《天龍八部》中所記“生死符”是一種非毒的毒。此“符”以水化冰，當暗器打入人的穴道，定期發(fā)作。發(fā)作時，體內奇癢無比，如無解藥，會因不堪痛苦而自抓身亡，其狀慘不忍睹。白酒界的銷售經理們時常被一系列市場難題所侵擾，不免會發(fā)出幾聲“營銷之痛”的長嘯。孰不知，如果是痛，咬咬牙是可以挺過去的；這感覺更像癢??令人無著無落，叫苦不迭的“營銷之癢”。　

　　一、 產品之癢

　　通常銷售經理沒有選擇產品的權利，更沒有決定產品的權利：酒質和包裝不可更改，產品組合無法調整。只有硬著頭皮撞向四面密閉的高墻，厚墻擋回來，薄墻也許沖出去。不料剛剛突破禁錮的牢獄，又遇到市場拒絕的寒流。當市場運作遭受重大挫折的時候，來自經銷商和老板的壓力相繼如期而至。經銷商熱情降溫直至失去信心，要求退貨；公司老板含糊其辭乃至推卸責任，拒不退款，銷售經理游走于兩者之間，退也不是，不退也不是。這種尷尬境地，不敢為外人道也?！?/p>

　　二、 經銷商之癢

　　尋商本是業(yè)務員的職責，但選定則必須經過銷售經理。找一個兩情相悅的經銷商應該比較簡單，找一個門當戶對的經銷商并非易事。銷售經理需要考察商家的資本實力，網絡規(guī)模，公共關系等各種條件。有人喜歡資本雄厚，網絡龐大的大戶，認為一旦相傍，自己就有了依靠，結果大商難以駕馭，自己事事賠著小心；有人喜歡初次試水，毫無經驗的商家，以為一旦掛靠，商家必依了自己的主意，然而商家沒有主動性，事事等靠要，反把公司托累了。無論哪種經銷商，如果不是門當戶對，終歸使廠商關系變成“店大欺客，客大欺店”。　

　　三、廣告之癢

　　白酒消費一進入旺季，廣告公司的業(yè)務便做到銷售經理的案頭。從主流媒體到新興媒體再到形形色色的活動贊助，一天打進數十個電話毫不夸張。銷售經理們自然知道廣告的作用，但是鑒于囊中羞澀，手頭拮據，必須盤算少花錢或不花錢把宣傳做出去。于是思來想去，各種媒體像過篩子一樣。好不容易確定下來，又面臨“廣告話語”的問題，究竟是強化形象，還是介紹活動？一切都落實了，才發(fā)現原來這點投入，就仿佛一塊小石子扔進大海里，連一個波紋都沒起。當廣告投入的注意力從效果轉移到開支上時，銷售經理們也很無奈?！?/p>

　　四、進店費之癢

　　銷售經理應該都有一個體會：不做終端，必死無疑。做終端，還不如死。進店費、進場費等諸多終端高額且名目繁多的苛費，抬高了零售的門檻，榨干了供應商的血汗，怎一個“猛于虎”了得？即使這筆費用都由經銷商一肩擔負，對銷售經理的內心也會產生無可名狀的撩動，尋找規(guī)避進店費的辦法，就如同尋找一個“癢癢撓”，只要找得到，解不解癢心里都會舒坦。如果找不到解決辦法，經銷商不單抱怨，還會小看了你。　

　　五、促銷員之癢

　　做終端沒人等于沒有做終端。有促銷員和沒促銷員銷量差距非常大，優(yōu)秀促銷員和普通促銷員業(yè)績反差比較大，這是品牌在導入期和成長期的一個常規(guī)現象。問題的為難之處在于促銷員待遇怎么定？她能不能掐回她的工資。600元加提成招不到優(yōu)秀的促銷員，800元加提成留不住優(yōu)秀的促銷員，1000元加提成一定是賠著錢上促銷員。低底薪高提成促銷員未必干，高底薪低提成公司也不肯。這就是行情。所以促銷員于銷售經理，直讓人歡喜不得憂不得。　

　　六、開瓶費之癢

　　發(fā)明開瓶費的人一定是天才?？上Ь瓦B天才現在也不知如何應對開瓶費。開瓶費旨在激勵服務員推銷品牌。服務員必定推銷有開瓶費的品牌而忽視無開瓶費的品牌，必定推銷開瓶費高的品牌而漠視開瓶費低的品牌。產品價格中預留的操作空間是恒定的。開瓶費越高，意味著利潤越低，降低開瓶費又導致銷量下滑。競爭主導開瓶費只能提高，省了這筆費用，將是多大一塊蛋糕？開瓶費就好比攀附在銷售經理心頭的一只爬蟲，癢得不行?！?/p>

　　七、盒內獎之癢

　　盒內獎在多大程度上影響消費者購買決策，想必沒有幾家酒業(yè)公司詳盡調研過。既然大家都裝獎，一定是有效果。這種推理普遍存在于銷售經理們意識里。獎是要裝的，只是如何裝法？是瓶瓶都見小獎，還是若干瓶出一個大獎，一度成為討論焦點。打火機不新鮮了，就換充值卡，代金券過時了，就擱人民幣。吃的，用的，好玩的，好看的，挖空心思去琢磨，去找，前提是成本一定得控制住。找獎對銷售經理而言是唯一可以悟到快意的癢。　

　　以上七種“營銷之癢”便是銷售經理們體內的“生死符”。每一種“生死符”都可能讓銷售經理無從止癢，并致其于市場“死”地，可是每一位銷售經理又最終都會找到解藥一解其癢。一解其癢只是解一時之癢，不過使自己因感覺不到癢而不癢，卻無法根除之。若要根除“生死符”恐怕除了找到種“生死符”的人之外別無他法?？墒欠N“生死符”的人又在哪里呢？其實就是你我他－－從生產領域到流通領域起決策作用的人?！?/p>

　　作者為河北盛大銷售管理公司市場總監(jiān)，聯系電話：13032622042，張馳

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