻嘿嘿笑著問道：“你這朋友是誰(shuí)??？還真有錢?！?/p>

　　周銳不想說出駱伽的名字，模糊回答說：“她也是我們這個(gè)圈子的，也許還會(huì)遇到，我倒希望老天保佑我們不要遇到她。她穿的是意大利名牌，隨便一件套裝就上萬(wàn)，一條絲巾至少數(shù)千元，是這些名牌衣服性能價(jià)格比好，還是國(guó)產(chǎn)的幾百元一件的衣服性能價(jià)格比好呢？”

　　崔龍已經(jīng)想明白，大聲回答：“當(dāng)然是CRV和國(guó)產(chǎn)的衣服性能價(jià)格比好?！?/p>

　　周銳得到這個(gè)答案繼續(xù)問道：“那些大款是傻瓜嗎？為什么非要用100萬(wàn)去買美國(guó)只賣40多萬(wàn)的車？”

　　崔龍想也不想：“品牌唄。開著CRV去見客戶，你頂多是個(gè)白領(lǐng)，開著X5帶著客戶兜風(fēng)，客戶肯定覺得你是大老板?！?/p>

　　周銳笑著點(diǎn)頭：“沒錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉?chǎng)買洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì)，你總是會(huì)買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫?huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。我們?cè)诠纠锒间N售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)卻各不相同，一個(gè)關(guān)鍵的原因就是客戶關(guān)系的差異，因此信賴是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素。怎樣才可以建立信賴和品牌呢？比如這個(gè)花瓶，我拿著它去中央電視臺(tái)做廣告，能夠提升它的品牌嗎？”

　　肖蕓想想說：“能吧？打廣告應(yīng)該可以提升品牌?！?/p>

　　周銳說道：“關(guān)于品牌有兩個(gè)概念，一個(gè)是品牌知名度，一個(gè)是品牌價(jià)值，打廣告能夠提升品牌知名度，卻不能提高品牌價(jià)值。在國(guó)內(nèi)，是捷達(dá)的品牌知名度高，還是意大利產(chǎn)的瑪莎拉蒂知名度高？”

　　謝伊并不懂汽車：“瑪莎拉蒂，我第一次聽說這個(gè)牌子?！?/p>

　　崔龍是汽車發(fā)燒友，為她解釋說：“瑪莎拉蒂汽車的標(biāo)志是在樹葉形的底座上放置的一件三叉戟，這是公司所在地意大利博洛尼亞市的市徽，來(lái)源于羅馬神話中的海神納普秋手中的武器，顯示出海神巨大無(wú)比的威力?！?/p>

　　謝伊搖搖頭表示還是不知道，周銳說道：“謝伊都沒有聽說過，顯然捷達(dá)在中國(guó)的知名度超過瑪莎拉蒂。品牌價(jià)值哪個(gè)高？當(dāng)然是瑪莎拉蒂，隨便一臺(tái)都要賣到上百萬(wàn)。所以品牌知名度絕不等于品牌價(jià)值，有時(shí)候名氣越來(lái)越大，價(jià)值卻越來(lái)越低。建立品牌知名度容易，不斷塑造和提高品牌價(jià)值卻很難。”

　　肖蕓沉思著說：“既然做廣告不一定能提高品牌價(jià)值，那怎么辦呢？”

　　周銳反問肖蕓：“你用什么洗發(fā)水？”

　　“飄柔。”

　　“為什么用飄柔？”

　　“因?yàn)槲铱催^飄柔的廣告？”

　　“你有沒有看過海飛絲的廣告？”

　　“看過?！?/p>

　　“你為什么不用海飛絲？”

　　“用過?！?/p>

　　“現(xiàn)在為什么不用？”

　　“我覺得沒有飄柔好用?！?/p>

　　“產(chǎn)品知名度可以吸引客戶去嘗試，但是客戶有了好的使用體驗(yàn)才能留住他們，因此客戶采購(gòu)的第五個(gè)要素就是客戶體驗(yàn)?！敝茕J終于露出滿意的笑容，停頓一會(huì)兒總結(jié)說道：“價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了客戶采購(gòu)的五個(gè)必備的要素，我們滿足這五個(gè)要素，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足得更好的時(shí)候，客戶必然會(huì)采購(gòu)我們的產(chǎn)品?！?/p>

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