隨著國家醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥市場已經成為買方市場，市場競爭日益激烈。醫(yī)藥市場營銷正面臨變革：一方面國家針對醫(yī)藥市場的法律、法規(guī)日益完善，我國加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)間大規(guī)模并購、重組成為大勢所趨；另一方面醫(yī)藥消費者素質逐漸提高，消費心理和消費行為日益成熟。尤其依賴于策劃的醫(yī)藥行業(yè)將面臨著醫(yī)藥操盤模式的創(chuàng)新。 

　　[bv]短線崩盤：廠商聯盟初見端倪[/b]　　

　　中國醫(yī)藥保健品行業(yè)近些年來由于藥商的肆意開發(fā)和過度熱炒，導致了產品宣傳脫離市場環(huán)境，過于依重媒體，盲目夸大功效，更有不少企業(yè)依靠“招商、圈錢、短線操作”的賺快錢模式打一槍就換一個地方。但是我們看到，這種短線操作模式嚴重的傷害了消費者的利益，同時也在間接損害經銷商的利益，由于不符合市場客觀環(huán)境，已經有逐漸被新的生產商和經銷商格局替代的趨勢。在新的經營模式下，由全國總經銷商負責經營產品的品牌，生產廠家負責提供產品，產品借助于品牌包裝行銷全國，同時還可以規(guī)避藥品生產商看到利好后中止代理授權的風險，通過專業(yè)分工、利益共享的產品權和品牌權的“聯姻”模式實現生產商和代理商的共贏。2005年7月1日后，《廣告審查暫行條例》和新的行業(yè)政策出臺，從藥品、保健品再到保健食品，行業(yè)市場重新洗牌，經銷商鬧情緒，企業(yè)慌了陣腳。在醫(yī)藥保健品行業(yè)面臨地震式變革的今天，2006年乃至未來十年，一場全新的醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷革命將血雨腥風般的打響第一槍。 

　　三四級市場的變革：坐地虎將取代穿山虎 

　　營銷網絡的建設已經走入了第三代。第一代是客戶打天下（重銷量），第二代是客戶闖天下（沖網絡），第三代是客戶做天下（有品牌經營意識，對通路進行精耕細作）。進入2002年以來，各大行業(yè)都開始明確工作中心向終端貼近的優(yōu)勢，其基本策略是“規(guī)范一級、強化二級、決勝終端”。在醫(yī)藥保健品行業(yè)，由于廠商關系的日益鞏固，全國總經銷商開始有了品牌經營思想，三四級經銷商也將經過市場的洗禮而日漸穩(wěn)定下來，做收漁利，過去的那種追求短期利益的兩租一打圈錢型經銷商將會隨著市場的洗禮而告別歷史的舞臺，來去匆匆的穿山虎將會被注重品牌和長期收益的坐地虎代替。 

　　招商會，走向何方　　

　　目前國內大大小小的醫(yī)藥保健品的招商會不下10個，但真正被經銷商們追捧的只有蒙交會和國藥會。2005年8月的蒙交會到2005年12月重慶的國藥會與前幾年是個產品就能招商，和藥交會經常上演數千萬的招商神話相比，越來越多的企業(yè)不得不面對招商幾百萬就算成功的殘酷現實。招商會上藥品保健品生產企業(yè)和代理商充滿了失望的眼神告訴我們：為什么現在招商這么難？　　

　　據中國藥品代理商大聯盟組織的運營總監(jiān)黃會介紹，招商會上的慘況是在國家推行新政策后醫(yī)藥保健品跳水后的一個側寫，也反應了醫(yī)藥代理商中的胡亂承諾，招商條件苛刻，產品療效胡夸，服務不到位的現狀。據3T國際營銷機構在2005年重慶的國藥會上的抽樣調查顯示，雖然這次藥交會上來了近10萬人，但表示已經成功招商達到的目的僅占了16%；簽署了一定的經銷商協(xié)議，認為招商基本算成功的企業(yè)僅有18%。從以上數據來看，曾經紅火的招商場面如今再也難覓了。據3T國際營銷機構首席策劃師邵千華分析：招商進入“寒冬”季節(jié)是受生產商和總經銷商結成戰(zhàn)略聯盟后不可逆轉的趨勢決定的，在這個短線失利、品牌為王的時代，由于品牌經營的集中化，將會導致生產商和總經銷商之間戰(zhàn)略聯盟關系的確立，這種戰(zhàn)略關系將不會是現在的三五年，而甚至可能是十年甚至二十年以上。由于戰(zhàn)略關系的穩(wěn)定化，對三四級的經銷商的篩選也將會更加嚴格，選擇的經銷商的也將會以更優(yōu)惠的條件進入總經銷商的營銷網絡，建立更為長久的上下線關系，盡量規(guī)避渠道風險，即品牌的集中化將有可能導致招商會的萎縮?！　?/p>

　　隨著醫(yī)藥保健品市場操作的日益規(guī)范，進入醫(yī)藥保健品行業(yè)的門檻將會越來越高，招商工作將會以全國總經銷商的品牌化經營為核心來展開，從而為消費者提供產品優(yōu)質、渠道暢通、服務周到的產品。

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