《輸贏之摧龍六式》：六個關(guān)鍵步驟

 作者：付遙    391

系列專題：《輸贏之摧龍六式》

捷科中國公司銷售總監(jiān)周銳必須在一個季度內(nèi)完成高額的銷售任務(wù)，手下卻只有幾名一貫表現(xiàn)不佳的銷售人員，他將多年總結(jié)出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構(gòu)成了客戶采購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝的“摧龍六式”。

　　第一式客戶分析

　　銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進的方向。

　　第二式建立信任

　　“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。

　　第三式挖掘需求

　　客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售?？蛻粲龅降膯栴}和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。

　　第四式呈現(xiàn)價值

　　世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。

　　第五式贏取承諾

　　如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。

　　第六式回收賬款

　　兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業(yè)必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應收賬款。

　　末章銷售漏斗管理

　　銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現(xiàn)了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁復的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監(jiān)控和分析系統(tǒng)。

　　后記

付遙
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