誰(shuí)給經(jīng)銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    256


　　“……在目前終端客戶爭(zhēng)奪激烈的今天，我們常常因?yàn)橐?guī)模而受到合作廠商的忽略，他們將主要的人力、精力都放在銷售規(guī)模大的少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商身上，當(dāng)貨源緊張時(shí)，這種情況更加明顯，而我們實(shí)際又常常被其它的廠商看好……真的，當(dāng)我們感到?jīng)]有歸屬感時(shí)，就會(huì)動(dòng)搖去經(jīng)銷其它的產(chǎn)品?！?/p>

　　這是作者在H公司作為集團(tuán)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人深入市場(chǎng)時(shí)，在一些規(guī)模不大的經(jīng)銷商那里常常聽到的一句話，當(dāng)時(shí)既感到欣慰——因?yàn)樗麄內(nèi)灾矣谖覀?，又感到汗顏——因?yàn)椤皻w屬感”這個(gè)以前常被我們用在內(nèi)部員工身上的詞語(yǔ)，我們沒(méi)有意識(shí)到它同樣作用于合作伙伴。的確，就他們個(gè)體來(lái)說(shuō)都是小規(guī)模的，最大的年銷售額也才不超過(guò)500萬(wàn)元，但他們總體銷售貢獻(xiàn)率卻接近56%。如此重要的一個(gè)群體，我們?nèi)绾文軌蚶^續(xù)忽略下去。

　　眾所周知，我國(guó)的商業(yè)流通企業(yè)在80年代后就逐步被迅速成長(zhǎng)的工業(yè)企業(yè)拋在了身后，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了“區(qū)域割據(jù)、規(guī)模小、管理弱、信譽(yù)差”等阻礙工業(yè)產(chǎn)品流通的特點(diǎn)，迫使以家電行業(yè)為代表的一些先覺(jué)醒的企業(yè)走上自建銷售渠道的道路，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店，或成立特許加盟店，成為自己產(chǎn)品流通的骨干渠道。這方面的例子，我想TCL和海爾實(shí)黑白電當(dāng)之無(wú)愧的典范。然而，就是這些性質(zhì)的渠道商和一些大的綜合性家電流通商相比，他們?cè)谄髽I(yè)規(guī)模、人才力量和資金儲(chǔ)備等方面都存在較大的差異，他們唯一可以利用并促使自己發(fā)展的就是勤奮，試想在渠道商有了初步的資金和人才積累后，誰(shuí)又不希望發(fā)展壯大。但是，如同個(gè)人的成長(zhǎng)，從嬰兒到少年，從少年到青年、到中年，都需要一個(gè)成熟的經(jīng)驗(yàn)者給予指點(diǎn)，比如父母、老師，同事、朋友等等一樣，這些中小型的渠道商更多的選擇了自己代理或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的生產(chǎn)商，作為可以依賴并推動(dòng)自己發(fā)展的“經(jīng)驗(yàn)者”。比如海爾產(chǎn)品的專賣店主多選擇海爾，海信的多選擇海信一樣，這時(shí)候海爾、海信扮演的角色就已經(jīng)不單純是產(chǎn)品提供商了，還有一層母體依賴或成功引導(dǎo)者的意味。然而，我們卻有很多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)。



韓志鋒
 經(jīng)銷商,歸屬感,目前,終端,客戶

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對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)?？偠灾?，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

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幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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當(dāng)前，電視媒體走向媒介融合的腳步越來(lái)越快，而2013年的主題詞將是“電視媒體的移動(dòng)化融合”。微博已經(jīng)公認(rèn)為電視媒體打造全媒體陣營(yíng)的重要陣地，而僅上線兩年微信，卻成為全球使用人數(shù)最多的移動(dòng)通訊應(yīng)用，將

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