誰給經(jīng)銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    256

　　除此外，有些家電企業(yè)還對(duì)渠道商的服務(wù)和物流控制能力進(jìn)行考核。然而，無論四種還是六種考核因素，從統(tǒng)和起來對(duì)渠道商的激勵(lì)效果來看，不難發(fā)現(xiàn)家電企業(yè)實(shí)際在激發(fā)中間渠道商的主觀能動(dòng)性上，還缺少更多人性化的東西，更加持久作用的東西，比如前面提到的中小渠道商在發(fā)展過程中需要的管理理念和實(shí)務(wù)等的經(jīng)驗(yàn)支持，就很少被提起，當(dāng)然這也只是讓渠道商產(chǎn)生歸屬感的一個(gè)激勵(lì)而已。企業(yè)試圖持久的給予渠道商歸屬感，就必須從了解所有渠道商的需要及其心理入手，做好下表所列舉的工作：

對(duì)渠道商的激勵(lì)方法一覽表

相互交流方面的激勵(lì)工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì)扶助方面的激勵(lì)
1.　向渠道商提供最新產(chǎn)品


2.　向渠道商展示中遠(yuǎn)期新產(chǎn)品規(guī)劃


3.　定期的私人接觸


4.　定期的信息交流


5.　經(jīng)常磋商		1.　對(duì)渠道商的困難表示理解


2.　經(jīng)常交換意見


3.　一起進(jìn)行計(jì)劃工作 ，在貨源保證上力求和大渠道商一視同仁


4.　承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任


5.　安排渠道商會(huì)議


6.　自省內(nèi)部人員對(duì)渠道商工作的支持程度		1. 提供企業(yè)管理理念和實(shí)務(wù)等方面的支持


2.　提供企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)


3.　提供銷售人員（促銷員）以加強(qiáng)銷售隊(duì)伍


4.　提供廣告和促銷方面的支持


5.　培訓(xùn)其推銷人員


6.　培訓(xùn)其推銷人員


7.　融資支持

　　仔細(xì)分析表中三個(gè)方面的激勵(lì)方法，實(shí)際都是企業(yè)站在平等地位給予渠道商的“安全感、尊重感和社會(huì)自我實(shí)現(xiàn)”的心里需求滿足。第一列是從信息溝通的角度激勵(lì)渠道商，五個(gè)方面的辦法實(shí)際只為了一個(gè)目的，那就是讓渠道商了解的更多，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)如此，對(duì)人同樣如此；第二列則是更多的提供了我們?cè)凇肮ぷ?、?jì)劃、關(guān)系”方面進(jìn)行激勵(lì)的方法，是一種“形式包含內(nèi)容”的激勵(lì)；而第三列中以“提供企業(yè)管理理念和實(shí)務(wù)等方面的支持”為代表的對(duì)渠道商扶持方面的激勵(lì)實(shí)際就是前面提到、我們很多企業(yè)忽略了的一種激勵(lì)。比如當(dāng)海爾將其“OEC”（日事、日畢、日清、日高）的管理方法，傳授給渠道商，使其疏于管理的工作人員從此改變工作態(tài)度、提高工作效率，公司領(lǐng)導(dǎo)的旨意能在一層層的傳遞中，不變形地得到堅(jiān)決執(zhí)行，那它勢(shì)必認(rèn)為這比年底多幾個(gè)扣點(diǎn)更讓它滿足。再比如，當(dāng)一些渠道商有了一定規(guī)模和資金實(shí)力又苦于無從擴(kuò)張的時(shí)候，海信將其如何運(yùn)用資本市場(chǎng)的杠杠，在反復(fù)幾輪的兼并、收購(gòu)中壯大的經(jīng)驗(yàn)“奉送”于它，何愁它不會(huì)邁力的推薦海信產(chǎn)品。當(dāng)然，盡管我們將激勵(lì)渠道商的辦法細(xì)化成如此三欄一十八法，但無法保證企業(yè)一試就靈。關(guān)鍵還是企業(yè)整體意識(shí)的轉(zhuǎn)變，我想如果將渠道商何員工同樣對(duì)待，追求共有的“歸屬感”，并本著“事事從微入手、事事關(guān)乎感情”的原則去做外，定會(huì)贏得更多的流通渠道。

韓志鋒
 經(jīng)銷商,歸屬感,目前,終端,客戶

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